課程描述INTRODUCTION
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
信貸外拓營銷
項目背景及目的
為了提升信貸客戶經(jīng)理綜合營銷能力,通過對核心客群特征分析,改善客戶經(jīng)理外拓營銷能力,變被動營銷為主動營銷,促進(jìn)業(yè)績提升。
項目目標(biāo)
1、了解當(dāng)前銀行面臨的金融環(huán)境變化;
2、掌握產(chǎn)業(yè)園區(qū)、專業(yè)市場及農(nóng)村市場客群營銷的系統(tǒng)、理念和方法;
3、掌握客戶陌拜話術(shù)、需求挖掘技巧及營銷技能
4、掌握分析不同客群特征的方法及營銷方式
大課培訓(xùn)
一、經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下銀行的營銷轉(zhuǎn)型
1、外部形勢復(fù)雜嚴(yán)峻
-經(jīng)濟(jì)新常態(tài)
-去儲蓄化趨勢加速
-客戶需求的變化
-互聯(lián)網(wǎng)金融的沖擊
-同業(yè)競爭加劇
-城市化進(jìn)程影響
-農(nóng)村業(yè)務(wù)競爭加劇
2、內(nèi)部困境急需突破,要求轉(zhuǎn)型
-客戶基礎(chǔ)薄弱,營銷實力有待加強(qiáng)
-產(chǎn)品業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)單一,創(chuàng)新能力欠缺
-營銷觀念有待轉(zhuǎn)變,營銷技能有待提升
-營銷主動性有待強(qiáng)化,營銷實踐性不足
二、客戶經(jīng)理三農(nóng)客群營銷實戰(zhàn)技能提升
(一)客戶營銷八步流程
-第一步:分“田地”
-第二步:定客群
-第三步:挖痛點(diǎn)
-第四步:引爆點(diǎn)
-第五步:勤營銷
-第六步:巧執(zhí)行
-第七步:深復(fù)盤
-第八步:固模式
(二)客戶開發(fā)之個商客戶開發(fā)與維護(hù)
1、客戶經(jīng)理目標(biāo)客戶區(qū)域劃分
2、個商客戶常見四大類型
-沿街優(yōu)質(zhì)店鋪客戶
-專業(yè)及批發(fā)市場客戶
-商業(yè)街及辦公樓客戶
-特色產(chǎn)業(yè)客戶等
3、個商客戶常見需求分析
-主要資金來源
-主要資金流向
-個商客戶金融需求分析
4、個商客戶營銷策略分析
-以結(jié)算產(chǎn)品為突破口,分責(zé)任片區(qū),定期開展進(jìn)商圈活動
-全面分析各類小微客戶的金融需求情況,加強(qiáng)各項業(yè)務(wù)的交叉銷售
-與商圈管理方或商會合作,通過管理方或商會進(jìn)行商戶集中金融服務(wù)
-建立定期回訪和拜訪商戶的制度和詳細(xì)計劃
-搭建共享平臺,促進(jìn)客戶之間進(jìn)行信息交流和互換,從而實現(xiàn)資源共享
5、個商客戶每日營銷復(fù)盤及繪制網(wǎng)格化營銷地圖
-每日營銷復(fù)盤要點(diǎn)
-繪制管轄片區(qū)網(wǎng)格化營銷地圖
6、針對走訪建檔客戶分類管理
-重點(diǎn)跟進(jìn)客戶
-定期回訪客戶
-培植發(fā)展客戶
-一般關(guān)注客戶
7、重點(diǎn)客戶跟進(jìn)計劃及營銷促成
(三)信用村建設(shè)實戰(zhàn)落地
1、什么是信用村建設(shè)
2、信用村推進(jìn)落地之管理三定
-定區(qū)域、定重點(diǎn)、定督導(dǎo)
-定員、定崗、定責(zé)
-定目標(biāo)、定計劃、定考核
3、信用村建設(shè)基本流程梳理
-目標(biāo)村選取
-與鄉(xiāng)/政府或村兩委對接
-目標(biāo)村目標(biāo)客戶群集中宣講
-入戶走訪及信用戶評定
-重點(diǎn)客戶檔案建立
-信用村評定及信用戶名單公示
-信用村授牌儀式及信用村掛牌
-重點(diǎn)客戶跟進(jìn)營銷
-二階段信用村建設(shè)
信貸外拓營銷
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- 李海龍