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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
《銷售積極心理學(xué)》
 
講師:詹婉園 瀏覽次數(shù):2557

課程描述INTRODUCTION

· 營銷總監(jiān)· 銷售經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)

培訓(xùn)講師:詹婉園    課程價格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

銷售積極心理學(xué)

課程背景:
銷售的*秘訣就是跟客戶多溝通!
銷售員就應(yīng)該在給客戶報完價或做完提案之后繼續(xù)跟進(jìn);
銷售員就應(yīng)該問連帶銷售的問題;
銷售員就應(yīng)該請客戶幫忙推薦;
單就把這三個工作做到位,銷售收入就可以增長10%-20%;
可為什么銷售員就是開不了這個口!
---原因就是---心存恐懼!
---害怕遭到拒絕!
---害怕失??!
---害怕客戶失望!
---害怕丟臉或?qū)擂危?br /> 恐懼感的對銷售員的代價是什么?
---失去主動而變得被動!
---用微信代替打電話或親自拜訪!
---變得拖延!
---變成完美主義
---讓工作結(jié)果事與愿違

課程對象:營銷人員、營銷管理人員、企業(yè)主、CEO

課程大綱:
第一部分:恐懼是銷售的*敵人,而積極心理學(xué)就是解藥!
一、銷售的*殺手
案例導(dǎo)入:賣咖啡的收銀員---連帶銷售 成功
案例導(dǎo)入:保溫材較承包商---跟進(jìn) 報價和提案 成功
案例導(dǎo)入:贏得顧客的推薦 成功
討論:我們?yōu)槭裁淳筒桓覐堖@個嘴呢?
---為什么不敢問連帶銷售的問題?
---為什么提案和報價之后沒有及時跟進(jìn)?
---為什么不請滿意的顧客推薦?
答案是:銷售中遇到了*的問題---心存恐懼!
討論:銷售員害怕什么呢?

二、恐懼帶來的巨大的代價:
1、恐懼感是無意識的
2、如夢利用顧客的恐懼感 
3、銷售員恐懼的究竟是什么呢?
---害怕拒絕
---害怕失敗
---害怕自己不被喜歡
---害怕讓顧客失望
---害怕丟臉或?qū)擂?br /> 4、銷售員更害怕想象出來看悲劇后果
5、恐懼感把銷售員變成了什么?
---失去主動變得被動
---用發(fā)微信代替打電話或親片拜訪
---變得拖延
---變成完美主義
---讓工作事與愿違
6、因恐懼感作祟而不敢做的事情
---不敢跟顧客溝通
---不敢拿起電話
---不敢開口談生意
---不敢賣其他產(chǎn)品給顧客
---不敢跟進(jìn)報價和提案,
---不敢要求顧客做我們的推薦人
---不敢親自登門拜訪顧客
7、如何應(yīng)對恐懼感?---兩步法
---精準(zhǔn)識別恐懼感
---如果擔(dān)心的事成為現(xiàn)實(shí),跟著會發(fā)生什么?

三、克服恐懼的解藥---一門新興學(xué)科---積極心理學(xué)
1、什么是積極心理學(xué)?
2、積極心理學(xué)是銷售的一劑強(qiáng)心針

四、積極銷售制勝體系---兩步法:
1、銷售中兩種思維模式對比:
---積極銷售思維模式:
---消極銷售思維模式:
2、積極銷售制勝體系的典型特征:
---非常簡單
---完全免費(fèi)
---自信、膽識、樂觀、感激
---數(shù)量勝于質(zhì)量
---指數(shù)級增長的收益
---融入日常工作方式中
---快速取勝

五、積極銷售制勝工具包:各種工作規(guī)劃表 
1、積極銷售思維模式 計劃表:
2、主動電話銷售 計劃表:
3、連帶銷售 計劃表:
4、顧客推薦 計劃表:
5、單頁銷售 計劃表:

第二部分:助力銷售業(yè)績攀升的十大思維模式轉(zhuǎn)變:
1、自檢 討論:你是 積極主動銷售 還是 被動反應(yīng)型銷售?
2、自檢 討論:你是 默認(rèn)型頭腦模式 還是 聚焦型頭腦模式?
3、自檢 討論:你是 被動銷售的惡性循環(huán) 還是 主動銷售的良性循環(huán)?
十大 思維模式 轉(zhuǎn)變:
1、自檢 討論:你是 尋找獵物 還是 守株等兔?
2、自檢 討論:你是 自信 還是 恐懼?---怎樣建立自信?
3、自檢 討論:你是 勇敢大膽 還是 畏首畏尾?---膽大的人怎么做?
4、自檢 討論:你是 樂觀向上 還是 悲觀失望?---如何培養(yǎng)樂觀情緒?
5、自檢 討論:你是 心存感激 還是 憤世嫉俗?---銷售員能夠感激的事情有哪些?
6、自檢 討論 你是 鍥而不舍 還是 輕言放棄?---鍥而不舍的力量
7、自檢討論:你是 專注于 個人價值 還是 產(chǎn)品和服務(wù)?---如何認(rèn)清自己的價值?
8、自檢討論:你是 不斷溝通并采取行動 還是 過度計劃卻執(zhí)行不力?---我們需要行動而非完美!
9、自檢討論:你是 輕松坦然 還是 過度操勞?---如何讓自己看起來輕松坦然?
10、自檢討論:你是 計劃驅(qū)動 還是 需求驅(qū)動?

第三部分:如何培養(yǎng)積極銷售的思維模式:
一、對你滿意的顧客的反饋是培養(yǎng)積極銷售思維模式的關(guān)鍵
1、討論:為什么對你滿意的顧客都不會主動打來電話?
2、討論:只和不滿意的顧客打交道,我們會怎樣?
3、討論:與對你滿意的顧客聊天能為我們帶來什么?
4、討論:開口去問,滿意的顧客會告訴你什么?

二、如何從對你滿意的顧客那里獲得正面反饋?
1、首先,需要一些對你滿意的顧客 名單:
2、打電話 而不是 微信
3、如何調(diào)動顧客參與?
---制訂訪談滿意顧客的電話撥打計劃表
---在其他話題對話溝通的結(jié)尾征求反饋
4、如何具體實(shí)施電話訪談?
---打電話---話術(shù)
---征得客戶同意進(jìn)行錄音---話術(shù)
5、訪談開始---話術(shù)
---訪談問題提綱---話術(shù)
---跟進(jìn)---話術(shù)
---轉(zhuǎn)向個人價值---話術(shù)
---積極的傾聽---話術(shù)
---問特定的問題---話術(shù)
---量化---話術(shù)
---調(diào)動情感---話術(shù)
---征得同意---話術(shù)
模擬演練:取得滿意顧客正面反饋 訪談 

三、如何內(nèi)化顧客的反饋評語,改變你的思維模式和修養(yǎng)?
1、討論:這些顧客反饋評語的讀者應(yīng)該是誰?
2、利用顧客反饋評語 讓自己沐浴在這樣的積極狀態(tài)之中
討論:如果你是經(jīng)理,應(yīng)該怎么做?
討論:如果你是銷售,應(yīng)該怎么做?

四、從思維模式到銷售技巧:最強(qiáng)有力提升銷量的行動方案
1、歸根結(jié)底:多與客戶溝通
---使用”簡單“的語言
---能不能占用你幾秒鐘的時間?---連帶銷售
---要是你整天不得不在被動應(yīng)付中度過怎么辦?---連帶銷售僅需要5秒
---不斷重復(fù)和形成體系
---根本不會出現(xiàn)過度溝通的情況
2、專注于你能掌控的事情
3、沉默是金
---為什么難保持沉默?
---如何保持沉默?
4、不要忽略你的潛在客戶
---潛在客戶是銷售業(yè)績提升的法寶
---主動電話銷售計劃表
5、善加利用電話溝通
---每周四小時
---打電話才會有好事發(fā)生
---增加打電話的時間并不意味著花更多的時間去講電話
---該給誰打電話?
---該說點(diǎn)什么呢?
---你可以在打電話之前,事先跟客戶約定一下
---你的各種不愿打電話的理由,給你一一破解:
6、促成銷售,鼓勵客戶下單
---成交話術(shù)
7、讓客戶了解你所有的產(chǎn)品
---客戶低估了我們,我們也低估了客戶
---如何告知你的客戶,他們還能從你這里購買哪些產(chǎn)品?
---如何開口問這個問題?
---有20%的連帶銷售式問題可以轉(zhuǎn)化為銷售
 實(shí)操練習(xí):設(shè)計屬于你自己的連帶銷售式問題
  ---連帶銷售計劃表
8、讓客戶說出他們還買過什么,是我這里買的嗎?
---如何具體實(shí)施?---本周反轉(zhuǎn)連帶銷售問題 表
9、報價或提案 跟進(jìn) 帶來的銷售增長:
---第一次(24小時內(nèi)) 跟進(jìn) 話術(shù):
---第二次 跟進(jìn) 話術(shù):
---第三次 跟進(jìn)(最后一次)話術(shù):
10、利用老客戶的反饋評語:讓你的潛在客戶知道你的服務(wù)有多棒!
---反饋評語的正確形式
---分享反饋評語的主動和被動形式
---不要低估這些正面反饋評語所帶來的巨大吸附作用
---你的擔(dān)憂,一一為你解除
11、問”我們擁有貴公司幾成訂單?“
---顧客憑什么要跟你分享這些信息?
---顧客推薦計劃表
12、顧客愿意幫你推薦產(chǎn)品---但是你從未找過他們
---為什么顧客喜歡推薦?
---如何贏得顧客的推薦?
---推薦給誰?如何推薦?何時推薦?
---推薦話術(shù)
13、售后回訪電話
---話術(shù) 連帶銷售
14、用”單頁銷售計劃表“搞定一切
 
五、企業(yè)主、CEO、高管和經(jīng)理們:本課程的理論和操作方法也可以為你們所用
1、如何在直接面對顧客的銷售員中有效地實(shí)施變革?
2、領(lǐng)導(dǎo)者貫徹問責(zé)制越透徹,業(yè)績提升得越多。

銷售積極心理學(xué)


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/272429.html

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    參加課程:《銷售積極心理學(xué)》

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  • 輸入驗(yàn)證:  看不清楚?點(diǎn)擊驗(yàn)證碼刷新
付款信息:
開戶名:上海投智企業(yè)管理咨詢有限公司
開戶行:中國銀行股份有限公司上海市長壽支行
帳號:454 665 731 584
詹婉園
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