課程描述INTRODUCTION
· 營銷總監(jiān)· 銷售經(jīng)理· 其他人員
培訓(xùn)講師：劉雪峰
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
業(yè)務(wù)體驗(yàn)營銷培訓(xùn)
培訓(xùn)受眾:
中國移動營業(yè)廳一線營業(yè)員/銷售代表/引導(dǎo)員
課程收益:
對營業(yè)廳數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)體驗(yàn)營銷有全面的認(rèn)識與理解
打破常規(guī)的銷售方式，建立新的銷售心態(tài)與行為模式
從動作到語言，從硬件到軟件，全方位展示中國移動體驗(yàn)平臺銷售細(xì)節(jié)
課程優(yōu)勢：
實(shí)操性強(qiáng)：深度結(jié)合中國移動體驗(yàn)平臺；深度結(jié)合數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)
課程大綱:
第一部分：全面理解通信行業(yè)體驗(yàn)營銷模式
一、體驗(yàn)營銷的概念與理解
1、體驗(yàn)營銷的定義
2、體驗(yàn)營銷應(yīng)如何理解
二、通信行業(yè)的體驗(yàn)營銷時代
1、如何有效推進(jìn)體驗(yàn)營銷
2、案例分析
第二部分：體驗(yàn)營銷在中國移動的實(shí)施
一、集團(tuán)對自營營業(yè)廳的新定位
二、中國移動的5W+1H
1、Why：新的市場環(huán)境與3G時代機(jī)遇到來
2、Who：體驗(yàn)營銷的核心轉(zhuǎn)變
3、What：利潤的主要來源
4、Where：營業(yè)廳是導(dǎo)入體驗(yàn)營銷的*渠道
5、When：營業(yè)廳服務(wù)與營銷雙導(dǎo)向的互動
6、How：體驗(yàn)營銷的營業(yè)廳實(shí)踐
第三部分：樹立新營銷態(tài)度，拋棄舊營銷模式
一、認(rèn)識和理解營業(yè)廳的現(xiàn)狀
1、營業(yè)廳的三高
2、營業(yè)廳的三低
二、認(rèn)識和理解顧客的障礙
1、顧客的體驗(yàn)恐懼癥
2、認(rèn)識和理解顧客的障礙
三、認(rèn)識并改進(jìn)自己的方向
1、態(tài)度決定一切
2、行為與習(xí)慣的反作用
3、成功銷售四要素
4、破除我們的障礙
5、建立新的意識－－全面的體驗(yàn)營銷
第四部分：體驗(yàn)營銷的四步操作法
一、分析客戶購買心理
1、客戶為什么購買
2、客戶為什么聽你的
3、客戶購物的AIDMA
4、四大環(huán)節(jié)與AIDMA
二、環(huán)節(jié)一：引發(fā)興趣
1、統(tǒng)計概率與你的行動密切相關(guān)
2、進(jìn)行客戶識別
1)分析客戶類型
2)做好引導(dǎo)準(zhǔn)備
3、進(jìn)行主動引導(dǎo)
1)通過提問引發(fā)興趣
三種提問方式與流程
提問時的客戶心理分析
2)通過服務(wù)引發(fā)興趣
客戶關(guān)懷方式切入
解決客戶問題方式切入
3)案例分析
三、環(huán)節(jié)二：引導(dǎo)客戶了解
1、故事講述
1)分析客戶效益點(diǎn)
2)發(fā)掘客戶需求：現(xiàn)狀與缺陷法則
3)設(shè)置情景
4)結(jié)合效益點(diǎn)與情景講故事
2、功能介紹
1)圖片介紹法
2)對比介紹法
四、環(huán)節(jié)三：激發(fā)客戶共鳴
1、準(zhǔn)備工作
1)PC端
2)手機(jī)端
3)平臺與手機(jī)相結(jié)合的互動體驗(yàn)?zāi)Ｊ?br />
2、演示輔導(dǎo)與客戶操作
1)如何演示輔導(dǎo)
利用終端進(jìn)行演示
站位與肢體語言
2)客戶操作
客戶參與的引導(dǎo)
鼓勵性話語
五、環(huán)節(jié)四：締結(jié)銷售
1、消除疑慮
1)人的決策判斷原理
2)價值風(fēng)險對比
3)說破技巧
2、促進(jìn)成交
1)價格表達(dá)技巧
2)促進(jìn)成交的落單技巧
3)完成交易的八種話術(shù)技巧
3、消費(fèi)決策心理變化曲線
第五部分：營業(yè)員體驗(yàn)營銷執(zhí)行前后工作要求
一、班前班后工作自檢
二、班前班后心理調(diào)節(jié)
業(yè)務(wù)體驗(yàn)營銷培訓(xùn)
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