郵銀營(yíng)銷(xiāo)精英培訓(xùn)
講師：姜小盞 瀏覽次數(shù)：2556
課程描述INTRODUCTION
· 營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)· 大客戶(hù)經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：姜小盞
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
郵儲(chǔ)銀行營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)
課程大綱
第一章 區(qū)域經(jīng)營(yíng)輔導(dǎo)類(lèi)課程
一、區(qū)域經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型：新思維、新模式、新打法
1、新常態(tài)下的商業(yè)銀行再認(rèn)知
－如何成為客戶(hù)身邊的銀行？
－商業(yè)銀行面臨的迫切轉(zhuǎn)型需要
－當(dāng)前商業(yè)銀行區(qū)域經(jīng)營(yíng)的四種模式
2、商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)工作中面臨的問(wèn)題
－營(yíng)銷(xiāo)拓展：蜻蜓點(diǎn)水、缺乏主動(dòng)
－客群經(jīng)營(yíng)：有客戶(hù)無(wú)客群、支行群體經(jīng)營(yíng)能力偏弱
－營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)：求場(chǎng)面、多雷同、效果差
－營(yíng)銷(xiāo)是結(jié)網(wǎng)、拉網(wǎng)、收網(wǎng)的過(guò)程，不是撈魚(yú)！
3、區(qū)域經(jīng)營(yíng)模式的系統(tǒng)思考
－圍繞網(wǎng)格內(nèi)主力客群的產(chǎn)品創(chuàng)新
－圍繞主力客群的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作
－圍繞主力客群的便利化服務(wù)
－圍繞主力客群的資源整合、跨業(yè)合作
二、區(qū)域經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型實(shí)施步驟
1、按照客群重新劃分網(wǎng)格——固化經(jīng)營(yíng)區(qū)域和經(jīng)營(yíng)責(zé)任
－定員、定崗、定責(zé)
－繪制支行網(wǎng)格地圖
－建立動(dòng)態(tài)管理機(jī)制
2、分析主力客群資源——構(gòu)建“深度聯(lián)結(jié)”的客群互動(dòng)
－客群價(jià)值和聯(lián)動(dòng)策略分析：客群規(guī)模、客群貢獻(xiàn)、營(yíng)銷(xiāo)切入點(diǎn)、批量營(yíng)銷(xiāo)策略、產(chǎn)品服務(wù)策略
－主力客群分析：政府資源、社區(qū)村級(jí)資源、工商戶(hù)資源、商業(yè)資源、非正式群眾組織等
3、構(gòu)建特色廳堂——拓寬流量入口和提升轉(zhuǎn)化能力
－圍繞主力客群興趣點(diǎn)設(shè)計(jì)廳堂
－圍繞主力客群包裝產(chǎn)品，爆款營(yíng)銷(xiāo)
－圍繞主力客群開(kāi)展廳堂微活動(dòng)
－案例：某銀行爆款營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品包裝及廳堂營(yíng)銷(xiāo)組織
－案例：廳堂主要營(yíng)銷(xiāo)工具使用示例
4、針對(duì)主力客群開(kāi)展精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)——基于場(chǎng)景、批量營(yíng)銷(xiāo)
－制定精準(zhǔn)的走訪(fǎng)計(jì)劃和階段目標(biāo)
－策劃基于客群場(chǎng)景的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)
－案例：基于三大場(chǎng)景的商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)策劃
5、整合優(yōu)化資源——創(chuàng)造營(yíng)銷(xiāo)契機(jī)和批量客戶(hù)資源
－公私聯(lián)動(dòng)資源、資產(chǎn)帶動(dòng)資源、第三方資源
－固化銀商、銀社（村）、銀政聯(lián)動(dòng)
6、持續(xù)客戶(hù)經(jīng)營(yíng)——客戶(hù)分群經(jīng)營(yíng)及存量提升
－精準(zhǔn)存量客群盤(pán)點(diǎn)
－設(shè)計(jì)存量盤(pán)活及經(jīng)營(yíng)策略
－根據(jù)存量分群進(jìn)行精準(zhǔn)提升
三、銀商聯(lián)盟商戶(hù)資源整合策略
1、商戶(hù)走訪(fǎng)調(diào)研需要了解哪些問(wèn)題？
－商戶(hù)客戶(hù)群類(lèi)型、分布
－商戶(hù)（管理層）相關(guān)業(yè)務(wù)辦理情況
－商戶(hù)合作意向（特惠商戶(hù)、聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)及客戶(hù)資源共享等）
2、商戶(hù)客群分類(lèi)合作模式
－走訪(fǎng)式營(yíng)銷(xiāo)
－客群共享合作
－特惠、廣告宣傳合作
3、構(gòu)建生態(tài)型的銀商聯(lián)盟
－流量導(dǎo)入——如何利用商戶(hù)資源批量獲客
－重點(diǎn)突破——如何利用商戶(hù)挖掘潛在客戶(hù)
－價(jià)值重構(gòu)——銀行客戶(hù)＋村級(jí)、社區(qū)生態(tài)系統(tǒng)構(gòu)建
第二章 管理經(jīng)營(yíng)類(lèi)課程
一、 管理的基本概念
1、 支行長(zhǎng)的角色定位
2、 支行長(zhǎng)工作的立場(chǎng)和職責(zé)
3、 支行長(zhǎng)工作應(yīng)當(dāng)具有的全面的判斷
二、 管理與人的行為
1、 人的個(gè)性差異
2、 刺激與需求
3、 人的行為主要原因來(lái)自于需求
工具：了解需求的方法和手段
4、 幫助行員增加對(duì)需求不滿(mǎn)的耐性實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的方法
5、 態(tài)度的特點(diǎn)以及形成良好態(tài)度的方法
三、 新生代行員管理
1、 基于MTP觀點(diǎn)的新生代行員管理
－轉(zhuǎn)換思維-勿以己之長(zhǎng)比他人之短
－正確起步-讓新生代充滿(mǎn)信心地進(jìn)入職場(chǎng)
－了解需求-根據(jù)新生代行員的需求進(jìn)行管理
－以心相待-與新生代行員建立信賴(lài)關(guān)系
－營(yíng)造愉悅職場(chǎng)氛圍： 在工作中形成良好的體驗(yàn)和感受
四、 老行員管理
1、建立良好信賴(lài)關(guān)系的心得
－案例研討：《某老行員的煩惱》
－與人建立良好信賴(lài)關(guān)系的訣竅
2、老行員的一般特征
案例研討：《某老行員的話(huà)》
老行員的一般特征
1、 基于MTP觀點(diǎn)的老行員的管理
－對(duì)前輩表示必要的尊重
－努力、積極發(fā)現(xiàn)老行員身上的優(yōu)點(diǎn)
－尊重老行員本人的能力
－讓老行員理解和接受自己的工作職責(zé)
－讓老行員擔(dān)當(dāng)起責(zé)任
－積極傾聽(tīng)老行員的建議并進(jìn)行商談
－給予必要的危機(jī)感
－大力實(shí)施輪崗制度
五、 打造團(tuán)隊(duì)凝聚力
1、團(tuán)隊(duì)協(xié)作
－游戲：如何實(shí)現(xiàn)高效團(tuán)隊(duì)
－團(tuán)隊(duì)合作的六要素
√核心領(lǐng)導(dǎo) √共同目標(biāo) √周密計(jì)劃
√分工合作 √過(guò)程控制 √有效協(xié)調(diào)（團(tuán)隊(duì)沖突解決）
2、建立團(tuán)隊(duì)規(guī)范
3、團(tuán)隊(duì)溝通與合作
－什么是團(tuán)隊(duì)溝通
－影響團(tuán)隊(duì)溝通的要素
－高效團(tuán)隊(duì)溝通的要素
第三章 金融類(lèi)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃課程
一、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃的新思路新方法
1、活動(dòng)開(kāi)展“紅而不爆”常見(jiàn)原因分析
－活動(dòng)爆點(diǎn)不給力
－宣傳造勢(shì)不到位
－客群營(yíng)銷(xiāo)不精準(zhǔn)
－團(tuán)隊(duì)斗性不激發(fā)
2、精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的4大訴求
－“時(shí)效差”建檔效率不高
－“運(yùn)用少”建檔客戶(hù)與爆點(diǎn)活動(dòng)關(guān)聯(lián)
－“分類(lèi)雜”目標(biāo)客群的分級(jí)分檔
－“創(chuàng)成果”獲客、獲信、獲金的實(shí)際運(yùn)用
二、 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃目標(biāo)客群選定與客群分析
1、外出務(wù)工人員
－外出務(wù)工人員家庭關(guān)懷，知道活動(dòng)，信任建立的方式方法
－全國(guó)各地，關(guān)愛(ài)外出務(wù)工人員活動(dòng)設(shè)計(jì)與介紹
－關(guān)注老人健康系列體檢活動(dòng)（鄉(xiāng)衛(wèi)生院）
－關(guān)心留守兒童成長(zhǎng)（實(shí)用性文具及互動(dòng)活動(dòng)）
－愛(ài)心包裹免費(fèi)郵寄
2、商貿(mào)客群專(zhuān)項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)
－商貿(mào)客群精準(zhǔn)分類(lèi)分級(jí)，建檔的要點(diǎn)與核心
－區(qū)域商貿(mào)作戰(zhàn)地圖的繪制與更新應(yīng)用：分層、分工、分責(zé)
－全國(guó)各地商貿(mào)客群活動(dòng)設(shè)計(jì)與介紹
－掃碼支付的快速崛起：群體營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)于單體營(yíng)銷(xiāo)
－商戶(hù)微信、支付寶余額：策反第三方支付平臺(tái)策略
－商戶(hù)余額提升有禮活動(dòng)：網(wǎng)點(diǎn)沙龍贏豪禮活動(dòng)
3、種養(yǎng)殖客群專(zhuān)項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)
－種養(yǎng)殖客群獲信建檔工作：他是誰(shuí)，營(yíng)銷(xiāo)誰(shuí)
－種養(yǎng)殖客戶(hù)持卡率激活：小補(bǔ)貼，大獲客
－收款要用農(nóng)信卡的宣傳造勢(shì)：信用社離您最近、與您最親
－聯(lián)合政府相關(guān)部門(mén)，做大做強(qiáng)與獲客獲信：河南夏糧收購(gòu)的啟發(fā)
三、產(chǎn)說(shuō)會(huì)舉辦的內(nèi)容設(shè)定
1、資產(chǎn)配置之養(yǎng)房
－房產(chǎn)熱點(diǎn)切入
－房產(chǎn)投資分析
－解讀常規(guī)政策
－經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)測(cè)算
－真實(shí)案例分析
－場(chǎng)景模擬
2、資產(chǎn)配置之養(yǎng)孩
－教育熱點(diǎn)切入
－教育市場(chǎng)環(huán)境
－各年齡段教育成功秘訣
－教育需求測(cè)算
－真實(shí)案例分析
－場(chǎng)景模擬
3、資產(chǎn)配置之養(yǎng)老
－養(yǎng)老熱點(diǎn)切入
－社保：不夠
－理財(cái)：混搭
－養(yǎng)老需求測(cè)算
－真實(shí)案例分析
－場(chǎng)景模擬
郵儲(chǔ)銀行營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)
轉(zhuǎn)載：http://www.nywlwx.com/gkk_detail/272023.html
已開(kāi)課時(shí)間Have start time
- 姜小盞
[僅限會(huì)員]
營(yíng)銷(xiāo)策劃內(nèi)訓(xùn)
- 銀行柜面精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo) 林濤
- 銀行網(wǎng)點(diǎn)零售產(chǎn)品成交實(shí)戰(zhàn)訓(xùn) 李文錦
- 銀行對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)突破與商務(wù)談判 劉暢（
- 用自媒體打造通訊企業(yè)超級(jí)營(yíng) 鐘理勇
- 銀行零售客群精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo) 林濤
- 信用卡微商圈建設(shè) 林濤
- 零售信貸客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)能力提升 林濤
- 基于“十四五”電力營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展 于男
- 從優(yōu)秀到卓越——實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)與 楚易
- 用結(jié)果說(shuō)話(huà)——市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新 楚易
- 銀行開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新與營(yíng) 于男
- 縣域金融市場(chǎng)分析及客群精準(zhǔn) 林濤