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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
利劍出鞘:好話術(shù)打開銷售突破口
 
講師:葉敦明 瀏覽次數(shù):2561

課程描述INTRODUCTION

· 銷售經(jīng)理

培訓(xùn)講師:葉敦明    課程價格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

高效銷售話術(shù)培訓(xùn)

[課程背景]
1.事先想好了怎么說,一遇到突發(fā)情境,無法隨機應(yīng)變;
2.要么在不停地提問,要么在一味勸說,很難找到平衡;
3.單靠著自己的經(jīng)驗,沒打開話術(shù)源頭,話到用時恨少。

[課程收益]
1. 臨陣勝算多:學(xué)會編寫高效營銷話術(shù),建立話術(shù)武器庫;
2. 拜訪質(zhì)量高:信息獲取與提供平衡木,引導(dǎo)客戶多參與;
3. 業(yè)務(wù)晉級快:深入客戶經(jīng)營難點痛點,能力證實贏信任。

[課程提綱]
第一篇 利劍開刃,拜訪之前的精心準(zhǔn)備
1、案例分析(一):你的話題如何對接客戶決策思維點?
1)認(rèn)識型思維—認(rèn)清位置與關(guān)系
2)發(fā)散型思維—開拓思路論方案
3)聚攏型思維—優(yōu)選方案重落實
2、開口有理:客戶為什么會見我
1)構(gòu)建有效約見的二個目的
2)有效約見理由的五個指標(biāo)
3)常見保留意見的三個突破
3、目標(biāo)為重:我為什么會在這里
1)結(jié)果導(dǎo)向的單一銷售目標(biāo)
2)目標(biāo)設(shè)定的五個判斷標(biāo)準(zhǔn)
4、行動承諾:我想讓客戶做什么
1)*行動承諾
2)*行動承諾
5、利劍開刃:編寫高效營銷話術(shù)
1)具體而感性
2)簡易又樸實
3)編寫加提煉
6、實訓(xùn)實練(一):編寫你的營銷話術(shù)
1)場景設(shè)定→我很忙,謝謝,再見
2)話術(shù)編寫→動口之前撥動客戶心
3)現(xiàn)場演練→雙向角色扮演與評估

第二篇 小試鋒芒,拜訪過程的雙向信息
1、案例分析(二):拜訪過程中,聽與說比例有講究
1)80%綜合癥
2)越害怕越多說
2、獲取有效信息的三種提問類型
1)確認(rèn)類問題
2)新信息類問題
3)態(tài)度類問題
3、提供有效信息的合作經(jīng)營矩陣
1)四個模塊
2)循序漸進(jìn)
4、提問與回答之間的黃金靜默法
1)路徑圖
2)收益點
5、實訓(xùn)實練(二):以信息提供者姿態(tài)去獲取信息
1)場景設(shè)定:客戶相關(guān)熱源不知道如何向上司匯報
2)話術(shù)目標(biāo):這個銷售人員最懂我,也能夠幫上我
3)現(xiàn)場演練:銷售人員、客戶、觀察員的立體互動

第三篇 亮劍時刻,業(yè)務(wù)晉級的柳暗花明
1、案例分析(三):溝通一直挺順暢,業(yè)務(wù)半天沒動靜
1)隱藏需求—冰山露出一角來
2)明確需求—大問題在水面下
2、投石問路,收場白測量晉級溫度
1)三種收場白巧妙穿插
2)業(yè)務(wù)晉級的四個狀態(tài)
3)精明客戶反感收場白
3、峰回路轉(zhuǎn),獲得晉級的兩類提問
1)承諾類問題
2)個人化問題
4、柳暗花明,情境法破解需求表里
1)融入客境的*模式
2)情景性問題求認(rèn)同
3)探究性問題找痛點
4)暗示性問題塑渴求
5)解決性問題顯價值
5、能力證實,說到做到的話術(shù)落地
1)活用FABE工具
2)FABE與大訂單
3)異議防范與處理
6、實訓(xùn)實練(三):面向高層溝通的顧問式銷售
1)場景設(shè)定—沒想到,客戶高層先上場
2)話術(shù)要求—超越產(chǎn)品販賣的高層參謀
3)工具應(yīng)用—*情境式提問法閉環(huán)
4)現(xiàn)場演練—高層想法與說法溝通Show

第四篇 聞雞起舞,贏得信任的訓(xùn)練有素
1、案例分析(四):溝通的定音錘,由誰來敲?
1)客戶在乎自己得出來的結(jié)論
2)客戶重視來之不易的戰(zhàn)利品
2、扎馬步:話術(shù)功底的三個能量環(huán)
1)聚焦商業(yè)影響力
2)達(dá)成兩個高目標(biāo)
3、善出招:與中高層建立購買共識
1)三類角色
2)兩種議程
3)對話高層
4、練內(nèi)功:信任等式的四個關(guān)鍵點
1)四大關(guān)鍵點
2)信任經(jīng)濟學(xué)
5、實訓(xùn)實練(四):客前十分鐘,客后十年功
1)心得分享—個人一句話,小組五句話
2)投入實戰(zhàn)—下一步應(yīng)用的方向與方法

高效銷售話術(shù)培訓(xùn)


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    參加課程:利劍出鞘:好話術(shù)打開銷售突破口

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葉敦明
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