課程描述INTRODUCTION
· 營銷總監(jiān)· 理財經(jīng)理· 高層管理者· 其他人員
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
服務(wù)營銷流程課程
課程背景:
商業(yè)銀行業(yè)在完成了服務(wù)轉(zhuǎn)型后,面臨一個*的問題就是如何快速盈利。存貸利差縮小后,商業(yè)銀行的利潤空間下滑,行業(yè)競爭不斷加劇,給商業(yè)銀行員工的主動營銷能力提出了很高的要求。如何維護好存量客戶、開拓增量客戶、主動向客戶營銷各類商業(yè)銀行產(chǎn)品是商業(yè)銀行業(yè)要面對的*挑戰(zhàn)。
近年來商業(yè)銀行員工也參加了很多類似于營銷的課程,但都如微風(fēng)吹過不留痕跡,并不能真正意義上幫助商業(yè)銀行員工提升營銷能力。所以才開發(fā)一門專門的通過服務(wù)引流達到營銷目的的課程,幫助商業(yè)銀行員工最快速地掌握營銷技巧,服務(wù)好客戶。
課程收益:
-課程能夠幫助學(xué)員調(diào)整好營銷心態(tài)、營銷觀念,為做好營銷做好準(zhǔn)備
-幫助學(xué)員了解客戶消費心理及消費習(xí)慣,做最有針對性的影響
-幫助學(xué)員在服務(wù)的基礎(chǔ)上把握最接地氣的影響技巧,并能立即用到實際工作中。
-幫助學(xué)員把握主動服務(wù)營銷流程,更好地把商業(yè)銀行各類產(chǎn)品人性化地推薦給客戶。
課程對象:各個營銷的崗位的員工,如大堂、理財、客戶經(jīng)理、柜員、支行長等等
課程大綱
課程導(dǎo)入前言:
1. 銀行業(yè)面臨的現(xiàn)狀
2. 我們所處的時代——金融業(yè)遇到互聯(lián)網(wǎng)時代
3. 我們需要思考:我們該如何面對?
4. 我們拿什么去面對?
視頻:我們所處的時代……
5. 我們的思考是什么?
第一講:移動互聯(lián)網(wǎng)時代營銷的綜合因素
一、銀行營銷的決定性因素
1. 營銷觀念的升級
1)推廣產(chǎn)品到服務(wù)客戶
2)產(chǎn)品營銷到內(nèi)容營銷
3)線下營銷到線上營銷
視頻:銀行發(fā)展的趨勢
2. 銀行營銷的流程
1)讓客戶知道你
2)讓客戶熟悉你
3)讓客戶信任你
4)客戶愿意跟你成交
研討:銀行產(chǎn)品優(yōu)劣勢對比
3. 客戶資源整理分析
1)整理盤點客戶資料
2)分析客戶的特點、行業(yè)
3)存、增量客戶的現(xiàn)狀
4)如何維護存量客戶?
5)如何開拓新客戶?
小貼士:社群營銷小技巧
二、線下營銷的溝通技巧
1. 什么是溝通?
2. 溝通與說話的區(qū)別
3. 營銷過程中如何溝通?
望、聞、問、切的四大秘籍
4. 營銷過程中最重要的是
1)問:了解需求
2)聽:確認需求
練習(xí):學(xué)會問和聽
5. 有效溝通在營銷中的運用
1)溝通:讓營銷雙贏
2)贊美客戶、把握需求、滿足需求、愉悅客戶
互動:反復(fù)練習(xí)贊美的技巧
6. 售后服務(wù)
1)沒有售后服務(wù)的營銷是不完整的
2)售后服務(wù):增量客戶的重要來源
3)售后服務(wù):低成本高收益的營銷
4)售后服務(wù)的常見形式
三、線上營銷的溝通技巧
1. 打造一個有價值的個人微信號
2. 制作有價值的內(nèi)容
3. 在可以曝光的地方盡量出現(xiàn)
4. 學(xué)會微信聊天溝通和短視頻
5. 社群批量成交
小組實操:如何將這5個內(nèi)容進行落地?
四、廳堂服務(wù)營銷的標(biāo)準(zhǔn)流程
1. 主動寒暄:拉近距離、積極破冰
2. 了解需求:提問技巧、傾聽能力
3. 確認需求:準(zhǔn)確判斷、反復(fù)確認
4. 匹配產(chǎn)品:凸顯專業(yè)、精準(zhǔn)匹配
5. 處理異議:從容不迫、再次連接
6. 反復(fù)促成:三次促成、一定成交
7. 滿意簽單:主動成交、簽訂合同
練習(xí):一對一營銷技巧及流程互練
第二講:銀行產(chǎn)品營銷的話術(shù)與演練
一、學(xué)員演練:內(nèi)容制作
1. 商業(yè)銀行卡的介紹
2. 電子商業(yè)銀行的推介
3. 理財產(chǎn)品的營銷
4. 貸款產(chǎn)品的營銷
5. 小組演練大PK
二、學(xué)員總結(jié)
1. 課程關(guān)鍵詞
2. 課程的收獲
三、老師總結(jié)
1. 課程回顧
2. 課程延伸
服務(wù)營銷流程課程
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/272078.html
已開課時間Have start time
- 劉歡儀