顧問式門店銷售實戰(zhàn)技能情景訓練
講師:閆治民 瀏覽次數(shù):2536
課程描述INTRODUCTION
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
顧問式門店銷售
課程背景
在顧客導向型的時代,行業(yè)的市場競爭日益加劇,客戶需求越來越難把握,如何最有效地提升銷售成功率?這是每一個企業(yè)越來越重視和關注和問題,您是否也一樣?*銷售實戰(zhàn)專家閆治民老師的《店長顧問式銷售實戰(zhàn)技能落地作業(yè)與情景訓練》是一套行之有效的競爭目前嚴峻的市場實現(xiàn)和銷售人員的種種困惑的方案。
顧問式銷售技巧(Consultative Selling Skills)是以客戶為中心,以給客戶帶來*價值為目的的高效銷售模式。顧問式銷售強調對我們現(xiàn)有銷售理念的重新審視,從最根本的客戶需求的角度出發(fā)。顧問式銷售使銷售方式從以產品推銷為出發(fā)點的說服型推銷,逐步向以幫助客戶解決問題為出發(fā)點的咨詢服務型銷售轉化。
培訓目標
-掌握最實戰(zhàn)的顧問式銷售技巧
-提升終端門店銷售業(yè)績的高速增長
培訓對象
門店銷售人員
課程大綱
第一章:什么才是真正的顧問式銷售
一、您平時是如何銷售產品的?
情景模擬:現(xiàn)場銷售產品(10分鐘)
要求:
1、現(xiàn)場挑選一名學員扮演和導購,挑選兩名學員扮演顧客挑選產品
2、要求銷售流程(接待、溝通、成交)完整,顧客要提出各種有難度的異議,銷售人員進行化解
3、其它學員做觀察員認真觀察并在演練結束后進行點評
現(xiàn)場討論:剛才的銷售過程成功嗎?存在哪些問題?
二、 顧問式銷售的理念與銷售人員職業(yè)素養(yǎng)
1、什么是顧問式銷售
案例:從老太太買李子
2、傳統(tǒng)銷售與顧問式銷售的區(qū)別
案例:某商場導購的顧問式銷售
3、顧問式銷售的本質是讓產品好賣,而不是賣好
4、當前銷售人員的行為模式誤區(qū)
5、不要把產品賣給客戶,而是幫助客戶購買產品
6、顧問式銷售人員的職業(yè)素養(yǎng)
7、顧問大銷售人員的三大定位
8、顧問式銷售人員的性格重塑
9、顧問式銷售人員的“博士”水平
小組討論:門店顧問式銷售人員應該具備什么樣的素質
落地作業(yè):要成為顧問式銷售精英,在基本辦方面您還有哪些差距,如何來提升?您的行動計劃是什么?
第二章 精英導購顧問式銷售六脈神劍落地訓練
第一劍:太極劍--贏得客戶信任
1、太極營銷模式
-建立信任
-挖掘需求
-產品說明
-業(yè)務成交
2、贏得客戶信任的6大方法
3、接近客戶的6大方法
實戰(zhàn)工具:迅速贏得客戶共鳴的四五模型
落地作業(yè)與情景訓練:運用以上方法贏得客戶信任(20-30分鐘)
第二劍:鉆心劍--客戶心理認識與應對技巧
1、 客戶的需求動機與心理行為
實戰(zhàn)經驗:客戶的購買動機有哪些
2、 客戶的十種類型與應對技巧
實戰(zhàn)話術:十種客戶應對話術
落地作業(yè)與情景訓練:運用以上方法區(qū)分客戶心理和應對(20-30分鐘)
第三劍:毒刃劍--客戶需求冰山模型與*工具
1、 客戶需求的冰山模型
實戰(zhàn)案例:喬東家賣茶
實戰(zhàn)案例:王剛賣畫
2、 *工具的客戶需求挖掘
-背景詢問 SITUATION
-難點詢問 P ROBLEM
-暗示詢問 I MPLICATIONS
-需求--滿足詢問 N EED PAYOFF
實戰(zhàn)案例:從《賣拐》中學*
落地作業(yè)與情景訓練:運用以上方法挖掘客戶需求并激發(fā)客戶購買欲望(20-30分鐘)
第四劍:勾魂劍----*殺傷力的產品價值呈現(xiàn)術
1、ABDC銷售術
-AUTHORITY權威性
-BETTER產品質量的優(yōu)良性
-DIFFERENCE差異性
-CONVENIENCE服務的便利性
實戰(zhàn)話術:某衛(wèi)浴產品的ABDC話術
2、、FABE銷售術
-Features :特色 → 因為……
-Advantages :優(yōu)點 → 這會使得……
-Benefits :利益 → 那也就是……
-Evidence :見證 → 你可以了解到……
實戰(zhàn)案例:某空調產品的FABE話術
實戰(zhàn)案例:高手在民間----老太太賣棗中的*與FABE工具的混合使用的威力
落地作業(yè)與情景訓練:運用以上方法做自己的某一款產品呈現(xiàn)話術,并進行現(xiàn)場演練(20-30分鐘)
第五劍、封喉劍---客戶異議處理與雙贏成交
1、客戶異議解讀
2、處理異議的基本觀念
3、處理異議的基礎
4、處理異議常見的缺點
5、處理異議的基本程序
6、處理客戶異議的6大技巧
實戰(zhàn)經驗:如何讓客戶接受我們的高價產品
實戰(zhàn)情景訓練:客戶價格異議化解與讓步策略
7、如何發(fā)現(xiàn)客戶購買的語言與非語言訊號
-語言訊號
-非語言訊號
8、*成交的22個方法
案例:某衛(wèi)浴產品的產品銷售話術范本
落地作業(yè)與情景訓練:運用以上方法化解客戶異議,實現(xiàn)雙贏成交(20-30分鐘)
第六劍:生情劍----客戶服務與投訴處理
1、優(yōu)質客戶服務的五大原則
-客戶服務人性化
-客戶服務流程化
-客戶服務效率化
-客戶服務標準化
-客戶服務科技化
2、處理客戶投訴的實戰(zhàn)策略
-客戶投訴的4種心理
-客戶投訴處理的10個原則
-客戶投訴處理的15個方法
-客戶投訴預防的7個關鍵
案例:海爾服務給我們的啟示
顧問式門店銷售
轉載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/272802.html
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