《策略性經(jīng)銷商開發(fā)》
講師:王同 瀏覽次數(shù):2544
課程描述INTRODUCTION
· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)· 銷售經(jīng)理
培訓(xùn)講師:王同
課程價(jià)格:¥元/人
培訓(xùn)天數(shù):2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
策略性經(jīng)銷商開發(fā)
培訓(xùn)背景:大部分產(chǎn)品都是通過客戶(經(jīng)銷商、加盟商、分銷商等)在幫我們賣的。即使是經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)布局已經(jīng)完成的企業(yè),也要保持客戶一定比例的“汰換”,沒有開發(fā)客戶的實(shí)力,又怎么敢真正的管理客戶呢? 本課程內(nèi)容是通過渠道分銷模式的企業(yè),廠方業(yè)務(wù)人員必備技能。
培訓(xùn)目標(biāo):
1、厘清廠家與經(jīng)銷商的關(guān)系,明確廠家業(yè)務(wù)人員的角色定位;
2、學(xué)習(xí)客戶開發(fā)策略,提升說服準(zhǔn)客戶合作意愿的溝通談判能力,提升客戶開發(fā)成效;
培訓(xùn)對(duì)象:適用于通過經(jīng)銷商銷售(分銷)模式的企業(yè)方營銷管理人員、業(yè)務(wù)骨干等
課程提綱:
引子:有什么樣的客戶,就有什么樣的市場
第一節(jié)、 開發(fā)經(jīng)銷商策略思維
一、經(jīng)銷商不可回避、不可替代
1、如何正解“廠商共贏”?(等價(jià)的利益交換)
2、廠商之間,業(yè)務(wù)人的角色定位(利用客戶的資源做廠家的市場)
3、思考:在此定位下,廠家業(yè)務(wù)人員與客戶合作該有的表現(xiàn)(素描)
二、開發(fā)經(jīng)銷商策略思維
1、區(qū)域市場經(jīng)銷商結(jié)構(gòu)的規(guī)劃
1) 從終端業(yè)態(tài)開始,倒著構(gòu)建渠道
2) 區(qū)域渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì):產(chǎn)品適銷終端及選擇、渠道資源調(diào)查、渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)(寬廣深)
2、與客戶打交道不同階段的工作重點(diǎn):潛在、目標(biāo)、意向、合作、老客戶/大客戶…
3、拜訪目標(biāo)經(jīng)銷商(我們有意向的客戶)
1) 評(píng)價(jià)經(jīng)銷商的六個(gè)維度,鎖定目標(biāo)客戶
工具:經(jīng)銷商量化評(píng)估表的應(yīng)用
2) 初步拜訪目標(biāo)經(jīng)銷商的工作重點(diǎn)
3) 選擇你需要的客戶,適合的才是最好的
第二節(jié)、準(zhǔn)客戶合作意愿促成談判
1、銷售不僅是技巧,準(zhǔn)經(jīng)銷商合作談判考驗(yàn)?zāi)愕乃仞B(yǎng)(冰山下的東西)
1) 積極、正面、主動(dòng)
2) 誠懇,可信
3) 從對(duì)方的立場出發(fā)引導(dǎo)
4) 經(jīng)營準(zhǔn)客戶的體驗(yàn):關(guān)注到細(xì)節(jié)、關(guān)注過程
5) 懂世故:生意之外的溝通能力
2、獲得準(zhǔn)客戶的信任(平臺(tái)+溝通過程持續(xù)推進(jìn)+表現(xiàn)技巧)
思考:對(duì)渠道商如何構(gòu)建廠家的【品牌】?
3、要知道準(zhǔn)客戶的心思(對(duì)供應(yīng)商的需求)
1) 研討:商貿(mào)公司經(jīng)營的痛點(diǎn)在哪?(產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、下線渠道、競爭應(yīng)對(duì)、團(tuán)隊(duì)、資金…)
2) 你面對(duì)的這個(gè)客戶痛點(diǎn)在哪里?(不要拿個(gè)錘子,看誰都像釘子)
4、準(zhǔn)經(jīng)銷商合作意愿的激發(fā)(*技能激發(fā)客戶潛在的合作需求)
1) 了解他經(jīng)營、管理的現(xiàn)狀
2) 從中發(fā)現(xiàn)一些問題
3) 讓客戶意識(shí)到這確實(shí)是個(gè)問題,進(jìn)而產(chǎn)生壓力(痛苦)
4) 擴(kuò)大這種痛苦(即在強(qiáng)化客戶的需求)
5) 提供解決方案(即我們的合作方案)
5、設(shè)計(jì)與準(zhǔn)客戶合作的方案
1) 廠商如何合作?(構(gòu)建渠道職能的各項(xiàng)分工和權(quán)責(zé),基于公司經(jīng)銷商合作)
2) 市場如何啟動(dòng)?(什么產(chǎn)品、走什么渠道、如何鋪貨、如何動(dòng)銷、廠家的支持…)
6、如何讓我們的合作方案有吸引性?(方案的價(jià)值呈現(xiàn)的方法)
1) 和我們合作是多么的好?(NFABE說服邏輯)
2) 思考:換著角度去說服?(不和我們合作將會(huì)多么的“不好”?。?/div>
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/272065.html
3) 創(chuàng)造條件,讓準(zhǔn)客戶“體驗(yàn)”到我們的好
7、準(zhǔn)客戶合作意愿的促成談判
1) 針對(duì)談判的關(guān)鍵要素作好準(zhǔn)備:實(shí)力、共贏……
2) 客戶談判必備技巧:談判優(yōu)勢構(gòu)建、交換、配套、讓步、拖延/沉默、破局…
3) 溝通實(shí)用策略:多問多聽少說、厚而不憨、營造環(huán)境、動(dòng)與九天之上……
互動(dòng)環(huán)節(jié)(可延伸為“工作坊”形式):(1)新客戶開發(fā),疑難問題破解;(2)學(xué)員優(yōu)秀案例分享與點(diǎn)評(píng);
策略性經(jīng)銷商開發(fā)
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已開課時(shí)間Have start time
- 王同
[僅限會(huì)員]
預(yù)約1小時(shí)微咨詢式培訓(xùn)
經(jīng)銷商管理內(nèi)訓(xùn)
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