《“整村授信”營銷能力強化》
講師:姜小盞 瀏覽次數(shù):2598
課程描述INTRODUCTION
· 營銷總監(jiān)· 大客戶經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師:姜小盞
課程價格:¥元/人
培訓(xùn)天數(shù):1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
整村授信營銷
課程大綱
模塊一
1、農(nóng)村金融機構(gòu)面臨的“內(nèi)憂外患” 外部形勢復(fù)雜嚴(yán)峻
-經(jīng)濟新常態(tài)
-去儲蓄化趨勢加速
-客戶需求的變化
-互聯(lián)網(wǎng)金融的沖擊
-同業(yè)競爭加劇
-城市化進程影響
-農(nóng)村業(yè)務(wù)競爭加劇
2、內(nèi)部困境急需突破,要求轉(zhuǎn)型
-客戶基礎(chǔ)薄弱,營銷實力有待加強
-產(chǎn)品業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)單一,創(chuàng)新能力欠缺
-營銷觀念有待轉(zhuǎn)變,營銷技能有待提升
-營銷主動性有待強化,營銷實踐性不足
模塊二
1、整村授信帶來的幾個改變 零售業(yè)務(wù)批發(fā)做
2、針對區(qū)域市場的精耕細(xì)作,對目標(biāo)區(qū)域的深度外拓營銷
3、銀行從“坐”向“行”轉(zhuǎn)變的營銷主動性升級
4、強化本地市場客戶粘性,控制客戶流失
5、發(fā)揮人緣、地緣優(yōu)勢,進一步鞏固現(xiàn)有農(nóng)村市場占有率
6、整村授信可作為非常好的營銷切入口(先惠農(nóng)后營銷)
模塊三
1、整村授信營銷常見問題分析 未對客群細(xì)分,一套模式用到黑
2、營銷產(chǎn)品單一,缺少交叉營銷
3、單兵作戰(zhàn),我是獨狼
4、粗暴銷售,缺乏技能技巧
5、村內(nèi)助力未充分使用(村兩委,銀行現(xiàn)有客戶等)
模塊四
1、整村授信營銷五個關(guān)鍵 時段規(guī)劃:抓住關(guān)鍵營銷時間段
2、精準(zhǔn)營銷:找準(zhǔn)可以拍板做決定的關(guān)鍵人
3、營銷活動:找到吸引村民主動參加的關(guān)鍵點
4、交叉營銷:提前規(guī)劃可針對不同客戶進行交叉營銷的關(guān)鍵產(chǎn)品組合
5、熱度保持:日常宣傳要持續(xù),尤其是有里程碑意義的關(guān)鍵環(huán)節(jié)要充分利用
模塊五
1、整村授信交叉營銷策略 整村授信五大營銷場景分析
-重要環(huán)節(jié)的場景(揭牌儀式、授信儀式、簽約儀式等)
-村民住宅陌生拜訪場景
-村企拜訪場景
-村民集會場景
-與重要時令相結(jié)合的場景(農(nóng)忙,返鄉(xiāng),重要節(jié)日等)
2、整村授信的客戶分析、客群細(xì)分
-貧困農(nóng)戶
-一般農(nóng)戶
-種養(yǎng)大戶
-個體工商戶
-外出務(wù)工人員
-已是本行或他行的VIP客戶
3、整村授信的交叉營銷產(chǎn)品匹配(不同客戶、不同環(huán)節(jié)、不同場合)
-本行現(xiàn)有產(chǎn)品梳理和篩選(儲蓄業(yè)務(wù)、電子銀行、網(wǎng)銀等)
-各類產(chǎn)品與客戶的匹配
-一對一營銷場景下的產(chǎn)品選擇
-一對多營銷場景下的產(chǎn)品選擇
4、整村授信交叉營銷三借
-借人
-借勢
-借數(shù)據(jù)
5、整村授信的常用營銷活動和宣傳方式
-對商戶老板:集中開展座談會
-對單位企業(yè):開展知識講座等增值服務(wù)
-對普通村民:與村委合作開展金融知識普及活動
-對外出務(wù)工人員:借助村組力量,開展座談會篩選重點客戶
-用好村組公告宣傳欄。在農(nóng)戶人流量較大的地方(如農(nóng)戶報告欄)張貼海報,同時發(fā)動村委會進行宣傳和廣播
-建立村微信紅包群。借助微信紅包,吸引客戶,激發(fā)用戶的社交和分享
模塊六
1、整村授信過程中的營銷話術(shù)設(shè)計 與村委溝通的話術(shù)設(shè)計
-談影響
-談貢獻
-談價值
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轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/272024.html
-談銀行給到什么支持
2、與村民溝通
-第一次登門拜訪時的自我介紹
-介紹整村授信的惠農(nóng)作用做后續(xù)營銷鋪墊
-本行其他產(chǎn)品對客戶的價值塑造
-后續(xù)拜訪時的話術(shù)設(shè)計和客戶引導(dǎo)
3、營銷活動上的話術(shù)設(shè)計
-通過話術(shù)調(diào)動現(xiàn)場活動氣氛
-一對多的營銷話術(shù)和產(chǎn)品介紹
-提問環(huán)節(jié)的應(yīng)答準(zhǔn)備和問題引導(dǎo)
-現(xiàn)場“促單”“攻心逼單”成交話術(shù)
模塊七
1、整村授信過程中的優(yōu)質(zhì)客戶發(fā)掘和“3專“服務(wù) 優(yōu)質(zhì)客戶發(fā)掘
-優(yōu)質(zhì)客戶標(biāo)準(zhǔn)
-優(yōu)質(zhì)客戶發(fā)掘渠道和方法
-優(yōu)質(zhì)客戶真實性判定
-優(yōu)質(zhì)客戶個性化需求分析
2、優(yōu)質(zhì)客戶的“3專”服務(wù)
-專業(yè)
-專人
-專享
3、優(yōu)質(zhì)客戶營銷策略
-先建關(guān)系,再取信任,最后營銷
-全面了解客戶已有產(chǎn)品,避免重復(fù)推薦
-不光經(jīng)營客戶個人,還要經(jīng)營客戶的家人
-在優(yōu)質(zhì)客戶心中保持存在感
-營銷手段不搞套路
整村授信營銷
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