課程描述INTRODUCTION
· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)· 其他人員
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
貨品銷售管理培訓(xùn)
第一章節(jié):貨如輪轉(zhuǎn)之---訂貨
一、不求所留,但求所流
1、加盟商經(jīng)營角度看貨品
2、店長管理角度看貨品
3、導(dǎo)購看貨品
4、貨品的真正身份——錢
二、貨品銷售生命周期及相應(yīng)策略
1、導(dǎo)入期
2、成長期
3.成熟期
4.衰退期
5.死亡期
三、貨品暢通9步曲
1、一三六買貨比
2、二八現(xiàn)象二十大法則
3、三四三分析
4、四兩千斤原理
5、五適原則:1.“適品”2.“適所”3.“適量”4.“適價(jià)”5.“適時(shí)”
6、六正
7、七減
8、八清
9、九新
第二章節(jié):商品組合的概念
一、商品組合的必要性和意義
1、賣場商品組合的理論依據(jù)
2、我國賣場商品組合的發(fā)展與現(xiàn)狀
二、商品組合要素
1、品類組合的含義
2、品類組合的注意事項(xiàng)
三、款式組合
1、款式組合的含義
2、款式組合的效應(yīng)
四、色彩組合
1、不同色彩的屬性
2、不同色彩組合的心理效應(yīng)
3、色彩組合的關(guān)鍵
五、其他組合要素
1、面料組合
2、圖案組合
3、配件組合
4、價(jià)格組合
六、賣場商品組合基本模式
1、按基本商品分類的組合模式
2、體現(xiàn)品牌特色的商品組合構(gòu)成比例
3、不同品類與品目的構(gòu)成比例
4、不同的賣場組合方式
第三章節(jié):貨如輪轉(zhuǎn)之---銷售業(yè)績倍增
一、先聲奪人---新品上市規(guī)劃
1.賣場進(jìn)行分類定性
2.從單店的陳列著手
3.規(guī)劃新品鋪貨量
4.暢銷款與常規(guī)款的區(qū)分
5.新款上市的3、6、9分析
二、知己知彼百戰(zhàn)百勝---商品信息來源與分析
1、常見的店鋪數(shù)據(jù)分析誤區(qū)
2、掌握**手產(chǎn)品信息反饋資料
3、要關(guān)注整個(gè)服飾界的流行趨勢,而不是單一的企業(yè)競爭對(duì)手
4、巧用銷售日?qǐng)?bào)的管理功能
5、暢滯銷分析帶來的新發(fā)現(xiàn)
6、有效的店鋪管理工具—店鋪日志的使用
三、貨品在銷售周期中的特性與動(dòng)態(tài)分析
1、找到貨品季節(jié)銷售的制高點(diǎn)
2、靠單款走量還是靠多款走樣?
3、貨品結(jié)構(gòu)與貨品比例的控制
四、服裝店貨品數(shù)據(jù)分析
1.貨品數(shù)據(jù)分析的內(nèi)容
產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析
產(chǎn)品銷售賣點(diǎn)分析
產(chǎn)品銷售價(jià)格帶分析
產(chǎn)品銷售顧客特征分析
產(chǎn)品銷售周轉(zhuǎn)率分析
2.產(chǎn)品銷售數(shù)據(jù)分析的頻率設(shè)計(jì)
慢銷貨品/滯銷貨品,
3.貨品數(shù)據(jù)分析結(jié)果對(duì)訂貨、補(bǔ)貨的指導(dǎo)
熱銷貨品
銷售正常的貨品
五、貨品在季節(jié)銷售中的補(bǔ)充
1、周轉(zhuǎn)率
2、售罄率
3、牛鞭效應(yīng)
六、商品在銷售過程中的管理
1、銷售目標(biāo)的設(shè)定與分解
2、店鋪營業(yè)中的銷售管理
3、業(yè)績構(gòu)成要素分析
4、店鋪客流量變化分析
七.商品展示管理與業(yè)績提升
1、商品展示中的常見問題
2、店鋪的形象管理要點(diǎn)
3、提升業(yè)績的其他關(guān)鍵
八、調(diào)兵遣將---發(fā)貨
1、到貨期
2、排貨
3、確定發(fā)貨順序
4、收貨工作
第四章節(jié):貨如輪轉(zhuǎn)之---貨品的庫存管理與促銷技巧
一、庫存的來源分析及控制方法
1.庫存的分類
死庫存
活庫存
2.庫存消化的策略和技巧
產(chǎn)品過于前衛(wèi),顧客不太容易接受
產(chǎn)品未與合適的配飾進(jìn)行搭配
產(chǎn)品陳列的位置不夠醒目
二、促銷的臺(tái)前與幕后
1、促銷形式
外部促銷
內(nèi)部促銷
2、促銷中的利潤控制和測算
3、促銷中的商品配置與管理
貨品銷售管理培訓(xùn)
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