消費(fèi)者心理行為分析與銷售策略
講師:閆治民 瀏覽次數(shù):2543
課程描述INTRODUCTION
· 銷售經(jīng)理· 中層領(lǐng)導(dǎo)· 一線員工
培訓(xùn)講師:閆治民
課程價(jià)格:¥元/人
培訓(xùn)天數(shù):2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
消費(fèi)者心理行為分析
課程背景
當(dāng)前銷售進(jìn)入顧客導(dǎo)向時(shí)代,銷售競(jìng)爭(zhēng)的本質(zhì)體現(xiàn)為對(duì)消費(fèi)者心智的占領(lǐng)和顧客品牌忠誠度的爭(zhēng)奪,抓住消費(fèi)心智就抓住一切!如何深入研究并了解消費(fèi)者的心理,并根據(jù)消費(fèi)的消費(fèi)心理需求制訂銷售戰(zhàn)略和市場(chǎng)開發(fā)策略呢?本課程將從顧客導(dǎo)向時(shí)代的銷售特征、消費(fèi)者心理研究與分析和基于顧客導(dǎo)向的銷售技能三個(gè)方面為企業(yè)提供系統(tǒng)的解決方案!
學(xué)習(xí)目的
1、掌握消費(fèi)心理與消費(fèi)者行為特征
2、掌握消費(fèi)者的購買動(dòng)機(jī)和購買決策
3、了解購買行為與消費(fèi)者的心理特性
4、了解購買行為與消費(fèi)者的影響因素
5、了解影響消費(fèi)者的滿意與不滿意因素
6、了解消費(fèi)者的潛在需求和需求導(dǎo)向
7、掌握基于顧客心理需求的銷售技巧
課程大綱
第一部分 消費(fèi)者導(dǎo)向型時(shí)代的銷售
一、 市場(chǎng)銷售發(fā)展的幾個(gè)階段
二、 消費(fèi)者導(dǎo)向型時(shí)代的銷售特征
三、 消費(fèi)者導(dǎo)向?qū)ζ髽I(yè)銷售的需要
四、 4C\4R經(jīng)典銷售理論對(duì)消費(fèi)者導(dǎo)向時(shí)代的指導(dǎo)意義
五、 全員銷售理念及內(nèi)涵
第二部分 費(fèi)者消費(fèi)心理與行為的分析
一、 消費(fèi)者購買心理動(dòng)機(jī)與分析
二、 消費(fèi)者知覺與學(xué)習(xí)心理
三、 消費(fèi)者動(dòng)機(jī)與決策心理
四、 人格特性與消費(fèi)者行為
五、 消費(fèi)者態(tài)度形成與轉(zhuǎn)變
六、 品牌構(gòu)建與消費(fèi)者行為
第三部分 消費(fèi)者心理把握與銷售策略
一、中國人性分析與銷售策略
1、中國人性的情理法區(qū)別于西方人性的法理情
2、關(guān)注超出商業(yè)范圍的顧客個(gè)人需求
二、初步接觸階段的顧客心理把握與應(yīng)對(duì)技巧
1、初步接觸的顧客8個(gè)心理分析
2、贏得顧客信任―――初步接觸階段掌握掌控顧客心理的核心任務(wù)
-討論:顧客信任我們的到底是什么?顧客為什么不信任你?
-顧客信任的樹模型
3、顧客性格及心理分析與應(yīng)對(duì)技巧
權(quán)威型顧客區(qū)分辦法與心理特征及應(yīng)對(duì)技巧
分析型顧客區(qū)分辦法與心理特征及應(yīng)對(duì)技巧
合群型顧客區(qū)分辦法與心理特征及應(yīng)對(duì)技巧
表現(xiàn)型顧客區(qū)分辦法與心理特征及應(yīng)對(duì)技巧
情景模擬:不同性格類型的溝通話術(shù)演練
三、顧客需求把握階段的顧客心理與應(yīng)對(duì)技巧
1、顧客需求的冰山模型與心理分析
2、顧客的個(gè)人需求與組織需求分析
3、*問詢模式對(duì)顧客需求與渴望的心理導(dǎo)向
情景模擬:用*工具向顧客發(fā)問(10分鐘之內(nèi))
四、產(chǎn)品價(jià)值呈現(xiàn)階段的顧客心理把握與應(yīng)對(duì)技巧
1、從產(chǎn)品的銷售者到解決方案的提供者
顧客需要的不是單純的產(chǎn)品
顧客需要的是滿足需求的方案
方案銷售的5W2H策略
你給顧客的方案一定是有比較優(yōu)勢(shì)的
討論:如何從顧客那里了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況
2、如何使用FABEC策略進(jìn)行產(chǎn)品賣點(diǎn)陳述
案例:從老太太賣棗術(shù)看FABEC的殺傷力
經(jīng)驗(yàn)分享:產(chǎn)品介紹中常犯的八個(gè)錯(cuò)誤
總結(jié):激發(fā)顧客購買沖動(dòng)的六大法則
情景模擬:用FABEC工具向顧客介紹產(chǎn)品最快速度激發(fā)顧客興趣(10分鐘之內(nèi))
五、顧客異議階段的心理把握與應(yīng)對(duì)技巧博弈
1、顧客異議本質(zhì)
2、顧客異議期的四大心理
3、解除顧客異議的七大方法
4、銷售中期顧客處于猶豫心理時(shí)的應(yīng)對(duì)技巧
情景模擬:靈活用所學(xué)處理異議8個(gè)技巧成功處理顧客異議(10分鐘之內(nèi))
六、顧客成交階段的心理把握與應(yīng)對(duì)技巧
1、顧客成交的時(shí)心理活動(dòng)分析
2、顧客合作意向的積極信號(hào)
-非語言信號(hào)
-語言信號(hào)
3、雙贏成交5大策略
4、推動(dòng)成效的6大方法
情景模擬:及時(shí)抓住顧客成交心理運(yùn)用有效話術(shù)促成合作
消費(fèi)者心理行為分析
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/272810.html
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- 閆治民
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