《贏單六問-六招贏得大客戶》
講師:劉老師 瀏覽次數(shù):2533
課程描述INTRODUCTION
· 營銷總監(jiān)· 市場經(jīng)理· 高層管理者· 中層領導
培訓講師:劉老師
課程價格:¥元/人
培訓天數(shù):2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
六招贏得大客戶
【培訓對象】營銷總經(jīng)理/副總、市場總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、營銷經(jīng)理/總監(jiān)等中高層管理者。
課程背景
您在面對大客戶銷售時有以下困惑嗎?
我已經(jīng)很勤快了,可就是業(yè)績不好。不知道運用什么策略,才能開發(fā)大客戶,拿不到大單。跟客戶一見面就開始介紹產(chǎn)品。搞不清銷售流程,不知道該在什么階段做什么事?每次挖需求以后,又不確定是不是客戶的真實需求,搞不清客戶的潛在需求?拎不清客戶的人物角色,不知道如何和他們對話,搞定他們?不清楚客戶的性格特點,溝通起來總是效率低?為什么關鍵人物總是沒空?這些問題一直圍繞著我們。
本課程結合劉老師多年的大客戶銷售經(jīng)驗以及銷售團隊的管理經(jīng)驗,結合知識講解、案例教學、行動學習工作坊等多種形式,幫你打通任督二脈,成為一位專業(yè)的銷售高手。輕松讓您的銷售業(yè)績翻倍。梳理出自己企業(yè)的一套銷售管理工具和流程。讓銷售從“藝術”變?yōu)?ldquo;科學”。
課程大綱
第一問:理解何為大客戶銷售?
1、 兩個問題:
銷售是一門藝術,還是一門科學?
逃不出的二八定律,想提升業(yè)績到底靠20%,還是80%?
B2B與B2C銷售的不同?什么是“大客戶”“策略”“銷售”?
故事:三個賣水果的銷售
2、 兩個案例:
某石油公司的失敗案例
某石油公司的成功案例
3、總結:大客戶銷售的特點
周期長,意見多,難控制,決策慢
第二問:知道我的位置在哪?
1、 認識客戶的購買流程
戰(zhàn)略規(guī)劃、理清需求、方案評估、采購、實施驗收、項目應用
2、銷售流程的天龍八部
3、銷售流程一:客戶規(guī)劃 工具:客戶規(guī)劃表
4、銷售流程二:訪前準備 工具:訪前準備清單 提問清單
5、銷售流程三:激發(fā)興趣 工具:激發(fā)興趣模板
6、銷售流程四:需求確認 工具:*與發(fā)問技術 需求類型規(guī)劃表
7、銷售流程五:接觸決策
8、銷售流程六:共創(chuàng)方案 工具:共創(chuàng)方案行動計劃表
9、銷售流程七:商務流程 工具:商務談判信息表
10、銷售流程八:實施交付
工作坊:產(chǎn)出企業(yè)自己的客戶購買流程分析與銷售流程體系
第三問:究竟誰說的算?
1、 客戶的角色分類
拍板者(EB)、技術把關者(TB)、使用者(UB)、內(nèi)線(coach)
工具:客戶決策分析表
2、 拍板者(EB)
a、拍板者的定義 練習:誰是決策者?
b、拜訪拍板者遇到的挑戰(zhàn)
c、什么樣的人會是拍板者
d、拍板者關心什么
3、 技術把關者(TB)
a、遇到的挑戰(zhàn) 練習:誰是技術把關者?
b、守門員迷之自信的特點
c、與之打交道的注意事項
d、技術者會關心什么?
4、 使用者(UB)
a、遇到的挑戰(zhàn) 練習:誰是使用者
b、需求部門的重要性
c、如何溝通說服
5、內(nèi)線,教練(coach)
a、Coach的標準與作用
b、Coach的種類
c、如何發(fā)現(xiàn)coach
d、如何培養(yǎng)coach
e、如何保護coach
工作坊:產(chǎn)出如何搞定TB/UB/EB/coach,客戶決策鏈分析表
第四問:不同的溝通風格,如何應對?
1、PDP在銷售中的應用
2、與孔雀型客戶的交往
3、與老虎型客戶的交往
4、與貓頭鷹型客戶的交往
5、與考拉型客戶的交往
6、不同類型的客戶溝通策略 工具:客戶性格分析表
7、客戶性格對應客戶的角色
練習:帶著真實案例演練此客戶的決策鏈與溝通風格、支持程度、聯(lián)系活動
第五問:當我沒有優(yōu)勢時,我該怎么辦?
1、 常見的幾種局式
優(yōu)勢、劣勢、平勢
2、拆局之獨孤九劍
打平局 案例:某互聯(lián)網(wǎng)金融公司從打平局突圍
半途而入
預算的約束 案例:某制造業(yè)客戶突破預算的約束
停止不進
兩三個死敵
領導支持對手案例:某地產(chǎn)公司“農(nóng)村包圍城市”
臨時換人
低價攪局
見縫插針案例:某煤炭行業(yè)企業(yè)“虎口奪單,反敗為勝”
3、如何有效的利用資源
4、銷售資源的分類工具:銷售資源規(guī)劃表
5、銷售資源的維護
工作坊:制作出企業(yè)的真實銷售資源池
第六問:方案呈現(xiàn)和產(chǎn)品介紹應該如何做?
1、有效呈現(xiàn)的基本框架
2、常見呈現(xiàn)的五種方法
a、產(chǎn)品介紹法
b、對比分析法
c、標桿案例法
d、參觀考察法
e、數(shù)據(jù)分析法
工具:標桿案例呈現(xiàn)模板
3、 產(chǎn)品介紹的法則
a、FABE法則(產(chǎn)品思維)
b、SPAR法則(場景思維)
4、呈現(xiàn)常范的錯誤
練習:分別利用FABE和SPAR法則介紹自己的產(chǎn)品
總結:復盤改善與行動計劃
六招贏得大客戶
轉載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/272363.html
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