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銀行外拓營銷輔導(dǎo)

 

課程背景：

   當(dāng)下社會，隨著居民整體收入水平的提高和金融消費習(xí)慣的改變，客戶對金融服務(wù)渠道、金融產(chǎn)品和服務(wù)提出更高、更全面的需求。與此同時，利率市場化時代到來及同業(yè)競爭加劇使銀行營銷團(tuán)隊面臨不同的困境和挑戰(zhàn)。在這種新形勢下，銀行再單純依靠網(wǎng)點數(shù)量增加、資產(chǎn)規(guī)模擴(kuò)張等粗放的管理模式，已很難適應(yīng)激烈的市場競爭。為應(yīng)對更為嚴(yán)峻和復(fù)雜的外部市場環(huán)境，銀行必須實現(xiàn)從“坐”到“行”的行銷轉(zhuǎn)型，優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，建立起適合自身發(fā)展的經(jīng)營管理新模式。而外拓營銷是一種結(jié)合行商拓展與會商經(jīng)營的組合型營銷模式。

   各家銀行外拓營銷也作為客戶經(jīng)理日常工作內(nèi)容之一，但是見效緩慢或是效果不佳，時間久了往往流于形式，客戶經(jīng)理也就沒有外拓的積極性。如何讓員工積極主動走出去，把客戶高高興興請進(jìn)來？本次項目將會采用“理論授課+案例分享+模擬演練+實戰(zhàn)輔導(dǎo)+效果固化”五位一體的培訓(xùn)輔導(dǎo)模式，確保培訓(xùn)效果可操作、落地，幫助銀行建立一支能打仗、打勝仗的營銷團(tuán)隊！

 

課程收益：

1、 轉(zhuǎn)變營銷觀念，變要我營銷為我要營銷；

2、 掌握外拓營銷工具及流程，將外拓營銷變成常態(tài)化營銷方式；

3、 掌握外拓營銷話術(shù)，提高外拓營銷成功率；

4、 建立客戶信息檔案，深度挖掘客戶需求，提升營銷業(yè)績；

5、 組建外拓營銷團(tuán)隊，培養(yǎng)營銷技能，固化外拓營銷效果。

 

培訓(xùn)對象：銀行支行行長/客戶經(jīng)理/大堂經(jīng)理

 

課程大綱：

第一部分：當(dāng)前外拓營銷市場背景分析

一、經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下客戶經(jīng)理的營銷轉(zhuǎn)型

1、外部形勢復(fù)雜嚴(yán)峻

－經(jīng)濟(jì)新常態(tài)

－去儲蓄化趨勢加速

－客戶需求的變化

－互聯(lián)網(wǎng)金融的沖擊

－同業(yè)競爭加劇

－城市化進(jìn)程影響

－農(nóng)村業(yè)務(wù)競爭加劇

2、內(nèi)部困境急需突破，要求轉(zhuǎn)型

－客戶基礎(chǔ)薄弱，營銷實力有待加強(qiáng)

－產(chǎn)品業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)單一，創(chuàng)新能力欠缺

－營銷觀念有待轉(zhuǎn)變，營銷技能有待提升

－營銷主動性有待強(qiáng)化，營銷實踐性不足

二、外拓營銷勢在必行的幾個原因

－銀行服務(wù)品牌急需打造與改變

－銀行產(chǎn)品優(yōu)勢急需宣傳

－客戶金融需求急需滿足

－營銷觀念急需轉(zhuǎn)變

－客戶流失問題急需解決

三、團(tuán)隊營銷的重要意義

 

第二部分：外拓營銷實戰(zhàn)技能提升

一、外拓營銷常見問題分析

1、放不下身段、放不下面子

2、客戶有需要會找銀行

3、單兵作戰(zhàn)，我是精英

4、粗暴銷售，缺乏技能技巧

二、外拓營銷五個技巧

1、抓住黃金外拓營銷時間段

2、精準(zhǔn)營銷

3、提高外拓營銷效率

4、我的地盤我做主

5、走訪建檔，持續(xù)營銷

三、外拓營銷五大策略分析

1、以熟帶生，以老引新

－梳理外拓營銷區(qū)域現(xiàn)有客戶資源

－聯(lián)絡(luò)熟客維護(hù)關(guān)系，挖掘需求，開展業(yè)務(wù)合作

－主動請客戶介紹周邊朋友，介紹業(yè)務(wù)

2、商區(qū)、社區(qū)擺攤模式

－擺攤的目的

－擺攤時間的選擇

－擺攤地點的選擇

－宣傳策略的選擇

－擺攤現(xiàn)場實施技巧

－擺攤后續(xù)客戶跟蹤

3、陌生拜訪，鍛煉技能

－磨練營銷技巧，提升溝通能力

－提高心理承受能力，錘煉優(yōu)秀團(tuán)隊

－在實踐中學(xué)習(xí)，提高客戶經(jīng)理綜合能力

4、座談模式，集中邀約

－對商戶老板集中開展座談會

－對單位企業(yè)開展知識講座等增值服務(wù)

－邀請客戶參與銀行的網(wǎng)點沙龍活動

5、細(xì)分市場，批量營銷

－政府與機(jī)構(gòu)渠道

－商業(yè)渠道

－開發(fā)園區(qū)與科技園區(qū)

－交易批發(fā)市場

－當(dāng)?shù)貎?yōu)勢與特色市場

四、五大陌生片區(qū)外拓營銷策略

1、商貿(mào)片區(qū)

－普通個體工商戶

－專業(yè)市場商戶

－目標(biāo)客戶需求分析

－劃分重點客戶和小微客戶

－隊員選定和分工

－主推產(chǎn)品包

－營銷策略實施五步法

2、居民片區(qū)

－目標(biāo)社區(qū)信息整理

－社區(qū)影響力中心建設(shè)

－客戶群體需求分析

－營銷活動策劃及執(zhí)行

3、企事業(yè)機(jī)關(guān)單位

－目標(biāo)客戶梳理

－關(guān)系人聯(lián)絡(luò)對接

－選擇營銷主題和產(chǎn)品

－營銷策略實施

4、農(nóng)村片區(qū)

－網(wǎng)格化信息地圖繪制

－篩選重點客戶

－重點客戶需求分析

－上門走訪建檔

－外拓營銷策略實施

5、外出務(wù)工人員

－借助村組力量，開展一次座談會篩選重點客戶

－培養(yǎng)業(yè)務(wù)“眼線”，選好信息聯(lián)絡(luò)員

－深入基層群眾，當(dāng)好客戶“四大員”，即營銷員、聯(lián)絡(luò)員、勤務(wù)員、宣傳員

－利用返鄉(xiāng)前、中、后，實施營銷策略

五、 外拓營銷基本流程

1、 前期準(zhǔn)備

2、 寒暄導(dǎo)入

3、 建立親和感

4、 需求挖掘引導(dǎo)

5、 產(chǎn)品呈現(xiàn)

6、 異議處理

7、 促成合作

8、 后期跟進(jìn)

 

銀行外拓營銷輔導(dǎo)