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中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)講師
汽車(chē)專(zhuān)業(yè)導(dǎo)購(gòu)技巧
 
講師:李廣偉 瀏覽次數(shù):2551

課程描述INTRODUCTION

· 銷(xiāo)售經(jīng)理· 導(dǎo)購(gòu)促銷(xiāo)· 店長(zhǎng)督導(dǎo)· 其他人員

培訓(xùn)講師:李廣偉    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

汽車(chē)導(dǎo)購(gòu)技巧培訓(xùn)

第一章:銷(xiāo)售五步循環(huán)
第一步:寒暄(接近顧客)
情景一:當(dāng)顧客進(jìn)入展廳內(nèi)
-技巧一:打招呼技巧
-技巧二:吸引注意力技巧
-技巧三:贊美對(duì)方,獲取好感
情景二:當(dāng)顧客自己在看車(chē)時(shí)
-技巧一:隨機(jī)介入技巧
-技巧二:誘發(fā)興趣技巧
第二步:了解背景(探詢(xún)需求)
情景三:在選購(gòu)過(guò)程中的發(fā)問(wèn)技巧
-技巧一:探詢(xún)式提問(wèn)
-技巧二:二選一提問(wèn)法
-技巧三:引導(dǎo)式提問(wèn)
-技巧四:開(kāi)放式提問(wèn)
-技巧五:請(qǐng)求式提問(wèn)
-技巧六:請(qǐng)示式提問(wèn)
-技巧七:請(qǐng)教式提問(wèn)
-技巧八:邀約式提問(wèn)
-技巧九:咨詢(xún)式提問(wèn)
-技巧十:遞進(jìn)式發(fā)問(wèn)套路
第三步:產(chǎn)品介紹(利益陳述)
情景四:邀請(qǐng)顧客試車(chē),讓汽車(chē)與顧客溝通
-技巧一:小狗交易法(體驗(yàn)式銷(xiāo)售)
-技巧二:“六面導(dǎo)購(gòu)”技巧
情景五:推介汽車(chē)賣(mài)點(diǎn)的技巧運(yùn)用
-技巧一:特性、優(yōu)點(diǎn)、利益
情景六:當(dāng)向顧客強(qiáng)化汽車(chē)的某項(xiàng)功能效果時(shí)
-技巧一:右腦銷(xiāo)售、情景聯(lián)想
情景七:如何回避顧客對(duì)推銷(xiāo)的抗拒心理
-技巧一:拉銷(xiāo)——故事銷(xiāo)售法
-技巧二:拉動(dòng)顧客五層內(nèi)需
情景八:當(dāng)要避重就輕,回避產(chǎn)品的某些缺陷時(shí)
-技巧一:暈輪效應(yīng)(避重就輕法)
第四步:處理異議(突破抗拒)
情景九:當(dāng)顧客不出聲,隱藏意見(jiàn)時(shí)
-技巧一:處理隱晦異議法
-技巧二:以退為進(jìn)法
情景十:當(dāng)顧客表示要再考慮考慮時(shí)
-技巧一:排解疑難法
情景十一:當(dāng)顧客表示對(duì)目前所擁有的產(chǎn)品滿(mǎn)意時(shí)
-技巧一:處理“滿(mǎn)足現(xiàn)狀”異議
情景十二:當(dāng)顧客認(rèn)為價(jià)格貴時(shí)
-技巧一:本利比較法(天平法則)
-技巧二:“回力棒”說(shuō)服法
-技巧三:品質(zhì)、服務(wù)無(wú)折扣說(shuō)服法
-技巧四:“縮小放大法”
第五步:促成交易(銷(xiāo)售完成)
情景十三:當(dāng)顧客要折扣時(shí)
-技巧一:優(yōu)惠協(xié)定法
情景十四:當(dāng)顧客猶豫不決時(shí)
-技巧一:獨(dú)一無(wú)二法
-技巧二:推定承諾法
-技巧三:信念成交法
-技巧四:心理暗示法
-技巧五:推他一把法
情景十五:當(dāng)顧客與別的品牌比較時(shí)
-技巧一:順藤摸瓜、探聽(tīng)利弊
-技巧二:借刀殺人法
情景十六:當(dāng)交易達(dá)成后
-技巧一:連帶銷(xiāo)售法
情景十七:當(dāng)顧客隨便走一走后,要離開(kāi)時(shí)
-技巧一:主動(dòng)推介法

第二章:顧客購(gòu)買(mǎi)決策分析與心理操控技巧
一、顧客購(gòu)買(mǎi)行為分類(lèi)
二、顧客購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程分析與銷(xiāo)售控制
三、顧客購(gòu)買(mǎi)七個(gè)心理階段
四、掌控顧客購(gòu)買(mǎi)的心理支點(diǎn)——比較法則
五、把握支撐顧客購(gòu)買(mǎi)行為的價(jià)值觀(guān)
六、顧客性格與購(gòu)買(mǎi)行為分類(lèi)

第三章:顧客關(guān)系維護(hù)
一、樹(shù)立服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的觀(guān)念
1、優(yōu)質(zhì)服務(wù)是營(yíng)銷(xiāo)致勝的關(guān)鍵
2、達(dá)到顧客完全滿(mǎn)意3個(gè)關(guān)鍵因素
3、影響服務(wù)品質(zhì)的五項(xiàng)因素
4、服務(wù)的10項(xiàng)特質(zhì)
5、我們要謹(jǐn)記如下服務(wù)理念
6、處理投訴八字要訣
7、顧客購(gòu)物期望方程式
8、顧客服務(wù)與利潤(rùn)的演變
9、優(yōu) 質(zhì) 服 務(wù) 訓(xùn) 練
二、要建立顧客檔案
三、要與顧客保持聯(lián)系

汽車(chē)導(dǎo)購(gòu)技巧培訓(xùn)


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    參加課程:汽車(chē)專(zhuān)業(yè)導(dǎo)購(gòu)技巧

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開(kāi)戶(hù)行:中國(guó)銀行股份有限公司上海市長(zhǎng)壽支行
帳號(hào):454 665 731 584
李廣偉
[僅限會(huì)員]

預(yù)約1小時(shí)微咨詢(xún)式培訓(xùn)