課程描述INTRODUCTION
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
核心銷售技能培訓(xùn)
【課程特色】
1、潛心研究龍湖銷售,為房地產(chǎn)企業(yè)量身打造的銷售升級及團(tuán)隊(duì)打造寶典
2、深度解碼房地產(chǎn)的銷售全過程精細(xì)化管理,包括團(tuán)隊(duì)架構(gòu)、銷售風(fēng)格定位
3、強(qiáng)化銷售內(nèi)功,另辟蹊徑獨(dú)門創(chuàng)造團(tuán)隊(duì)活動量管理細(xì)則
4、附有激情與幽默風(fēng)趣的授課技巧,純干貨的分享
5、另外將解密大量龍湖取得成功的銷售案例,內(nèi)容針對性和實(shí)用性強(qiáng),不容錯過!
【學(xué)員對象】房地產(chǎn)企業(yè)置業(yè)顧問,案場主管,銷售經(jīng)理等管理人員。
【課程大綱】
第一模塊 【個人修為】龍湖體系之”*saler塑造
置業(yè)顧問的個人的修為,分為內(nèi)外兩個模塊。有了標(biāo)準(zhǔn)套數(shù)的功夫招式,還必須要有足夠的內(nèi)力去推動,這樣打出去的拳力,才會有極高的破壞力!
▲外功
1.1樹立正確的“置業(yè)顧問”觀——明確你自身的職業(yè),到底是干什么的!
1.2樹立正確的“客戶”觀——客戶千變?nèi)f化,不挑剔客戶,也別主觀定論客戶的實(shí)力1.3銷售風(fēng)格——獨(dú)樹一幟的個性化1.4溝通的藝術(shù)——夸夸其談絕不是高效的溝通
1.5業(yè)務(wù)成交技巧——臨門一腳屢試不爽的經(jīng)典話術(shù)以及SP1.6實(shí)戰(zhàn)分析 ——動之以情曉之以理,逼迫客戶變賣自助房屋,雨夜搬家租房,只為購置一套公寓
▲內(nèi)功
2.1察言觀色——冷讀技巧的運(yùn)用*
(案例:衣著低調(diào)的大奔S600車主,置業(yè)顧問不賣電梯只賣洋房,產(chǎn)生更高的銷售額)
2.2信任度建立——客戶真的信你了?還是半信半疑?
(案例:廣元金橄欖廣場張先生根本不信任一位置業(yè)顧問,在另外一位置業(yè)顧問介入后,信任無比,主動留微信和電話,這是為什么?)
2.3需求挖掘——客戶告訴你的需求是真實(shí)的嗎?
(案例:協(xié)信項(xiàng)目,客戶口頭告知打算購買一套200萬寫字樓,置業(yè)顧問如何挖掘到他實(shí)際預(yù)算在800萬?)
2.4價(jià)值點(diǎn)呈現(xiàn)—— FABE法則(附案例)
2.5價(jià)格博弈——SP
(案例:價(jià)格釋放的重要標(biāo)準(zhǔn),以及團(tuán)隊(duì)協(xié)作的重要性——如何逼定沒帶錢的荷花池客戶?)
2.6客情維護(hù)——真正的銷售開端
(案例:種子客戶的打造,是你讓客戶變成種子客戶!——老北京布鞋西南區(qū)域總經(jīng)銷商人張先生,如何變成我的種子客戶的?)
第二模塊【武器強(qiáng)化(說辭)】
說辭的擬定和優(yōu)化——說辭千奇百怪,哪一種才是經(jīng)久不衰?
抗性說辭經(jīng)典話術(shù)實(shí)例——四兩撥千斤,讓客戶心甘情愿的被你反駁。
(核心思路是貫穿對比營銷和差異化營銷)
樣板房——決定成交與否的重要道具,你用好了嗎?
園林景觀——如果說一棟樓宇是女人的衣服,那么園林就是她的化妝品。
案例:龍湖地產(chǎn)是如何擬定說辭的?思路是什么?如何講解樣板房?如何講解園林景觀?全國通用標(biāo)準(zhǔn)!
第三模塊【獨(dú)門暗器(電話營銷)】
call客頻率和回訪話術(shù)——什么時候call客效率最高?
案例:龍湖置業(yè)顧問call客流程解析
客戶意向ABC界定原則——客戶的管控和分類?大數(shù)據(jù)分析,從微觀到宏觀
Call客SP——call客的團(tuán)隊(duì)配合
案例:北歐知識城項(xiàng)目通過電訪,成功挖掘出整個團(tuán)購客戶
第四模塊【武俠聯(lián)盟(團(tuán)隊(duì)凝聚力)】
團(tuán)隊(duì)木桶理論
▲團(tuán)隊(duì)價(jià)值——沒有拖后腿的員工,只有不能榮辱與共的團(tuán)隊(duì)
▲短板理論——最短的板決定桶的容量
▲龍湖如何打造團(tuán)隊(duì)——“傳幫帶”+績效考核
▲團(tuán)隊(duì)對個人的價(jià)值——亦師亦友,人脈圈層,受益終身
▲團(tuán)隊(duì)使命感——各種價(jià)值觀的航行燈塔
案例:成功在珠江地產(chǎn)內(nèi)部三只開發(fā)商團(tuán)隊(duì)血雨腥風(fēng)的廝中,如何帶出傲視群雄的狼途騰團(tuán)隊(duì)
第五模塊【劍走偏鋒(特色營銷手段)】
小故事營銷法——龍湖是如何通過營銷成功的將“買龍湖是買的一種生活方式”的概念,成功植入客戶內(nèi)心?
以點(diǎn)破面法——你見過用馬桶賣掉寫字樓的案例嗎?
領(lǐng)域話術(shù)法——如何讓客戶在內(nèi)心的天平上,多增加一塊你的砝碼?
弱勢營銷法——人皆有惻隱之心,如何利用并轉(zhuǎn)移到成交?
移花接木法——王婆賣瓜,難免自賣自夸。那么,這些話不是王婆說的呢?
重塑價(jià)值法——根據(jù)客戶的身份和地位,從顧問的角度強(qiáng)勢灌輸與之匹配的產(chǎn)品
讓渡價(jià)值法——你除了會講沙盤和樣板間以外,還會什么?還能做什么?
造夢營銷法——小女孩劃燃火柴看到了什么畫面?感受到了溫暖,給客戶造夢,你也可以
價(jià)值遞減法——分解價(jià)格的組成,讓客戶對高出心理預(yù)期的房價(jià),不再抵觸
第六模塊【萬劍歸一(日常慣性動作)】
龍湖模式之活動量管理
晨會怎么開?
例行分享如何跟有效率?
談資挖掘
客戶梳理
知識點(diǎn)回顧
案例:詳細(xì)分解龍湖每日晨會
總結(jié)討論
核心銷售技能培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/271352.html
已開課時間Have start time
- 歐陽曜
銷售技巧內(nèi)訓(xùn)
- 中高凈值客戶保險(xiǎn)銷售實(shí)戰(zhàn) 林濤
- 《*銷售如何與客戶溝通》 劉艷萍
- 《銷售回款催收話術(shù)》 劉暢(
- 《政府客戶銷售回款全攻略》 劉暢(
- 全面戰(zhàn)略的復(fù)雜銷售 江志揚(yáng)
- 《微表情-銷售心理學(xué)》 劉艷萍
- 《銷售團(tuán)隊(duì)管理課程》 劉成熙
- 銀行廳堂銀保產(chǎn)品銷售實(shí)戰(zhàn) 林濤
- 《銷售業(yè)績沖刺全攻略》 劉暢(
- 《業(yè)績倍增與銷售管理技能全 劉暢(
- 《打造高績效的銷售渠道》 劉暢(
- 《市場營銷與銷售管理》 江志揚(yáng)