課程描述INTRODUCTION
· 大客戶經(jīng)理· 項(xiàng)目經(jīng)理· 銷售經(jīng)理· 營(yíng)銷總監(jiān)· 其他人員
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
客戶銷售技能的課程
課程大綱
案例見證
案例1:大幅度提高電話成功率
北京朋樂公司是一家從事糖尿病診斷儀及其耗材的公司,員工95人,其中銷售人員31人。公司的銷售模式是:電話銷售+會(huì)議營(yíng)銷,銷售對(duì)象為老年人和家庭用戶。而電話銷售是關(guān)鍵,銷售人員通過電話邀請(qǐng)老年朋友參加產(chǎn)品推介會(huì),如果缺乏相應(yīng)的話術(shù)和技巧,邀請(qǐng)的人數(shù)不多,就影響推介會(huì)的效果。
2008年7月,該公司全體銷售人員接受一個(gè)月、共三場(chǎng)“精益營(yíng)銷訓(xùn)練”,電話邀約的成功率大幅度提高。下面是訓(xùn)練前后的比對(duì)數(shù)據(jù):
訓(xùn)練前,每100個(gè)電話的成功率:1.2個(gè)
訓(xùn)練后,每100個(gè)電話的成功率:6.1個(gè)
案例2:提高銷售業(yè)績(jī),降低銷售費(fèi)用
南京鼎力公司經(jīng)營(yíng)電力器材,近兩年,公司的銷售人員由5人增加到19人。人員擴(kuò)大近4倍,銷售收入?yún)s只增長(zhǎng)了1.5倍,同時(shí),費(fèi)用居高不下。2009年3月,該公司接受“精益營(yíng)銷訓(xùn)練”,并配套相關(guān)的管理工具,后期執(zhí)行效果顯著。我們采集的兩組數(shù)據(jù):
銷售收入:
2008年,5603萬
2009年,9199萬,增長(zhǎng)幅度為64.2%
銷售費(fèi)用:
訓(xùn)練前,每100萬訂單的銷售費(fèi)用約為13000元
訓(xùn)練后,每100萬訂單的銷售費(fèi)用約為9000元
案例3:幫助企業(yè)迅速拓展市場(chǎng)
武漢光理公司研制、生產(chǎn)和銷售光珊測(cè)溫防火系統(tǒng),擁有一個(gè)*實(shí)驗(yàn)室,技術(shù)在國(guó)內(nèi)外處于領(lǐng)先地位,但是,產(chǎn)品的銷售一直打不開局面。原因是該公司的銷售人員雖然都是科班出身,但偏技術(shù),在人際交往、銷售拓展和商務(wù)談判方面是弱項(xiàng)。至2010年初,該公司的產(chǎn)品依然局限于華中、華南地區(qū)。
2010年4月-5月,武漢光理公司接受3場(chǎng)“精益營(yíng)銷訓(xùn)練”,同時(shí),訓(xùn)練導(dǎo)師又輔導(dǎo)了一個(gè)月。至2010年年底,該公司連續(xù)拿下鎮(zhèn)海國(guó)家石油儲(chǔ)備基地、大慶油田、克拉瑪依油田等27個(gè)大型項(xiàng)目,銷售額突破6000萬。
適宜的學(xué)習(xí)對(duì)象
大客戶銷售、項(xiàng)目銷售、直銷——
總經(jīng)理、營(yíng)銷/公關(guān)總監(jiān)、銷售經(jīng)理、基層銷售人員
訓(xùn)練課程大綱
一、大客戶\項(xiàng)目購買分析
問題:大客戶\項(xiàng)目采購有什么規(guī)律?影響大客戶\項(xiàng)目銷售成功的關(guān)鍵因素是什么?
大客戶\項(xiàng)目銷售是什么
大客戶組織與人事分析
大客戶的分類
大客戶的組織結(jié)構(gòu)
大客戶組織運(yùn)行的七大潛規(guī)則
大客戶內(nèi)部的人事矛盾
大客戶是怎樣進(jìn)行采購的
大客戶購買的三種類型
大客戶購買決策的基本流程
項(xiàng)目采購—銷售流程
大客戶的采購報(bào)批作業(yè)模式
大客戶\項(xiàng)目采購的關(guān)鍵人物
大客戶購買特征
決定大客戶購買的七大因素
大客戶的預(yù)算機(jī)制
影響大客戶購買的非使用因素
購買者的個(gè)性
大客戶購買與個(gè)人購買的區(qū)別
大客戶、項(xiàng)目銷售的五把“鑰匙”
二、大客戶\項(xiàng)目銷售的市場(chǎng)定位
問題:如何科學(xué)地篩選客戶,以便有的放矢,大幅度提升銷售效率?
什么叫目標(biāo)客戶群
目標(biāo)客戶群的基本含義
鎖定目標(biāo)客戶群的三要素
目標(biāo)客戶群的遞進(jìn)篩選
收集客戶\項(xiàng)目信息的基本方法
容易被忽略的客戶信息
市場(chǎng)環(huán)境信息
定位目標(biāo)客戶的方法
定位目標(biāo)客戶必問的八個(gè)問題
演練:在電話溝通中,如何定位目標(biāo)客戶?
三、接近與切入客戶
問題:為什么接觸了那么多的客戶,“剩下”的寥寥無幾?如何才能“抓住”客戶?
溝通的五個(gè)“基本動(dòng)作”
突破前臺(tái)“障礙”
越過前臺(tái)的七大“奇招”
通過“輔路”查找目標(biāo)人聯(lián)系方式
已知客戶手機(jī)的銷售處理策略
識(shí)別大客戶內(nèi)部角色
確認(rèn)關(guān)鍵人物的方法
初步接觸客戶的“三大件”
客戶接聽銷售電話的心理分析
如何才能清晰地介紹自己
電郵跟進(jìn)的技巧
跟蹤客戶的周期與頻率
強(qiáng)化客戶記憶的“電擊術(shù)”
演練:在初步接觸客戶階段,詢問基本情況
高效的約見與拜訪
建立客戶關(guān)系的三步曲
約見客戶的基本規(guī)則
高效約見的兩種方法:定時(shí)騷擾和交叉約見
初次拜訪的形象和禮儀
初次拜訪的五大任務(wù)
討論:初次與客戶見面,客戶提到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì),銷售人員如何應(yīng)對(duì)?
呈現(xiàn)產(chǎn)品的技巧
各個(gè)銷售階段的產(chǎn)品呈現(xiàn)策略
1分鐘產(chǎn)品介紹
FABE話術(shù)
如何陳述銷售故事
吸引客戶的公司\產(chǎn)品PPT
展示產(chǎn)品的“技術(shù)動(dòng)作”
機(jī)會(huì):接待與展會(huì)的必備技能
接待客戶來訪的九個(gè)注意事項(xiàng)
如何在展會(huì)中“抓住”客戶?
跟蹤客戶的六步循環(huán)法
回訪的理由
跟蹤客戶:“攔截”下一個(gè)時(shí)間點(diǎn)
四、搞掂客戶內(nèi)部關(guān)鍵人物
問題:客戶關(guān)系中的“內(nèi)線”怎么搞掂?請(qǐng)客送禮,如何把握尺度?
梳理客戶內(nèi)部關(guān)系
確定客戶關(guān)系中的“貴人”
公關(guān)路線圖
信任是做關(guān)系的基石
建立信任感的小動(dòng)作
人際吸引原則
請(qǐng)客吃飯:酒錢花在刀刃上
如何為首次宴請(qǐng)創(chuàng)造條件
約請(qǐng)的時(shí)機(jī)和方式
宴請(qǐng)禮儀
宴請(qǐng)過程中的談資
演練:在宴請(qǐng)中,如何摸清客戶的“隱私”?
送禮:細(xì)節(jié)決定成敗
贈(zèng)送禮品的潛規(guī)則
錯(cuò)誤的送禮方式
為客戶幫忙:該出手時(shí)就出手
感動(dòng)客戶的必殺技
轉(zhuǎn)介紹的客戶關(guān)系處理方法
編織關(guān)系網(wǎng):小心翼翼+八面玲瓏
“內(nèi)線”的幾種類型
處理關(guān)系網(wǎng)的八大要點(diǎn)
討論:小江爭(zhēng)取項(xiàng)目,副處長(zhǎng)同意,處長(zhǎng)反對(duì),如何推進(jìn)?
五、挖掘需求和尋求機(jī)會(huì)
大客戶的十大需求動(dòng)因
客戶需求的內(nèi)涵
什么是客戶需求
客戶需求的五大因素
購買需求信息
詢問需求的五大策略
在什么情況下套取客戶內(nèi)部情報(bào)
如何通過觀察現(xiàn)場(chǎng)獲得需求信息
求證需求信息的方法
挖掘需求信息的溝通技巧
什么叫隱性需求
挖掘客戶隱性需求的三種話術(shù)
演練:針對(duì)你的產(chǎn)品,練習(xí)并總結(jié)挖掘客戶需求的話術(shù)
診斷客戶需求
診斷需求的反問模式
六、推進(jìn)客戶購買
問題:面對(duì)客戶內(nèi)部反對(duì)者和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,如何推動(dòng)客戶購買?在項(xiàng)目運(yùn)作中,如何一步步拿下訂單?
大客戶\項(xiàng)目銷售的三種推進(jìn)方式
項(xiàng)目運(yùn)作的基本前提
如何滿足客戶利益
什么叫客戶利益
組織人的多元化利益
多角色利益分析
確定推動(dòng)購買的“攻擊點(diǎn)”
推動(dòng)客戶購買的“進(jìn)攻點(diǎn)”有哪些因素
激發(fā)客戶購買興趣的五類話題
推進(jìn)購買的關(guān)鍵說辭:撓到客戶的心頭之癢
摸清敵情:分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)
和“潛伏者”里應(yīng)外合
與“潛伏者”合作的三個(gè)要點(diǎn)
明確關(guān)鍵人物的個(gè)人利益
排除客戶的購買障礙
處理客戶反對(duì)意見的五個(gè)步驟
常見的反對(duì)意見—銷售應(yīng)對(duì)策略
判斷客戶的購買信號(hào)
推動(dòng)客戶購買的“八種武器”
向客戶發(fā)出購買提議的話術(shù)
以標(biāo)桿客戶帶動(dòng)購買
組織技術(shù)(學(xué)術(shù))交流會(huì)
邀請(qǐng)商務(wù)考察
幫助客戶建設(shè)明星工程
堅(jiān)持到客戶掉眼淚
快速響應(yīng)客戶的臨時(shí)需求
通過行業(yè)內(nèi)人脈關(guān)系搞“*”
分享:促成訂單的體會(huì)與好方法
投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)策劃
客戶的招標(biāo)操作流程
銷售跟進(jìn)的步驟和方法
如何進(jìn)行標(biāo)書策劃
如何公關(guān)外部專家評(píng)委
促成訂單的五大里程碑
七、談判策略與技巧
問題:如何在買方優(yōu)勢(shì)的情況下,爭(zhēng)取我方的利益?如何應(yīng)對(duì)采購者的花招?
商務(wù)談判中常見的八個(gè)誤區(qū)
討論:當(dāng)客戶“惡意”出價(jià)時(shí),我們?cè)撊绾螒?yīng)對(duì)?
談判前的七項(xiàng)準(zhǔn)備
如何營(yíng)造良好的談判氣氛
談判心理的把握
如何在談判中堅(jiān)守陣地
價(jià)格談判的八個(gè)要點(diǎn)
價(jià)格談判的幾套話術(shù)
價(jià)格談判的溝通工具選擇
應(yīng)對(duì)采購人員的“花招”
八、精益營(yíng)銷
問題:如何科學(xué)管理客戶信息,以提高銷售效率?如何從賣產(chǎn)品,轉(zhuǎn)變?yōu)榻?jīng)營(yíng)市場(chǎng)?
合同執(zhí)行風(fēng)險(xiǎn)與過程跟蹤
合同執(zhí)行的三大風(fēng)險(xiǎn)
合同執(zhí)行過程的跟蹤
催收尾款:抓住客戶的“七寸”
呆賬形成的原因
賬期管理
催收貨款的三大策略
特殊情況下的催款
討論:小王該不該越過采購經(jīng)理,請(qǐng)產(chǎn)品經(jīng)理把貨款要回來?
客戶關(guān)系管理
客戶關(guān)系管理的含義
客戶的幾種分類方法
大客戶\項(xiàng)目銷售進(jìn)程表
用戶關(guān)系管理
滿意度管理
客戶關(guān)系危機(jī)處理
售后客戶關(guān)懷
精益營(yíng)銷:從賣產(chǎn)品走向經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)
區(qū)位營(yíng)銷戰(zhàn)略
區(qū)域或行業(yè)市場(chǎng)的深耕
客戶聯(lián)動(dòng)效應(yīng)的運(yùn)用
如何倍增客戶資源價(jià)值
九、學(xué)習(xí)成果驗(yàn)收
客戶銷售技能的課程
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/273143.html
已開課時(shí)間Have start time
- 王浩
預(yù)約1小時(shí)微咨詢式培訓(xùn)
大客戶銷售內(nèi)訓(xùn)
- 《是誰殺死了客戶》 ——興 劉暢(
- 《大客戶銷售策略研究》 江志揚(yáng)
- 工業(yè)大客戶銷售管理與發(fā)展 江志揚(yáng)
- 項(xiàng)目型客戶銷售策略與應(yīng)對(duì)技 江志揚(yáng)
- 大客戶銷售認(rèn)知與接觸 江志揚(yáng)
- 大客戶銷售與策略 江志揚(yáng)
- 《把握人性,銷售成精》—— 劉暢(
- 《價(jià)值銷售,業(yè)績(jī)倍增》—— 劉暢(
- 贏在客戶——客戶心理與溝通 于男
- 創(chuàng)新營(yíng)銷規(guī)劃與新客戶開發(fā)與 楚易
- 《消費(fèi)者心智》 劉艷萍
- 客戶分層營(yíng)銷管理與銷售技巧 于男