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跨賽開門紅
 
【開門紅背景】
跨賽開門紅作為銀行一年業(yè)務的開端以及各項經(jīng)營業(yè)務指標完成的核心部分，能否取得漂亮的成果直接決定各分行全年任務指標是否能有效完成。同時，跨賽開門紅也是各家銀行搶客戶、搶資源、搶先機的關鍵時刻，面對同業(yè)競爭愈加激烈，產(chǎn)品同質(zhì)化愈加嚴重，員工管理愈加不易，業(yè)績壓力愈來愈大，各家銀行如何在激烈的競爭中取得好的成果，如何調(diào)動所有員工的積極性投入到跨賽開門紅的戰(zhàn)斗中來，如何在激烈的競爭中實現(xiàn)業(yè)績突圍，這是本次項目首先必須要解決的問題。
【開門紅營銷的意義】
1、提升網(wǎng)點業(yè)績，為全年任務打下基礎；
2、預防優(yōu)質(zhì)客戶流失，是做好客戶維護的關鍵時節(jié)點；
3、開門紅也是我行獲取他行優(yōu)質(zhì)客戶的良好時機；
4、開門紅期間，也是客戶回流高峰期，是吸收外出務工人員存款的好時機；
5、開門紅期間，也是部分產(chǎn)業(yè)收獲的季節(jié)，是銀行攬儲好機會；
6、開門紅期間，節(jié)日較多，元旦、臘八節(jié)、春節(jié)、元宵節(jié)、情人節(jié)、婦女節(jié)等，都是針對不同客群節(jié)日營銷的好機會，可以有效塑造營銷氛圍。
【開門紅營銷的面臨的困境】
1、各家銀行都在搞活動，產(chǎn)品同質(zhì)化，活動同樣化，缺乏創(chuàng)新；
2、錢花了，活干了，營銷活動氛圍很熱鬧，業(yè)績沒有增長；
3、一步慢、步步慢！趕不上跨賽的節(jié)奏，精心準備的活動效果出不來；
4、客戶沖著活動存錢了，禮品送了，客戶存了幾天，又把錢取走了；
5、老客戶剛存的錢，沒趕上開門紅活動，來網(wǎng)點要禮品，不給禮品威脅要把錢取走；
6、員工對營銷活動已經(jīng)習以為常，將“開門紅”變成走過場，缺乏積極性。
7、營銷費用比較少，很多客戶只喜歡利率，沒有錢買禮品；
8、營銷都是行長和理財經(jīng)理在做，其他崗位感覺沒有有效動起來做營銷。

課程收益
1、拓寬學員開展跨賽開門紅的思路，幫助學員學會在當前金融環(huán)境下如何創(chuàng)新開門紅營銷思維；
2、幫助學員掌握如何分析當?shù)厥袌龇治霾煌蛻羧?，如何找到每個時間段最能帶來業(yè)績增長的客戶群，并針對此類客戶群如何進行精準化營銷；
3、幫助學員掌握增量客戶開發(fā)與營銷的策略，以及針對增量客戶如何設計營銷活動方案及營銷話術；
4、幫助學員掌握如何分析網(wǎng)點存量客戶資源，針對存量客戶資源如何盤活與維護，如何提升客戶在我行存款占有率；
5、通過對各崗位營銷接觸點的分析，幫助不同崗位掌握客戶營銷的流程及話術；
6、幫助銀行了解開門紅常見營銷活動策劃的方法，并通過案例分享，掌握適合當?shù)靥厣臓I銷活動方案策劃。

課程大綱
第一部分 跨賽開門紅面臨的市場環(huán)境變化
一、外部形勢復雜嚴峻
－市場經(jīng)濟環(huán)境新變量的出現(xiàn)
－內(nèi)外部競爭壓力增大
－客戶需求的變化
－互聯(lián)網(wǎng)金融的沖擊
－城市化進程影響
二、內(nèi)部困境急需突破，要求轉(zhuǎn)型
－客戶基礎薄弱，營銷實力有待加強
－產(chǎn)品業(yè)務結(jié)構單一，創(chuàng)新能力欠缺
－營銷觀念有待轉(zhuǎn)變，營銷技能有待提升
－營銷主動性有待強化，營銷實踐性不足

第二部分 跨賽開門紅頂層設計模式
一、開門紅營銷項目思路
1、開門紅項目調(diào)研及項目方案策劃階段
2、開門紅項目人員、物料、考核等準備階段
3、集中培訓及項目啟動階段
4、第一階段項目輔導（能力提升及開門紅預熱階段）
5、第二階段項目輔導（營銷方案落地實施階段）
6、第三階段項目輔導（開門紅成果固化階段）
7、第四階段項目輔導（開門紅最后沖刺階段）
8、開門紅項目總結(jié)階段
二、各支行開門紅活動方案策劃
1、開門紅業(yè)績目標確認和承接
2、各支行存款結(jié)構分析
3、各支行到期存款客戶資源盤點
4、各支行貸款結(jié)構分析
5、各支行貸款資源盤點
6、存量客戶防流失策略與行動方案
7、增量客戶資源盤點及營銷活動策劃
8、競爭對手情況分析
9、各支行人力資源盤點及分析
10、各支行物料資源盤點分析
11、各支行開門紅各階段活動方案分析

第三部分 跨賽開門紅創(chuàng)新思維和方法
1、開門紅怎么紅
2、跨賽開門紅面臨的困境分析
3、跨賽開門紅營銷三大理論
4、跨賽開門紅核心思想：以客戶為中心
5、跨賽開門紅尋客技巧：誰是我們的客戶
6、跨賽開門紅客戶開發(fā)創(chuàng)新活動主題

第四部分 跨賽開門紅客群分析及營銷活動策劃
1、網(wǎng)點定位及方向分析
2、網(wǎng)點客群分類分析
3、不同客群痛點分析
4、不同客群爆點產(chǎn)品開發(fā)
5、不同客群精準化營銷活動
6、定期復盤總結(jié)

第五部分 跨賽開門紅廳堂營銷策略
1、廳堂營銷氛圍塑造
－年味塑造
－網(wǎng)點外圍營銷觸點塑造
－網(wǎng)點入口營銷氛圍塑造
－廳堂內(nèi)部及柜臺營銷氛圍塑造
2、廳堂營銷七步曲
－迎接客戶
－引導分流
－輔導客戶
－緩解客戶情緒
－跟進營銷
－維護廳堂秩序和環(huán)境
－送別客戶
3、廳堂營銷活動方案設計
4、廳堂微沙龍營銷
－廳堂微沙龍主題及前期準備
－廳堂微沙龍流程
－廳堂微沙龍注意事項
5、柜面營銷
－柜面“三加一”營銷話術（發(fā)折頁、介紹活動、跟進營銷）；
－柜員電話營銷；
－柜員宣傳單頁派送；
－柜員營銷過程管理，定量、定責、定考核。
6、存量營銷與維護之客戶電話
－客群梳理及物料準備
－高效電話營銷要領
－電話營銷流程分析及話術設計
7、存量客戶營銷與維護之客戶沙龍
－客戶沙龍三大作用
－客戶沙龍流程分析
－客戶沙龍主題推薦
－客戶沙龍執(zhí)行跟進

第六部分 跨賽開門紅城區(qū)營銷場景營銷策略
1、社區(qū)場景化營銷
－目標社區(qū)信息整理
－社區(qū)影響力中心建設
－客戶群體需求分析
－營銷活動策劃及執(zhí)行
2、商超場景化營銷
－商超資源分析
－商超合作模式
－商超營銷活動場景打造
－商超場景化營銷活動落地
3、城區(qū)商業(yè)街場景化營銷
－網(wǎng)點周邊商業(yè)街資源分析
－商街流量客群分析
－商街流量客群產(chǎn)品設計
－商街流量客群營銷策略分析及落地
4、學校場景化營銷
－周邊學校資源盤點
－學校資源關鍵人對接及溝通
－學校場景化營銷活動方案策劃
－學校場景化營銷活動方案落地實施
5、醫(yī)院場景化營銷
－醫(yī)院資源盤點
－醫(yī)院關鍵人對接及溝通
－醫(yī)院場景化營銷活動方案策劃
－醫(yī)院場景化營銷活動方案落地實施
6、專業(yè)市場場景化營銷策略
－網(wǎng)點周邊專業(yè)市場梳理分析
－專業(yè)市場特征分析
－專業(yè)市場管理方對接
－專業(yè)市場客戶批量化營銷策略
－專業(yè)市場客戶入戶走訪策略

第七部分 跨賽開門紅目標制定及管控流程
1、跨賽開門紅目標分解
－網(wǎng)點整體目標確定
－年目標、季目標、月目標、周目標和日目標確定
－將網(wǎng)點目標分解至每個崗位及同事
2、跨賽開門紅目標分解
－結(jié)合目標制定月計劃、周計劃和日計劃
－每日營銷過程數(shù)據(jù)統(tǒng)計工具
－每日晨會個人再次明確當日營銷目標
－夕會對當日營銷結(jié)果和過程進行分析
－周例會對當周目標完成及營銷情況進行復盤分析
－月例會對每月目標完成及營銷情況進行總結(jié)
－網(wǎng)點內(nèi)部營銷pk競賽方案制定

跨賽開門紅