課程描述INTRODUCTION
· 銷售經(jīng)理· 營銷總監(jiān)· 高層管理者· 其他人員
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售談單培訓(xùn)
【課程背景】
十多年的財(cái)富管理工作中,經(jīng)常會(huì)發(fā)現(xiàn)客戶經(jīng)理和客戶約見后,不知道和客戶說什么?非常著急簽單,卻不知道如何促單,每次見客戶之前都做了精心的話術(shù)準(zhǔn)備,見到了客戶之后卻找不到切入口,談了很久發(fā)現(xiàn)并不是自己準(zhǔn)備過的話題,面對客戶的提出的問題,不知道如何去解答,你是不是也有這些問題。
夏天老師陪你一起談客戶,6個(gè)真實(shí)經(jīng)典的案例,再現(xiàn)陪訪過程中所有痛點(diǎn)問題,全過程深度解析,讓你在今后的談單過程中,迅速找到切入點(diǎn)和話題,展現(xiàn)專業(yè)的自己。
【課程收益】
涵蓋常見客戶的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)
掌握KYC的基本模型,快速找到客戶的痛點(diǎn)
掌握6個(gè)真實(shí)可行的案例
掌握可復(fù)制的2種提問方式、6套問卷全面梳理
掌握48個(gè)KYC經(jīng)典模型
掌握談客戶中的話術(shù)訣竅
1個(gè)彩蛋,解讀家族信托
一聽就懂,一學(xué)就會(huì),業(yè)績翻倍
【課程對象】銀行保險(xiǎn)銷售、保險(xiǎn)銷售、財(cái)富管理者、營銷負(fù)責(zé)人、行長、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人等。
【課程大綱】
一、快速找到客戶的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)
1、挖掘不到客戶的風(fēng)險(xiǎn),營銷無從開始
基礎(chǔ)信息挖掘
重要信息梳理
關(guān)鍵信息掌握
2、KYC-你了解你的客戶嗎?
基本信息
家庭結(jié)構(gòu)
財(cái)務(wù)狀況
企業(yè)狀況
近期擔(dān)憂
互動(dòng)話題:用什么方法做KYC(問卷、圖表、其他)
3、48個(gè)KYC經(jīng)典模型呈現(xiàn)
工具:思維導(dǎo)圖模型
二、痛點(diǎn)梳理
1、什么是銷售最想掌握的客戶痛點(diǎn)?
2、如何做痛點(diǎn)梳理(讓客戶意識到自己的風(fēng)險(xiǎn))
三、學(xué)會(huì)提問,事半功倍
1、兩種提問方式
開放式提問
封閉式提問
互動(dòng)話題:平時(shí)問問題的方式更傾向于哪一種?
2、6套問卷,全面梳理
婚姻
傳承
稅收
資產(chǎn)配置
企業(yè)經(jīng)營
跨境
思考問題:平時(shí)是否對這些問題認(rèn)真的做過梳理?
四、經(jīng)典案例呈現(xiàn)
1、闊太太的財(cái)富危機(jī)
案例回顧
背景介紹(KYC)
深度挖掘(找到痛點(diǎn))
產(chǎn)生興趣(了解解決方案)
介紹方案(金融工具)
疑異處理(解決疑惑)
最終成交
互動(dòng)話題:你有沒有這樣類型的客戶?你是怎么為客戶提供保險(xiǎn)方案的?
2、父愛、母愛的籌碼(二代婚姻風(fēng)險(xiǎn))
案例回顧
背景介紹(KYC)
深度挖掘(找到痛點(diǎn))
產(chǎn)生興趣(了解解決方案)
介紹方案(金融工具)
疑異處理(解決疑惑)
最終成交
互動(dòng)話題:你有沒有這樣類型的客戶?你是怎么為客戶提供保險(xiǎn)方案的?
3、對賭以后的人生(夫妻共同債務(wù)風(fēng)險(xiǎn))
案例回顧
背景介紹(KYC)
深度挖掘(找到痛點(diǎn))
產(chǎn)生興趣(了解解決方案)
介紹方案(金融工具)
疑異處理(解決疑惑)
最終成交
互動(dòng)話題:你有沒有這樣類型的客戶?你是怎么為客戶提供保險(xiǎn)方案的?
4、一份遺囑惹紛爭(傳承)
案例回顧
背景介紹(KYC)
深度挖掘(找到痛點(diǎn))
產(chǎn)生興趣(了解解決方案)
介紹方案(金融工具)
疑異處理(解決疑惑)
最終成交
互動(dòng)話題:你有沒有這樣類型的客戶?你是怎么為客戶提供保險(xiǎn)方案的?
5、大洋彼岸的愛如何傳遞(跨境傳承)
案例回顧
背景介紹(KYC)
深度挖掘(找到痛點(diǎn))
產(chǎn)生興趣(了解解決方案)
介紹方案(金融工具)
疑異處理(解決疑惑)
最終成交
互動(dòng)話題:你有沒有這樣類型的客戶?你是怎么為客戶提供保險(xiǎn)方案的?
6、多套房產(chǎn)是福?是禍?(單一資產(chǎn)配置家庭)
案例回顧
背景介紹(KYC)
深度挖掘(找到痛點(diǎn))
產(chǎn)生興趣(了解解決方案)
介紹方案(金融工具)
疑異處理(解決疑惑)
最終成交
互動(dòng)話題:你有沒有這樣類型的客戶?你是怎么為客戶提供保險(xiǎn)方案的?
7、境外資產(chǎn)到底有沒有風(fēng)險(xiǎn)(跨境)
案例回顧
背景介紹(KYC)
深度挖掘(找到痛點(diǎn))
產(chǎn)生興趣(了解解決方案)
介紹方案(金融工具)
疑異處理(解決疑惑)
最終成交
互動(dòng)話題:你有沒有這樣類型的客戶?你是怎么為客戶提供保險(xiǎn)方案的?
8、當(dāng)老板的煩惱(有限合伙企業(yè))
案例回顧
背景介紹(KYC)
深度挖掘(找到痛點(diǎn))
產(chǎn)生興趣(了解解決方案)
介紹方案(金融工具)
疑異處理(解決疑惑)
最終成交
互動(dòng)話題:你有沒有這樣類型的客戶?你是怎么為客戶提供保險(xiǎn)方案的?
9、當(dāng)家族企業(yè)遇上家族信托
家族信托的起源
*信托
日本信托
家族企業(yè)與家族信托(保險(xiǎn)金信托)
互動(dòng)話題:你所了解的信托知多少?
六、課程回顧與聯(lián)系(現(xiàn)場聯(lián)系)
1、檢驗(yàn)學(xué)員學(xué)習(xí)的效果
2、分組進(jìn)行
銷售談單培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/272364.html
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