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營(yíng)銷管理體系課程

模塊一、市場(chǎng)研究和預(yù)測(cè)體系
一、市場(chǎng)調(diào)研與市場(chǎng)機(jī)會(huì)界定
二、消費(fèi)者研究
三、市場(chǎng)預(yù)測(cè)管理
四、SWOT分析
1、外部環(huán)境分析（機(jī)會(huì)/威脅分析）
2、內(nèi)部環(huán)境分析（優(yōu)勢(shì)/劣勢(shì)分析）
五、企業(yè)營(yíng)銷要素與資源整合
六、核心競(jìng)爭(zhēng)力分析與競(jìng)爭(zhēng)策略擬定

模塊二、營(yíng)銷決策體系
1、營(yíng)銷戰(zhàn)略與策略規(guī)劃
2、市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的定位策略與方法
3、營(yíng)銷戰(zhàn)略的價(jià)值與意義
4、企業(yè)成敗的關(guān)鍵點(diǎn)
5、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手定位
6、消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的認(rèn)知
7、中國本土市場(chǎng)的特點(diǎn)

模塊三、營(yíng)銷戰(zhàn)略管理流程
一、營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃流程
1、戰(zhàn)略營(yíng)銷過程
2、確定公司的業(yè)務(wù)使命
3、目標(biāo)的制定
4、公司戰(zhàn)略和營(yíng)銷戰(zhàn)略制定
5、營(yíng)銷活動(dòng)計(jì)劃方案
二、營(yíng)銷目標(biāo)管理
1、長(zhǎng)、短期市場(chǎng)目標(biāo)與實(shí)施步驟規(guī)劃
2、營(yíng)銷計(jì)劃方案的執(zhí)行、控制、評(píng)估及反饋
三、營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)規(guī)劃與實(shí)施
1、理念創(chuàng)新與市場(chǎng)分析
2、市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略定位
3、目標(biāo)市場(chǎng)選擇
4、產(chǎn)品市場(chǎng)定位
5、市場(chǎng)營(yíng)銷策略選擇
6、營(yíng)銷預(yù)決算
四、品牌規(guī)劃及整合傳播策略管理
1、品牌組織架構(gòu)
2、品牌核心定位
3、品牌特征確定
4、品牌口號(hào)
5、整合傳播策略
五、產(chǎn)品發(fā)展規(guī)劃
1、產(chǎn)品核心概念提煉
2、新產(chǎn)品品牌命名
3、產(chǎn)品包裝內(nèi)容創(chuàng)意與設(shè)定
4、產(chǎn)品與品牌廣告語確定
5、產(chǎn)品價(jià)格策略擬定
6、產(chǎn)品組合策略
7、產(chǎn)品力提升策略
8、產(chǎn)品分銷渠道策略擬定
9、新產(chǎn)品上市整合推廣方案設(shè)計(jì)
六、渠道發(fā)展規(guī)劃
1、與資源和目標(biāo)相適應(yīng)的分銷策略制定
2、分銷（中間商）與終端模式
3、招商策略與方案制定
4、分銷渠道與終端開發(fā)流程
5、分銷渠道管控、支持體系設(shè)計(jì)
6、終端日常維護(hù)與營(yíng)業(yè)力提升
7、分銷商激勵(lì)及獎(jiǎng)懲制度
七、市場(chǎng)布局規(guī)劃

模塊四、營(yíng)銷組織體系建設(shè)
一、企業(yè)市場(chǎng)目標(biāo)與營(yíng)銷管理目標(biāo)分析
二、營(yíng)銷組織體系結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)思維
1、構(gòu)建目標(biāo)管理體系
2、優(yōu)化營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)
3、合理的人力資源政策
4、建設(shè)和完善關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程
三、對(duì)營(yíng)銷組織體系設(shè)計(jì)的要求
1、營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)的差異性
2、營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)的規(guī)范
3、營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)的集權(quán)化
四、營(yíng)銷組織體系設(shè)計(jì)應(yīng)考慮的因素
1、營(yíng)銷組織體系的信息流動(dòng)
2、營(yíng)銷組織體系內(nèi)如何協(xié)調(diào)
3、營(yíng)銷組織體系如何滿足顧客需求
4、如何滿足企業(yè)不同發(fā)展階段的戰(zhàn)略需要
五、營(yíng)銷組織建設(shè)實(shí)務(wù)
1、營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)（部門、崗位）設(shè)計(jì)
2、營(yíng)銷體系各部門功能與職責(zé)設(shè)計(jì)
3、營(yíng)銷體系各崗位人員工作標(biāo)準(zhǔn)制定
4、營(yíng)銷體系各部門及崗位管理流程設(shè)計(jì)
5、營(yíng)銷體系各項(xiàng)管理制度設(shè)計(jì)
6、營(yíng)銷管理組織與平行部門協(xié)作與協(xié)調(diào)
7、營(yíng)銷人員CPI考核方案制定

模塊五、營(yíng)銷運(yùn)作體系建設(shè)
一、營(yíng)銷運(yùn)行體系
1、內(nèi)部協(xié)作支持
2、業(yè)務(wù)流程
3、管理工具
二、市場(chǎng)推廣計(jì)劃與銷售計(jì)劃
1、客戶發(fā)展規(guī)劃
2、客戶維護(hù)計(jì)劃
3、區(qū)域發(fā)展計(jì)劃
三、市場(chǎng)策劃與市場(chǎng)推廣
1、整合促銷策略制定與實(shí)施方案設(shè)計(jì)
2、新產(chǎn)品區(qū)域及全國上市推廣方案制定
3、廣告投放計(jì)劃與媒體組合策略擬定
4、新聞公關(guān)與軟文炒作策劃與實(shí)施
5、終端促銷（SP）活動(dòng)創(chuàng)意與設(shè)計(jì)
6、公共活動(dòng)策劃與各類專題會(huì)議設(shè)計(jì)
7、促銷工具和技巧設(shè)計(jì)
四、客戶關(guān)系管理
1、客戶信息收集
2、檔案建立要點(diǎn)
3、客戶檔案評(píng)審
4、政策制訂
5、渠道沖突應(yīng)對(duì)機(jī)制
6、渠道、經(jīng)銷商發(fā)展
7、消費(fèi)者服務(wù)
五、營(yíng)銷組織管理制度
1、工作標(biāo)準(zhǔn)化
2、工作管理流程
3、管理制度
六、物流配送
1、物流國際化發(fā)展
2、全球運(yùn)營(yíng)中心要求
3、企業(yè)系統(tǒng)化區(qū)隔
4、物流強(qiáng)化通路支持
5、對(duì)營(yíng)運(yùn)設(shè)施的要求
6、建立完善的后勤支援
7、構(gòu)建完整的物流管理鏈條
8、不同階段的物流策略
七、計(jì)劃管理
1、銷售計(jì)劃的架構(gòu)
2、銷售計(jì)劃的內(nèi)容
3、年度銷售總額計(jì)劃的編制
4、月度銷售額計(jì)劃的編制
5、月度分商品銷售額計(jì)劃的編制
6、分部門、分客戶銷售額計(jì)劃的編制
7、銷售費(fèi)用計(jì)劃的編制
8、促銷計(jì)劃的編制
9、銷售帳款回收計(jì)劃的編制
10、銷售人員行動(dòng)管理計(jì)劃的編制
11、分部門、區(qū)域損益管理計(jì)劃的編制
八、數(shù)據(jù)管理
1、數(shù)據(jù)庫建立與保存
2、保密等級(jí)與使用權(quán)限
3、數(shù)據(jù)分析、應(yīng)用
4、數(shù)據(jù)在商業(yè)行銷的應(yīng)用
九、電子商務(wù)
1、電子商務(wù)對(duì)公司競(jìng)爭(zhēng)力的影響
2、電子商務(wù)在營(yíng)銷體系的應(yīng)用
3、如何協(xié)同在線銷售工作

模塊六、營(yíng)銷績(jī)效督導(dǎo)體系
一、營(yíng)銷系統(tǒng)績(jī)效管理體系建設(shè)
1、建立績(jī)效管理中的角色體系
2、建立營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的KPI指標(biāo)體系
3、5
強(qiáng)公司KPI模型
4、如何從公司KPI提取營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)KPI？
5、設(shè)計(jì)績(jī)效指標(biāo)表和績(jī)效考評(píng)表
6、設(shè)計(jì)考評(píng)周期
7、績(jī)效考評(píng)面談
8、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)績(jī)效管理中常見難題以及應(yīng)對(duì)辦法
二、營(yíng)銷人員的薪酬體系
1、營(yíng)銷人員薪酬激勵(lì)模式的類型及利弊分析
2、營(yíng)銷人員的薪酬構(gòu)成
3、營(yíng)銷人員薪酬激勵(lì)的影響因素
4、營(yíng)銷人員績(jī)效管理與薪酬管理的聯(lián)系
三、營(yíng)銷人員薪酬設(shè)計(jì)思路與方法
1、基于銷售的薪酬設(shè)計(jì)原則
2、基于銷售的薪酬設(shè)計(jì)基本流程
3、構(gòu)建銷售薪酬設(shè)計(jì)的計(jì)算公式
4、銷售薪酬模式設(shè)定的影響因素
四、薪酬方案的管理
1、銷售薪酬方案管理的組成部分
2、加強(qiáng)銷售薪酬政策的戰(zhàn)略導(dǎo)向
3、注意銷售薪酬管理中的公平性
4、銷售薪酬管理中應(yīng)注意的問題
五、營(yíng)銷保障體系
1、財(cái)務(wù)服務(wù)
2、行政服務(wù)
3、人力資源服務(wù)
4、培訓(xùn)管理

模塊七、人力資源開發(fā)與管理之道
一、潛龍勿用——選用人才的大智慧，大胸懷
1、選用人才的心態(tài)
2、選用人才的理念標(biāo)準(zhǔn)
3、選用人才的技能標(biāo)準(zhǔn)
4、團(tuán)隊(duì)的人力資源規(guī)劃和用人觀念
二、見龍?jiān)谔?mdash;—人才的適用配置
1、排兵布陣：是什么樣的市場(chǎng)？怎么打？采取何種業(yè)務(wù)流程和模式？
2、調(diào)兵遣將——事有不同，術(shù)有專攻
3、知音知己——知人善任，唯才是舉
4、拉媒保掮——客戶配置
三、或躍在淵——如何管控人員
1、和——愿景個(gè)性化、人性化
2、合——企業(yè)、客戶、人員的共贏機(jī)制
3、易——授權(quán)與獎(jiǎng)罰的藝術(shù)
4、成——培與練（管控的手段）
四、亢龍有悔——心態(tài)調(diào)整
1、衡——過去與過不去
2、調(diào)——自救與外求
3、順——順心(情），順意（愿），順利（益），順應(yīng)（位）
五、終日乾乾——全面素質(zhì)提升
1、仁：廣結(jié)善緣
2、義：義以聚人
3、禮：沒有規(guī)矩不成方圓
4、智：學(xué)習(xí)力、判斷力、毅力、思考力
5、信：信而立
六、群龍無首——團(tuán)隊(duì)文化
1、團(tuán)隊(duì)文化與團(tuán)隊(duì)精神能力
2、獅頭與羊頭
3、“跟我沖”與“給我上”
4、尋找靈魂
5、承上啟下
七、飛龍?jiān)谔?mdash;—激情創(chuàng)造價(jià)值
1、成功在線——立即行動(dòng)
2、控制過程與控制結(jié)果
3、說到與做到
4、事前管理與事后管理

模塊八、破解營(yíng)銷危機(jī)——企業(yè)突圍之大智慧
一、營(yíng)銷危機(jī)集中營(yíng)
1、品牌觀念危機(jī)
2、質(zhì)量危機(jī)
3、團(tuán)隊(duì)危機(jī)
4、渠道信任危機(jī)
5、營(yíng)銷政策危機(jī)
6、售后服務(wù)危機(jī)
二、營(yíng)銷的那點(diǎn)事兒
1、競(jìng)爭(zhēng)危機(jī)
2、利潤(rùn)危機(jī)
三、破解危機(jī)之道
1、英雄造“四”勢(shì)——找勢(shì)、造勢(shì)、成勢(shì)、運(yùn)勢(shì)
2、鷹眼看人，蠅眼待事
3、變與不變
4、鬼神兩重天，盈虧定乾坤
5、山高人為峰——眼見與遠(yuǎn)見
四、如何破解危機(jī)？
1、敬天也敬地——土地公與財(cái)神爺
2、風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)遇
3、行家看門道
4、質(zhì)變與量變
5、博弈論

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