市場分析與策略制定高管落地研討班
講師:汪老師 瀏覽次數(shù):2569
課程描述INTRODUCTION
· 總經(jīng)理· 營銷總監(jiān)· 銷售經(jīng)理
培訓講師:汪老師
課程價格:¥元/人
培訓天數(shù):3天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
市場分析與策略制定
費用說明:為達到最好的培訓效果,本課程按企業(yè)收費,3-5人16800元,超出5人按3360元/人收取。
課程背景
市場中永遠不變的是變化,包括國內(nèi)外政策和行業(yè)的變化,新產(chǎn)品新技術(shù)的出現(xiàn),客戶需求的變化和競爭對手及市場競爭格局的變化,如何在變化的市場中有效及時的調(diào)整區(qū)域市場或某行業(yè)的營銷思路和營銷模式以保證公司的競爭優(yōu)勢?如何更多的贏得大客戶和大項目資源?是每個營銷管理者和一線營銷人員在季度或年度總結(jié)分析會中首先要思考的問題,通過科學高效的工具和方法對市場的變化做深度的分析,并及時調(diào)整市場開發(fā)思路和業(yè)務模式,所以區(qū)域市場分析并制定有效的營銷策略是企業(yè)各區(qū)域或行業(yè)的銷售人員和銷售管理人員要進行的一項重要工作。
【課程目標】
六步分析法達成目標:
1、掌握區(qū)域或行業(yè)分析工具PBIT分析法。
2、掌握競爭情報收集與分析的方法。
3、競爭分析工具SWOT分析方法。
4、公司在行業(yè)內(nèi)部的競爭定位分析。
5、競爭戰(zhàn)術(shù)與競爭策略制定的思路與方法。
6、市場營銷策略分析的工具與方法(包括產(chǎn)品分析與策略制定、產(chǎn)品定價與調(diào)價策略、客戶分級管理與分階段管理策略、風險管理策略、渠道開發(fā)與風險管控策略)
7、年度目標制定與分解的方法。
8、根據(jù)目標和所研討的市場策略競爭策略制定行動方案和年度計劃的方法。
【課程特色】
本課程是國內(nèi)工業(yè)品區(qū)域市場分析與營銷策略制定最有影響力、*深度的系列課程之一,其課程設計遵循國際上通用的案例研究五步架構(gòu):案例研討—問題分析—解決方案—實際運用—提供工具。
訓練有特色:培訓以工具結(jié)合學員所在區(qū)域或行業(yè)實戰(zhàn)研討,并以實際案例解讀、小組討論、情景互動等多種教學方式,讓學員打開心門與老師一起思考、一起互動,真正掌握區(qū)域市場分析與營銷策略制定的六部分析法。
工具可落地:本課程提供工具和落地方法的電子版,近幾年已經(jīng)被200多家企業(yè)培訓后實戰(zhàn)落地推進,全面提升了銷售團隊的營銷策略的制定能力。
【學習對象】企業(yè)總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售工程師、銷售主管、銷售經(jīng)理、營銷總監(jiān)、售前技術(shù)工程師等
【課程大綱】
一、市場梳理六步分析法之一--行業(yè)分析
1、行業(yè)周期與趨勢分析
2、行業(yè)外部環(huán)境的PBIT分析的維度
3、行業(yè)與地域政策變化分析
4、行業(yè)新技術(shù)的應用分析
5、行業(yè)新商業(yè)模式的應用分析
6、PBIT環(huán)境的變化帶給區(qū)域市場的機會分析
7、PBIT環(huán)境的變化帶給區(qū)域市場的威脅分析
8、分析趨勢找風口,分析變化找機會
9、行業(yè)典型客戶的問題與痛點分析
10、行業(yè)大客戶需求變化分析
11、客戶潛在需求分析
12、客戶需求的變化帶來機會與威脅分析
練習1:市場PBIT分析尋找機會與威脅
二、市場梳理六步分析法之二--競爭分析
1、行業(yè)微觀競爭環(huán)境分析(集中度、毛利率、競爭者數(shù)量、關(guān)鍵要素)
2、PORTER競爭分析
3、競爭標桿對手的選擇與管理
4、針對競爭對手的情報收集的十大方法
5、市場競爭的SWOT分析
6、識別企業(yè)優(yōu)勢
7、識別企業(yè)劣勢
8、SW、ST策略
9、WO、WT策略
10、綜合競爭策略分析
練習2:市場的SWOT分析
三、市場梳理六步分析法之三--競爭策略
1、制定競爭策略的核心密碼
2、競爭策略制定的五部曲
A、識別市場的競爭程度
B、識別自己企業(yè)的角色(領導者、跟隨者、挑戰(zhàn)者、差異化者)
C、識別自己的專長與對手的弱點
D、選擇適合的競爭策略
E、選擇適合的競爭戰(zhàn)術(shù)
3、防守者8大競爭策略
4、進攻者的12大競爭策略
5、新進入者的4大快速競爭策略
6、如何在區(qū)域建立比較競爭優(yōu)勢
練習3:競爭策略分析,分析區(qū)域的比較競爭優(yōu)勢
四、市場梳理六步分析法之四--營銷4P策略
A 區(qū)域市場產(chǎn)品分析與規(guī)劃
1、分析公司產(chǎn)品在區(qū)域市場的市場吸引力
2、分析公司產(chǎn)品的市場競爭力
3、分析公司的瘦狗業(yè)務、奶牛業(yè)務、明星業(yè)務、種子業(yè)務
4、梳理公司的產(chǎn)品三層業(yè)務鏈
5、如何針對不同階段的產(chǎn)品制定不同的營銷策略
6、制定區(qū)域市場開發(fā)以產(chǎn)品為中心的三層業(yè)務鏈
練習4:規(guī)劃區(qū)域的三層市場業(yè)務鏈
B、產(chǎn)品定價策略
1、產(chǎn)品的市場地位與產(chǎn)品定價關(guān)系
2、市場定價心理分析
3、產(chǎn)品價格的制定流程
4、產(chǎn)品定價的因素
5、成本導向定價法
6、需求導向定價法
7、競爭導向定價法
A、隨行就市定價策略
B、招投標定價策略
8、新產(chǎn)品定價策略
A、撇脂定價法
B、滲透定價法
9、產(chǎn)品調(diào)價的策略與方法
10、產(chǎn)品調(diào)價的注意事項
11、調(diào)價失誤的補救方法
案例:產(chǎn)品調(diào)價后為何大客戶定量急劇下降?
C、品牌宣傳與促銷策略
1、工業(yè)品品牌營銷的四度模型
2、目標市場品牌的定位
3、品牌元素與價值主張
4、品牌塑造的六個臺階
5、品牌推廣的五個方法
A、人員推銷(案例:高層拜訪)
B、工業(yè)品七大促銷活動
案例:華為5個”一“工程
C、事件熱點營銷(聯(lián)邦快遞事件營銷)
D、廣告促銷(案例:徐工機械)
F、公共關(guān)系(案例:華為*市場)
6、利用互聯(lián)網(wǎng)快速做高效品牌傳播
A、互聯(lián)網(wǎng)在工業(yè)品營銷的典型應用
B、網(wǎng)絡的營銷的8種方式
案例:美的品牌的互聯(lián)網(wǎng)營銷
D、渠道管控策略
1、工業(yè)品渠道布局常用的模式
2、渠道的層級設計原則與優(yōu)劣勢
3、渠道的寬度布局的原則與優(yōu)劣勢
4、渠道規(guī)劃的SWOT分析
5、選擇經(jīng)銷商的六大標準
工具:經(jīng)銷商的綜合評估表
6、 廠商關(guān)系細分的五個原則
7、 經(jīng)銷商能力和理念考察
8、 經(jīng)銷商合作意愿的識別
9、 經(jīng)銷商三個不同的成長階段及需求
10、 經(jīng)銷商合作的風險分析
11、 八大經(jīng)銷風險的原因
12、 經(jīng)銷風險的防范措施
13、 掌控經(jīng)銷商的五個方法
案例:面對經(jīng)銷商的不合理要求如何應對
14、 控制經(jīng)銷商串貨的技巧和方法
15、 沖貨砸價治理的6個方法
16、 如何提升經(jīng)銷商忠誠度
五、區(qū)域市場樹立六步分析法之五—客戶開發(fā)與管理策略
A、客戶分級管理策略
1、客戶的價值的識別
2、客戶價值的20/80法則
3、客戶價值的評估與識別
4、客戶分級的意義
5、客戶分級的模型建立
6、分級管理的方法
案例:ABB的大客戶分級管理體系
B、客戶開發(fā)階段管理策略
1、大客戶合作的五個階段
2、初級階段的策略與方法
3、中級階段的策略與方法
4、高級階段的策略與方法
6、協(xié)作階段的策略與方法
7、戰(zhàn)略伙伴階段的策略與方法
8、客戶的八大進攻策略
9、老客戶的八大防守策略
案例:年度采購需求1300萬的集團公司如何推進合作
C、客戶的風險管理策略
1、新客戶開發(fā)的風險分析
2、老客戶丟單的風險分析
3、項目合作過程的虧損風險分析
4、事前的風險管控
6、事中的風險管控
7、事后的風險管控
案例:5200萬的總包項目該如何推進?
六、區(qū)域市場梳理六步分析法之六--資源與計劃
1、年度銷售目標制定的方法
-年度目標包含的內(nèi)容(財務指標和市場指標)
-項目漏斗法
-歷史數(shù)據(jù)與資源分析法
-年度目標的制定與評估
2、公司目標分解(按照區(qū)域、產(chǎn)品、時間等)
3、圍繞區(qū)域市場目標設計區(qū)域營銷組織體系
4、圍繞區(qū)域目標做預算規(guī)劃
5、制定年度目標的工作目標
6、制定市場策略與競爭策略的工作目標
7、制定工作目標的落地計劃
8、制定年度市場開發(fā)計劃
9、年度市場開發(fā)計劃的過程管控
練習5:制定區(qū)域目標、工作目標與行動計劃,形成區(qū)域市場年度開發(fā)計劃
講師介紹
汪奎 老師
【實戰(zhàn)經(jīng)驗】
-*國際職業(yè)資格認證委員會(ICQAC)認證
-國家職業(yè)高級企業(yè)培訓師
-西南交通大學電力系統(tǒng)及其自動化專業(yè)碩士
-西安交通大學/山東大學 EMBA/總裁班/CMO特聘講師
-2016年度中國優(yōu)秀營銷培訓視頻評選*
-10年的營銷一線實戰(zhàn)經(jīng)驗
-13年營銷管理和公司高層管理經(jīng)驗
-8年研究工業(yè)品營銷的背景
-7年工業(yè)品營銷培訓與咨詢經(jīng)歷
-300多家800多場大中型企業(yè)的培訓及咨詢經(jīng)歷
-被學員稱為“中國最接地氣實戰(zhàn)型的營銷導師”
市場分析與策略制定
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/272159.html