課程描述INTRODUCTION
· 高層管理者· 中層領導· 其他人員· 銷售經(jīng)理
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售團隊執(zhí)行力的課程
課程大綱
一、銷售領導力
銷售團隊需要什么樣的領導力
銷售團隊領導力
銷售經(jīng)理最缺的領導力元素
銷售領導力之8大守則
案例:2005年,團隊沒有完成任務,沈總毅然決然
銷售領導人的決策藝術
判斷決策目標順位
決策5原則
銷售經(jīng)理ROI決策5步驟
銷售組織的授權
組織內部授權:對銷售經(jīng)理的授權、對銷售人員的授權
授權的5個常識
分組討論:任經(jīng)理上任三個月,*的困惑是無法進入角色為什么?
對新任經(jīng)理的考察與支持
任命前的考察、任命后的支持
對新任經(jīng)理的培訓
案例:百事可樂公司對銷售經(jīng)理的培養(yǎng)計劃
如何處理越級匯報
銷售領導人的威懾力
二、銷售目標執(zhí)行力
銷售任務區(qū)的劃分
銷售任務區(qū)的定義
銷售任務區(qū)劃分要考慮的因素
任務區(qū)分配表
銷售目標的設計
設計銷售目標的依據(jù)
目標的激勵強度
如何保證銷售目標的效用*化
分組討論:喬總這樣制定銷售目標有哪些不足
銷售KPI指標設計
什么是銷售KPI指標
銷售KPI指標設計
分解銷售目標
分解銷售目標的6個關聯(lián)因素
如何保證目標分解的公平與公正
分解銷售目標的5個策略
分解銷售目標的5個維度
銷售目標的執(zhí)行與控制
影響目標執(zhí)行的6大困境
目標執(zhí)行的PDCA循環(huán)
執(zhí)行銷售目標的5個配套措施
目標控制:銷售目標進程表
績效考核
績效考核的原則
績效面談的5大要點
適度靈活的預算計劃
市場的不可控因素
硬預算+軟預算
銷售實績和費用的比較分析
案例:沙洲優(yōu)黃利用軟預算應對市場的擴張
三、銷售團隊建設
新員工的融和
如何讓新人快速融入團隊
新人試用期考核方法
演練:詢問面試者的真實情況、個性傾向、職業(yè)特征
銷售人員的職業(yè)規(guī)劃
銷售人員職業(yè)規(guī)劃的三個方向
職業(yè)規(guī)劃的操作方法
銷售團隊的優(yōu)化
兩種團隊的比較
一成不變的團隊=養(yǎng)老院
如何“修剪”銷售團隊
案例:百事可樂公司如何裁員
高效團隊溝通
高效率溝通的標準
如何建立有效的信息反饋機制
溝通形式?jīng)Q定溝通效果
良性溝通的六大準則
培養(yǎng)超級團隊精神
超級銷售團隊的精神元素
團隊精神如何落地
演練:組織一次高效率的會議,如何引領話題?如何形成有價值的決議?
四、銷售團隊的驅動力激勵
銷售職業(yè)心理分析
銷售人員的負面心理
90±銷售與85前銷售的心理特征
常規(guī)激勵手段的4大困惑
激勵效用周期
驅動力激勵
什么是驅動力激勵
驅動銷售人員的心理因素
驅動銷售人員的“九陽真經(jīng)”
情感激勵法——溫暖人心,攜手共進
成就激勵法——順勢而為,鼓勵挑戰(zhàn)
榮譽激勵法——揚美于眾,催人奮發(fā)
信任激勵法——強化責任,爭取雙贏
施壓激勵法——適度逼迫,引爆潛能
榜樣激勵法——樹立標桿,激發(fā)斗志
競爭激勵法——優(yōu)勝劣汰,適者生存
成長激勵法——規(guī)劃人生,步步高升
創(chuàng)新激勵法——營造環(huán)境,自我實現(xiàn)
案例:尹總如何用“紅暑”當成獎品
五、銷售團隊執(zhí)行力與過程管控
什么是銷售執(zhí)行力
銷售執(zhí)行力行為
銷售執(zhí)行力必須回答的3個問題
銷售執(zhí)行力的3大要素
案例:ZB公司如何解決銷售人員的“遺忘”問題
銷售執(zhí)行力的解決思路
銷售執(zhí)行不力的原因分析
銷售團隊規(guī)模與執(zhí)行力的關系
執(zhí)行力對領導者的要求
案例:博中公司在項目銷售管理中出現(xiàn)的問題
銷售執(zhí)行力的保障:過程管控
目標管理的5大誤區(qū)
銷售過程發(fā)生哪些損耗
銷售過程管控的作用
銷售過程管控的5個維度
分組討論:如何解決大客戶銷售中的效率問題
六、學習效果驗收
考試
學員承諾:執(zhí)行承諾、團隊承諾
銷售團隊執(zhí)行力的課程
轉載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/273147.html
已開課時間Have start time
- 王浩