《拿下大單----*成交的大客戶銷售》
講師:閆治民 瀏覽次數(shù):2543
課程描述INTRODUCTION
培訓講師:閆治民
課程價格:¥元/人
培訓天數(shù):2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
*成交的大客戶銷售
課程背景:
1、 為什么許多銷售人員做業(yè)務時間也不短了,為什么業(yè)績不高?
2、 為什么許多銷售人員每天都很忙,為什么就是不出單?
3、 為什么許多銷售人員與客戶聯(lián)系很久了,丟子還是丟了?
4、 為什么許多銷售人員與客戶溝通會言不投機半句多?
5、 為什么許多銷售人員在與客戶談判中讓客戶得寸進尺還不成單?
6、 為什么許多銷售人員在客戶成交階段不能有效化解客戶異議?
7、 為什么許多銷售人員在臨門一腳時卻掉了鏈子前功盡棄?
8、 為什么許多銷售人員在客戶關系管理中不得法,讓客戶不再合作?
以上問題的出現(xiàn)都是銷售人員沒有經(jīng)過專業(yè)、系統(tǒng)的訓練,而導致的!銷售首先是一門技術而非藝術,只有掌握了銷售的真正邏輯和底層密碼,才能成為銷售藝術家和*成交式的*型銷售!
課程目標:
1、提升營銷人員綜合素養(yǎng),打造*型銷售團隊
2、掌握專業(yè)的客戶溝通與談判實戰(zhàn)工具和成交技巧
3、全面提升銷售人員客戶關系管理能力,提升客戶忠誠度
4、本本訓練案例多、工具多、話術多,學員容易掌握,輕松落地
學員對象:B2B企業(yè)銷售人員
課程大綱:
第一講 重塑認知----建立*成效的*思路
課程收益:
讓學員認知普通銷售與*銷售的根本區(qū)別
讓學員找到成為*型銷售的基本路徑與素質(zhì)修煉方法
課程內(nèi)容:
1、 菜鳥、中鳥、老鳥銷售的三個層次和境界
2、 *銷售的三大基本功
3、 *銷售的性格重塑
4、 實戰(zhàn)工具:*銷售的六大博士素質(zhì)
第二講 精準拓客-----教你挖掘一手高質(zhì)量客源
課程收益:
讓學員了解到拓展客戶中為什么不能眉毛胡子一把抓
讓學員掌握精準拓展客戶的策略設計、流程、方法、標準
課程內(nèi)容:
1、 實戰(zhàn)案例:預則立-----開發(fā)策略設計
2、 客戶開發(fā)的流程與客戶的購買的7個階段
3、 目標客戶信息收集的12大途徑
4、 實戰(zhàn)工具:客戶信息收集與評估系統(tǒng)
5、 經(jīng)驗分享:如何通過跨界思維提升客源量
第三講 錨定客戶-----快速洞見客戶動機,刺激客戶需求
課程收益:
讓學員清晰什么的客戶才是好客戶
讓學員清晰如何像特工一樣掌握信息
讓學員掌握迅速鎖定大客戶高層方法
讓學員清晰客戶內(nèi)部角色的不同需求
課程內(nèi)容:
1、 實戰(zhàn)工具:優(yōu)質(zhì)企業(yè)型大客戶的8個標準
2、實戰(zhàn)工具:優(yōu)質(zhì)渠道型大客戶的9個標準
3、實戰(zhàn)工具:鎖定大客戶高層的六步法
4、經(jīng)驗分享:大客戶內(nèi)線選擇的三大標準
5、實戰(zhàn)工具:大客戶內(nèi)部四大角色需求分析與激發(fā)
第四講 了解客戶性格----小白都能開單
課程收益:
讓學員了解客戶性格與銷售結果的影響
讓學員掌握不同性格客戶的區(qū)分方法
讓學員掌握不同性格客戶的心理與應對方法
課程內(nèi)容:
1、 性格與客戶的購買行為分析
2、 實戰(zhàn)工具:DISC性格識別工具精解
3、 實戰(zhàn)話術:不同客戶性格的應對
4、 實戰(zhàn)案例:權威性性格的應對策略
第五講 敏銳洞察-----讀懂客戶目標內(nèi)心,搶先做出行動
課程收益:
讓學員了解客戶需求的深層次邏輯,找到客戶需求冰山
讓學員了解到把握客戶的組織需求與個人需求的關鍵點
課程內(nèi)容:
1、 實戰(zhàn)模型:客戶需求的兩個層次---冰山模型
2、 實戰(zhàn)案例:喬東家賣茶中的隱性需求與顯性需求
3、 實戰(zhàn)模型:客戶需求的四個維度—公私維度
4、 實戰(zhàn)案例:為何小張的涂料能賣高價
5、 實戰(zhàn)案例:為何工程公司女老總從拒絕到接納
第六講:高效聆聽-----迅速捕捉有用信息,成為客戶伙伴
課程收益:
讓學員掌握聆聽的邏輯,不是聽音,而中聽心
讓學員掌握聆聽的流程與方法
讓學員掌握從聆聽中找到客戶需求信息引發(fā)客戶合作欲望
課程內(nèi)容:
1、 實戰(zhàn)案例:聽話不能聽音
2、 實戰(zhàn)案例:客戶讓你吃飯去不去
3、 實戰(zhàn)案例:客戶說你價格太高了什么意思
4、 實戰(zhàn)話術:FABE工具應說你價格高的客戶
第七講 有效提問------掌握談判方向,影響客戶決定
課程收益:
讓學員知道*型銷售高手都是問話高手
讓學員掌握在雙贏談判的實戰(zhàn)策略與應對技巧
課程內(nèi)容:
1、 實戰(zhàn)案例:張良問劉邦
2、 實戰(zhàn)工具:*詳細解析
3、 實戰(zhàn)話術:*實戰(zhàn)應用案例
1、 實戰(zhàn)技巧:談判的6種應對技巧
2、 實戰(zhàn)演練:價格談判中的變策略
第八講 超級說服----打消客戶疑慮,讓訂單飛速成交
課程收益:
讓學員搞清客戶疑慮和異議的真像
讓學員掌握處理和化解客戶異議的方法
讓學員掌握*殺傷力的成交方法實現(xiàn)*成交
課程內(nèi)容:
1、 實戰(zhàn)工具:化解客戶價格異議的6個方法
2、 實戰(zhàn)工具:*成交的7大方法
3、 經(jīng)驗分享:雙贏成交的5大法寶
4、 經(jīng)驗分享:客戶成交前的4大心理
5、 經(jīng)驗分享:客戶成單的積極信號把握
6、 經(jīng)驗分享:客戶沉默期的8個應對技巧
第九講 客戶滿意------高效處理客戶關系,讓客戶粘上你
課程收益:
讓學員搞清客戶關系的本質(zhì),認識到灰色關系帶不來真正的信任
讓學員掌握建立從滿意到忠誠的客戶關系的流程和方法
課程內(nèi)容:
1、 客戶關系的本質(zhì)與管理目標
2、 客戶關系建立的5大流程
3、 客戶關系增進3步曲
4、 實戰(zhàn)案例:客戶關系維護四大理念、九大戰(zhàn)術、六大關鍵
5、 實戰(zhàn)工具:客戶關系管理與維護表
*成交的大客戶銷售
轉載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/272749.html
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