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B2B項目營銷

培訓目標
掌握B2B大客戶開發(fā)策略設計與六大流程管控重點
能夠及時、準確、全面地有效收集大客戶信息
對大客戶信息能夠有效分析與評估大客戶
掌握熟練的大客戶類型分析與溝通技巧
有效把握不同類型大客戶需求及應對技巧
掌握實戰(zhàn)的大客戶營銷實戰(zhàn)工具和技巧
有效維護大客戶關系實現持續(xù)營銷

培訓對象
B2B大客戶營銷人員

課程大綱
第一節(jié) B2B營銷之道----為什么為熟練掌握B2B項目型營銷領域的營銷流程
一、B2B營銷的本質與特點
1、B2B營銷的4個誤區(qū)
2、B2B營銷的6個特點
3、B2B營銷的1個特點
實戰(zhàn)案例：大成公司為何高于競爭對手15%中標
二、B2B營銷營銷流程設計
1、B2B營銷流程的3個誤區(qū)
3、B2B營銷流程的3個原則
實戰(zhàn)案例：某公司銷售王剛為何年年是銷售*

第二節(jié) B2B營銷之術----B2B大客戶營銷六大流程與關鍵點管控的實操訓練
流程一：大客戶調查與大客戶分析
一、關鍵管控點：
1、大客戶信息收集的全面性真實性
2、大客戶價值評估的準確性
3、大客戶開發(fā)的操作性
二、實戰(zhàn)動作分解
1、大客戶內部信息收集與分析4個方面
大客戶背景信息
大客戶內部采購流程分析 
大客戶的個人信息
競爭同行信息
B2B營銷案例：到手的單子為何丟了！
實戰(zhàn)工具：金山化工集團客戶信息收集的分析5個表
2、大客戶價值評估與分析的9個方面
經驗分享：影響大客戶購買決策的8個因素
經驗分享：如何鎖定并接近關鍵決策人 
經驗分享：理想內線的三個標準
現場作業(yè)：某一客戶的信息收集與評估

流程二：大客戶拜訪與建立信任
一、關鍵管控點：
1、找對人
2、說對話
3、建立信任感
4、激發(fā)興趣點
二、實戰(zhàn)運作訓練：
1、大客戶拜訪實效策略
約見大客戶的方法
電話約見
直接拜訪
經驗分享：我給大客戶打電話的13條經驗
心得分享：拜訪大客戶的4大準備
實戰(zhàn)案例：局長為何給我回電話
2、高效大客戶的信任感建立
大客戶信任樹模型分析
建立大客戶信任的流程
經驗分享：贏得大客戶信任的10個方法
經驗分享：迅速贏得大客戶共鳴的四五法則
情景模擬：如何成功約見大客戶

流程三：大客戶需求分析與挖掘
一、管控關鍵點：
1、大客戶不同角色的需求層次
2、基于需求的應對策略與方法
二、實戰(zhàn)動作訓練
1、基于大客戶不同性格類型的需求分析與應對技巧
分析型
權威型
合群型
表現型
情景模擬：與不同類型的大客戶溝通（10分鐘）
2、基于大客戶內部不同采購角色的需求分析與應對
決策者
把關者
使用者
教練者
B2B案例：某建設工程忽視技術把關者的后果
B2B案例：某建筑材料的*工具使用

流程四：需求提案和呈現價值
一、管控關鍵點：
1、做好商務演示
2、掌握最實戰(zhàn)的價值呈現工具
二、實戰(zhàn)動作訓練
1、如何做好商務演示
商務演示的失誤點有哪些
做好商務演示的關鍵點有哪些
案例：一次失敗的商務演示
2、*殺傷力的價值呈現FABEEC工具 
Features ：特色    →    因為……
Advantages ：優(yōu)點    →    這會使得……
Benefits ：利益    →    那也就是……
Evidence ：見證    →    你可以了解到……
B2B案例：某建材的FABE工具使用

流程五：商務談判與雙贏成交
一、管控關鍵點：
1、掌握商務談判應對策略
2、重點掌控價格談判策略和成交策略
二、實戰(zhàn)動作訓練
1、商務談判基于大客戶心理控制的應對策略與技巧演練?
成功雙贏談判六個應對技巧
與態(tài)度強硬大客戶談判的八條法則
談判讓步十六招
解決談判分歧的五種方法
2、談判中的價格談判策略
報價四個策略
討論：一般情況下為何報價要稍高？什么情況下人謹慎高報價？
高報價的六個原因 
還價七個策略
如何說服大客戶接受我們高價格產品的5個方法
情景模擬：產品的報價策略與價格談判
案例：某工程涂料產品為何能高價中標
3、大客戶合作意向的積極訊號與成交技巧
大客戶大客戶價格異議的8個方法
雙贏成交的6大策略7大方法
大客戶成單的積極信號把握
情景模擬：項目談判過程對抗演練

流程六：售后服務與關系維護
一、管控關鍵點：
1、大客戶關系的本質
2、服務營銷的策略
二、實戰(zhàn)動作訓練
1、中國式大客戶營銷與大客戶關系本質
大客戶關系本質的三大核心
大客戶營銷中的大客戶關系誤區(qū)
大客戶關系的四個層次
大客戶關系推進三步曲
得共鳴
送人情
拿成果
心得分享：讓大客戶欠下你人情的7個關鍵
心得分享：如何對目標人物建立持續(xù)客情關系
心得分享：大客戶的正當個人需求把握與滿足
2、開展服務營銷提升大客戶關系
服務營銷的威力
服務營銷的三大理念
實戰(zhàn)案例：兆榮公司服務營銷四大理念、八大策略、一張表格、六大關鍵點 
3、客戶關系維護實戰(zhàn)工具箱
節(jié)日關系維護方法----案例：新年提前的問候
生日關系維護方法----案例：沒去參加客戶生日讓客戶感動
雪中送炭技巧-----案例：幫助客戶父親治好難治之病心孝心
職業(yè)關懷策略-----案例：幫助劉總參謀競選集團采購總監(jiān)
團隊活動技巧----案例：一場藍球友誼賽
家人關懷----------案例：一棵蘋果樹的感動
微信互動---------案例：國學知識的交流

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