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中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)講師
銀行全流程營(yíng)銷(xiāo)技巧
 
講師:王曉云 瀏覽次數(shù):2560

課程描述INTRODUCTION

· 營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)· 大客戶(hù)經(jīng)理· 其他人員· 銷(xiāo)售經(jīng)理

培訓(xùn)講師:王曉云    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

營(yíng)銷(xiāo)技巧實(shí)戰(zhàn)課程

課程目的:
隨著銀行間市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈,經(jīng)營(yíng)理念從原來(lái)的“以銀行為中心”向“以客戶(hù)為中心”邁進(jìn)??蛻?hù)的爭(zhēng)奪與維護(hù)以及客戶(hù)關(guān)系價(jià)值*化的業(yè)務(wù)份額成為銀行間競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)。銀行客戶(hù)經(jīng)理成為商業(yè)銀行市場(chǎng)拓展的重要人力資源,是客戶(hù)和銀行之間的溝通橋梁,客戶(hù)經(jīng)理隊(duì)伍素質(zhì)的提升和轉(zhuǎn)型無(wú)疑將對(duì)整個(gè)銀行的差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)起到很大的影響作用。

課程提綱:
第一模塊:客戶(hù)經(jīng)理的主要職責(zé)與必備素質(zhì)
1、傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)與顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的區(qū)別
2、營(yíng)銷(xiāo)組合策略的演變
3、客戶(hù)經(jīng)理的主要職責(zé)
4、優(yōu)秀客戶(hù)經(jīng)理的必備素質(zhì)
較高的業(yè)務(wù)素質(zhì)良好的溝通能力堅(jiān)強(qiáng)的心理素質(zhì)豐富的專(zhuān)業(yè)知識(shí)
全面的自我準(zhǔn)備
產(chǎn)品準(zhǔn)備:金融產(chǎn)品的實(shí)質(zhì),產(chǎn)品形象的總體把握;產(chǎn)品價(jià)值的深入挖掘。如何及時(shí)了解和把握新的產(chǎn)品。
客戶(hù)準(zhǔn)備:客戶(hù)對(duì)于金融產(chǎn)品的需求;客戶(hù)分層與重點(diǎn)客戶(hù)的發(fā)掘;自己所在網(wǎng)點(diǎn)周邊客戶(hù)的分析方法。
營(yíng)銷(xiāo)工具:營(yíng)銷(xiāo)資料、手冊(cè)、圖片、音像等準(zhǔn)備,文字和語(yǔ)言、圖象的互補(bǔ)技術(shù);接待客戶(hù)的輔助工具,包括名片、禮品的準(zhǔn)備。

第二模塊:客戶(hù)經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)六步法
一、客戶(hù)開(kāi)拓
1、目標(biāo)客戶(hù)的標(biāo)準(zhǔn)
2、發(fā)現(xiàn)目標(biāo)客戶(hù)的途徑
3、尋找目標(biāo)客戶(hù)的方法
4、電話邀約的要點(diǎn)
5、如何處理電話預(yù)約時(shí)的客戶(hù)異議
二、建立信任
1、建立信任的重要性
2、建立信任的方法
3、給客戶(hù)留下深刻印象的開(kāi)場(chǎng)技巧
4、開(kāi)場(chǎng)時(shí)如何控制口頭語(yǔ)言和形體語(yǔ)言
三、激發(fā)需求
1、案例分析
2、客戶(hù)的需求種類(lèi)
客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程
客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)時(shí)在顧慮什么
客戶(hù)的行為心理動(dòng)機(jī)
客戶(hù)的需求冰山
3、激發(fā)需求的常用方法
4、激發(fā)需求的有效步驟
5、如何使用*方法進(jìn)行提問(wèn)
6、有效傾聽(tīng)的技巧
四、方案呈現(xiàn)
本章我們學(xué)習(xí)介紹理財(cái)產(chǎn)品的技巧,介紹理財(cái)產(chǎn)品是有一定規(guī)律的,我們可以按照特征、優(yōu)點(diǎn)、利益、證據(jù)(FABE)這四個(gè)步驟來(lái)進(jìn)行理財(cái)產(chǎn)品介紹,除此之外,我們還要了解理財(cái)產(chǎn)品或服務(wù)的基本賣(mài)點(diǎn)和附加賣(mài)點(diǎn),有針對(duì)性地應(yīng)用FABE的原則。平時(shí)要總結(jié)理財(cái)產(chǎn)品和服務(wù)的賣(mài)點(diǎn),練習(xí)理財(cái)產(chǎn)品的FABE的介紹原則,收集相應(yīng)的案例,這樣在面對(duì)客戶(hù)時(shí)才能應(yīng)用*。
1、行動(dòng)的目的與內(nèi)容
2、方案呈現(xiàn)的準(zhǔn)備工作
3、如何讓方案更具特色
4、呈現(xiàn)產(chǎn)品方案的技巧
5、呈現(xiàn)產(chǎn)品方案的注意事項(xiàng)
6、產(chǎn)品介紹的完整流程示范
五、處理異議
客戶(hù)的異議處理是服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)最重要的階段,異議分為有能力異議和無(wú)能力異議,有能力的異議的處理遵循:表示理解該異議→給予相關(guān)的證據(jù)→詢(xún)問(wèn)是否接受;無(wú)能力異議的處理遵循:表示理解該異議→把焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移到總體利益上→重提先前客戶(hù)已經(jīng)接受的利益以淡化缺點(diǎn)→詢(xún)問(wèn)是否接受。作為一個(gè)金牌服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)代表,要積極、正面地看待客戶(hù)的異議,客戶(hù)異議的處理實(shí)際上是銷(xiāo)售成功的信號(hào)。
1、行動(dòng)的目的與內(nèi)容
2、客戶(hù)提出異議的原因
3、客戶(hù)異議的類(lèi)型
4、處理異議的技巧
5、處理異議的注意事項(xiàng)
6、異議處理話術(shù)
六、促成銷(xiāo)售
銷(xiāo)售人員要掌握客戶(hù)消極心理,積極主動(dòng)地建議客戶(hù)購(gòu)買(mǎi),并簡(jiǎn)述購(gòu)買(mǎi)的好處。在建議購(gòu)買(mǎi)階段,要注意必要的商務(wù)禮儀,不能客戶(hù)說(shuō)不買(mǎi)后,你的臉色就很難看。無(wú)論是否購(gòu)買(mǎi),都要禮貌相待,因?yàn)榧词共毁?gòu)買(mǎi)的客戶(hù),他也是我們的潛在客戶(hù)。
1、促成的本質(zhì)
2、促成銷(xiāo)售的步驟
3、準(zhǔn)確識(shí)別客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)時(shí)機(jī)
4、促成銷(xiāo)售的常用方法
5、促成銷(xiāo)售的注意事項(xiàng)
6、銷(xiāo)售結(jié)束時(shí)的關(guān)鍵動(dòng)作
7、鞏固銷(xiāo)售與客戶(hù)關(guān)系管理的主要辦法

營(yíng)銷(xiāo)技巧實(shí)戰(zhàn)課程


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/270501.html

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開(kāi)戶(hù)行:中國(guó)銀行股份有限公司上海市長(zhǎng)壽支行
帳號(hào):454 665 731 584
王曉云
[僅限會(huì)員]

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