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中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)講師
銷售精英專業(yè)銷售話術(shù)特訓(xùn)營(yíng)
 
講師:王彬 瀏覽次數(shù):2541

課程描述INTRODUCTION

· 銷售經(jīng)理

培訓(xùn)講師:王彬    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

銷售精英技巧管理

第一節(jié)  你是一個(gè)銷售精英嗎
一、你平時(shí)是如何向客戶銷售產(chǎn)品的?
情景模擬:現(xiàn)場(chǎng)銷售產(chǎn)品(10分鐘)
要求:
1、現(xiàn)場(chǎng)挑選兩名學(xué)員分別扮演銷售人員和客戶
2、要求銷售流程(拜訪、介紹、談判)完整,顧客要提出各種有難度的異議,銷售人員進(jìn)行化解
3、其它學(xué)員做觀察員認(rèn)真觀察并在演練結(jié)束后進(jìn)行點(diǎn)評(píng)
現(xiàn)場(chǎng)討論:剛才的銷售過程成功嗎?存在哪些問題?
二、銷售精英應(yīng)具備的素質(zhì)
1、銷售精英的人精3大品質(zhì)
2、銷售精英的“532”素質(zhì)
心態(tài)
技能
資源
3、銷售精英的“三能”素質(zhì)
能講
能寫
能做
4、銷售精英的“六個(gè)百問不倒”素質(zhì)

第二節(jié) 具銷售工具標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)與情景演練
一、首次拜訪客戶心理把握與應(yīng)對(duì)技巧
1、太極營(yíng)銷模式
建立信任
挖掘需求
產(chǎn)品說明
業(yè)務(wù)成交
經(jīng)驗(yàn)分享:建立客戶信任的六大法則
2、接近客戶的六大方法
3、迅速激發(fā)客戶興趣的開場(chǎng)白設(shè)計(jì)
經(jīng)驗(yàn)分享:十二種創(chuàng)造性的開場(chǎng)白
情景模擬:設(shè)計(jì)有效的開場(chǎng)白迅速接近客戶并贏得信任
二、不同顧客性格類型心理分析與溝通話術(shù)
1.知名型
2.分析型
3.合群型
4.活潑型
情景模擬:不同性格類型的溝通話術(shù)演練
三、客戶的需求心理把握與溝通技巧
1、客戶需求冰山模型分析
顯性需求
隱性需求
案例:區(qū)別客戶的顯性與隱性需求
2、客戶的組織需求分析
客戶高層需求及心理與溝通技巧
經(jīng)驗(yàn)分享:與客戶高層溝通的話術(shù)技巧
客戶中層需求及心理與溝通技巧
客戶基層需求及心理與溝通技巧
案例:有效區(qū)分客戶不同層次與部門人員的組織需求
情景模擬:與不同層次客戶進(jìn)行溝通,挖掘其組織需求
3、客戶正當(dāng)?shù)膫€(gè)人需求分析和情感溝通
中國(guó)人性分析與營(yíng)銷策略
從在商言商再到在商言人
客戶關(guān)系營(yíng)銷的三步曲
非灰色性質(zhì)地增進(jìn)客戶感情三大策略
案例:某企業(yè)采購負(fù)責(zé)人的正當(dāng)個(gè)人需求分析
4、*問詢模式對(duì)客戶需求與渴望的心理導(dǎo)向
案例:從《賣拐》中學(xué)習(xí)*模式
案例:某工業(yè)企業(yè)銷售代表*模式銷售話術(shù)分析
情景模擬:使用*模式設(shè)計(jì)客戶需求挖掘話術(shù)
四、產(chǎn)品價(jià)值呈現(xiàn)過程中的客戶心理把握與溝通技巧
1、從產(chǎn)品的銷售者到解決方案的提供者
視頻:站在客戶的角度幫助客戶購買產(chǎn)品
2、項(xiàng)目演示中的溝通技巧
案例:IBM的成功之道
案例:某企業(yè)的項(xiàng)目演示為何成功
3、產(chǎn)品賣點(diǎn)與買點(diǎn)
如何提煉產(chǎn)品賣點(diǎn)
如何挖掘產(chǎn)品買點(diǎn)
賣點(diǎn)如何與買點(diǎn)對(duì)接
案例:少女買房子
4、ABDC銷售標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)
AUTHORITY品牌的知名性
BETTER產(chǎn)品質(zhì)量的優(yōu)良性
DIFFERENCE功能的差異性
CONVENIENCE服務(wù)的便利性
情景模擬:運(yùn)用ABCD銷售術(shù)對(duì)客戶產(chǎn)品介紹
5、FABEEC銷售標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)
Features :特色→因?yàn)?hellip;…
Advantages :優(yōu)點(diǎn)→這會(huì)使得……
Benefits :利益→那也就是……
Evidence :見證→你可以了解到……
Experience :體驗(yàn)→你來親自感受一下……
confirm: 確認(rèn)→你覺得……
情景模擬:用FABEC銷售術(shù)對(duì)客戶介紹產(chǎn)品
五、解除客戶異議的心理博弈
1、客戶異議的四大本質(zhì)
2、處理客戶異議8大溝通技巧
3、面對(duì)同行的VIP客戶的排斥心理6大處理技巧
案例:我是如何將同行VIP客戶變成我的VIP客戶的
六、客戶成交時(shí)的心理把握與溝通技巧
1、客戶成交的時(shí)心理活動(dòng)分析
2、客戶成交時(shí)的積極與非積極信號(hào)把握與溝通技巧
語言信號(hào)
非語言信號(hào)
3、解除客戶成效時(shí)心理障礙的8大絕招
4、如何達(dá)到雙贏成交
創(chuàng)造讓客戶感到贏的感覺
體貼周到的服務(wù)感動(dòng)客戶
讓客戶感覺到你總在幫他
讓客戶感覺到是他做選擇
讓客戶感到大的成就感
情景模擬:及時(shí)抓住客戶成交心理運(yùn)用有效話術(shù)促成合作
七、客戶抱怨和投訴中的處理技巧
1.客戶投訴的心理分析
2.處理顧客投訴的原則
3.客戶投訴處理步驟
4.客訴處理十二大禁忌
5.處理客戶投訴的實(shí)戰(zhàn)技巧
情景模擬:運(yùn)用有效話術(shù)處理客戶投訴

銷售精英技巧管理


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    參加課程:銷售精英專業(yè)銷售話術(shù)特訓(xùn)營(yíng)

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開戶行:中國(guó)銀行股份有限公司上海市長(zhǎng)壽支行
帳號(hào):454 665 731 584
王彬
[僅限會(huì)員]

預(yù)約1小時(shí)微咨詢式培訓(xùn)