課程描述INTRODUCTION
· 大客戶經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)· 一線員工
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銀行旺季營銷實戰(zhàn)
課程背景:
隨著銀行利潤零增長時代的到來,各家銀行已經(jīng)不可能繼續(xù)以往的做大規(guī)模的粗放式增長,銀行業(yè)的競爭出現(xiàn)了精益化競爭、跨界競爭、超視距競爭的新局面。各家銀行需要重新進行本行的細分市場和市場定位,從而走出一條精細化、專業(yè)化的發(fā)展戰(zhàn)略。在創(chuàng)新之路上,旺季營銷作為銀行一年的業(yè)務(wù)的開端以及業(yè)務(wù)完成的核心部分,能否取得漂亮的成果就至關(guān)重要了。旺季營銷也是各家銀行搶客戶、搶資源、搶先機的關(guān)鍵時刻,如何在激烈的競爭中取得好的成果,如何調(diào)動網(wǎng)點所有人員的積極性投入到旺季營銷的戰(zhàn)斗中來。本次課程將會為你進行一一分析。
課程收益:
1、拓展商業(yè)銀行存款營銷思路,找尋市場發(fā)展機遇
2、幫助各家網(wǎng)點盤點資源,進行合理的資源分配和節(jié)奏把握
3、存款增長具體策略分析解讀,幫助網(wǎng)點提升營銷技巧
4、具體策略落地指導(dǎo)實施,在實踐中檢驗并優(yōu)化營銷方案
培訓(xùn)對象:銀行支行行長/客戶經(jīng)理/大堂經(jīng)理/柜員
課程大綱:
第一部分 銀行旺季營銷的背景分析
實體經(jīng)濟長期低迷和中國經(jīng)濟轉(zhuǎn)型帶來了銀行發(fā)展的問題
互聯(lián)網(wǎng)金融的快速發(fā)展對銀行業(yè)務(wù)的沖擊
城市化進程導(dǎo)致的農(nóng)村金融和城市金融新變化
銀行自身管理問題和粗放式發(fā)展模式遇到巨大挑戰(zhàn)
銀行面臨的新形勢新挑戰(zhàn)
客戶需求的變化及銀行營銷行為的變化
第二部分 旺季營銷創(chuàng)新方法及創(chuàng)新思維
1、銀行各崗位角色的轉(zhuǎn)型
2、開門紅怎么紅
3、如何以客戶為中心
4、養(yǎng)魚的邏輯
5、旺季營銷四大創(chuàng)新方法
-存量化
-沙龍化
-圈子化
-商盟化
6、旺季營銷創(chuàng)新活動主題
-廳堂創(chuàng)新活動主題
-外拓營銷創(chuàng)新活動主題
7、旺季營銷創(chuàng)新思維
-個性化思維
-粉絲思維
-舊壺倒新油思維
第三部分 旺季營銷的幾大關(guān)鍵點
1、機關(guān)企業(yè)客戶:
-企業(yè)管理人員變動中的機遇
-企業(yè)資金回籠的機遇
-企業(yè)年度財務(wù)計劃安排的機遇
-大批量大發(fā)項目集中爆發(fā)的關(guān)鍵時期
2、個人客戶:
-個人客戶存款增長的機遇
-個人家庭理財安排的機遇
-節(jié)日大額消費的機遇
3、競爭對手:
-對手管理層或營銷人員變動的機遇
-對手旺季營銷活動的擠壓
4、銀行自身發(fā)展:
-業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展的壓力
-戰(zhàn)略性大客戶公關(guān)的機遇
-年度戰(zhàn)略布局的良好開端
-營銷的是產(chǎn)品,收獲的是業(yè)績,凝聚的是人心
第四部分 旺季營銷之劍——各崗位綜合營銷能力提升
1、營銷到底營銷什么
2、先做人再做事,自我營銷KASH法則
3、客戶經(jīng)理必備素質(zhì)
-豐富的知識
-積極地心態(tài)
-高超的技能
-良好的習(xí)慣
4、顧問式銷售六步法
-識別客戶
-建立關(guān)系
-激發(fā)需求
-介紹產(chǎn)品
-處理異議
-促成銷售
5、優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)帶來客戶價值提升
-客戶維護內(nèi)容
-客戶維護的基本方式
-客戶二次銷售
銀行旺季營銷實戰(zhàn)
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