課程描述INTRODUCTION
· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)· 營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)· 其他人員
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)方法
第一章:對(duì)公業(yè)務(wù)開(kāi)門(mén)紅戰(zhàn)略布局
1、 對(duì)公業(yè)務(wù)開(kāi)門(mén)紅戰(zhàn)略機(jī)會(huì)
2、 對(duì)公業(yè)務(wù)開(kāi)門(mén)紅客戶(hù)戰(zhàn)略
3、 對(duì)公業(yè)務(wù)開(kāi)門(mén)紅主攻方向
新形勢(shì)下的負(fù)債業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)途徑與主動(dòng)吸存策略
資產(chǎn)業(yè)務(wù)的開(kāi)門(mén)紅戰(zhàn)略
開(kāi)門(mén)紅如何創(chuàng)造利潤(rùn)與中收*化
4、 對(duì)公業(yè)務(wù)開(kāi)門(mén)紅戰(zhàn)略布局
明確各類(lèi)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)
制定客戶(hù)拜訪(fǎng)計(jì)劃
成立分層營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)
設(shè)計(jì)重點(diǎn)產(chǎn)品組合
制定開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)考核方案
5、 對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理?yè)?dān)當(dāng)?shù)慕巧?br />
卓越對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理內(nèi)功的修煉
對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理如何發(fā)揮作用
第二章:對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)能力提升
一、增量客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略——“天龍八步”
1、接近客戶(hù)
2、建立信任
3、發(fā)掘需求
4、解決方案
5、促進(jìn)成交
-產(chǎn)品方案比較
-談判方案設(shè)計(jì)
-客戶(hù)期望收益心理分析
-收益舉證的技巧和步驟
-高效收益溝通“三步曲”
-案例分析:
6、形成交易
-商務(wù)談判
-重點(diǎn)公關(guān)
-利益兌現(xiàn)
7、深度開(kāi)發(fā)
-客戶(hù)開(kāi)拓
-產(chǎn)品滲透
-蠶食對(duì)手
-激勵(lì)營(yíng)銷(xiāo)
8、利益共贏
-深度維護(hù)
-銀企聯(lián)盟
-交易銀行&供應(yīng)鏈金融服務(wù)
二、對(duì)公客戶(hù)拜訪(fǎng)策略
(一)、讓客戶(hù)了解你來(lái)拜訪(fǎng)的目的
1、見(jiàn)面必要的禮節(jié)規(guī)范
2、簡(jiǎn)要且精彩自我呈現(xiàn)
3、簡(jiǎn)短寒暄,制造現(xiàn)場(chǎng)氛圍
4、道出拜訪(fǎng)來(lái)意,解除客戶(hù)疑問(wèn)
5、陳述拜訪(fǎng)對(duì)客戶(hù)的價(jià)值
6、實(shí)施征詢(xún),獲得展開(kāi)機(jī)會(huì)
7、經(jīng)驗(yàn)分享:王經(jīng)理是如何引起客戶(hù)注意與興趣的
8、實(shí)戰(zhàn)演練:如何成功開(kāi)場(chǎng)
(二)、適時(shí)地引導(dǎo)出客戶(hù)認(rèn)同的問(wèn)題
1、正確使用預(yù)案設(shè)計(jì)
2、根據(jù)客戶(hù)現(xiàn)狀回答情況來(lái)探詢(xún)
3、客戶(hù)現(xiàn)狀回答不理想的探詢(xún)轉(zhuǎn)向
4、通過(guò)深入探詢(xún)引導(dǎo)出客戶(hù)的關(guān)心問(wèn)題
5、探詢(xún)問(wèn)題不理想時(shí)的轉(zhuǎn)向或延伸技巧
6、通過(guò)深入溝通判斷客戶(hù)對(duì)問(wèn)題的認(rèn)識(shí)性
7、從解決與不解決角度實(shí)施深度影響
8、幫助客戶(hù)建立解決愿望
9、獲得客戶(hù)對(duì)問(wèn)題解決的承諾
10、案例分析:在陌生拜訪(fǎng)中是如何找到客戶(hù)最疼痛的問(wèn)題 (尋找痛點(diǎn))
11、實(shí)戰(zhàn)演練:如何讓客戶(hù)明白自身的問(wèn)題 (下危機(jī))
四、讓客戶(hù)了解你的價(jià)值
1、解決客戶(hù)問(wèn)題的預(yù)案設(shè)計(jì)
2、方案的客戶(hù)化概念及簡(jiǎn)述內(nèi)容
3、方案功能、特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)的介紹
4、客戶(hù)問(wèn)題解決及價(jià)值的陳述內(nèi)容
5、方案的解決價(jià)值歸結(jié)
6、方案成功應(yīng)用的事例及證明
五、對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理的綜合素質(zhì)提升
1、客戶(hù)需求分析及引導(dǎo)策略;
2、對(duì)公業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型大背景下的思維轉(zhuǎn)變;
3、產(chǎn)品知識(shí)永遠(yuǎn)是生存第一法寶;
4、積極發(fā)展行業(yè)客戶(hù);
5、負(fù)債業(yè)務(wù)創(chuàng)新與存款營(yíng)銷(xiāo)推動(dòng);
6、公私聯(lián)動(dòng)機(jī)會(huì)挖掘
7、金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)
六、案例分析
開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)方法
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/271942.html
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