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銷售成交方法課程

【學(xué)員對(duì)象】
門店投資人、經(jīng)營(yíng)者、店長(zhǎng)、導(dǎo)購(gòu)

【培訓(xùn)概論】 
想要業(yè)績(jī)嗎？
就這一句廢話，戳中了多少人的辛酸與痛楚，因?yàn)殚T店生意再也很難回到當(dāng)初了，要不然，所有的老板或銷售人員都愛說這么一句話：想當(dāng)初……
是啊，當(dāng)初的門店業(yè)績(jī)?cè)撌侨绱说妮x煌，如此的懷念，但，我們都回不去了，就如曾經(jīng)的樓蘭王國(guó)，繁華一時(shí)，如今，卻走進(jìn)了讓人望而生畏的無人區(qū)！
你已經(jīng)走進(jìn)了無人區(qū)嗎？
相信是的，曾經(jīng)的學(xué)習(xí)對(duì)象也已經(jīng)頹勢(shì)可現(xiàn)，你再也沒有可參考的學(xué)習(xí)對(duì)象了；曾經(jīng)一次培訓(xùn)的雞血唱歌、跳舞、玩游戲、分組加分減分PK調(diào)節(jié)氛圍口號(hào)風(fēng)采展示漫天飛讓我們興奮不已，多少可以維持或提升那么一點(diǎn)點(diǎn)可憐的自尊及業(yè)績(jī)；
曾幾何時(shí)，話術(shù)、技巧、套路讓客戶一次又一次走進(jìn)我們的情景中，每個(gè)人都在努力學(xué)習(xí)掌握處理客戶疑難異議的話術(shù)、技巧在隨著人類社會(huì)文明進(jìn)步的發(fā)展，也一次又一次地發(fā)現(xiàn)無用武之地了，因?yàn)榇蠹叶家呀?jīng)發(fā)現(xiàn)，如果技巧或話術(shù)管用，銷售*該是門店的標(biāo)準(zhǔn)配置，可惜永遠(yuǎn)不是；
就如客戶和你表達(dá)的那四句話一樣：
一是：不著急，我先回家和家里人商量一下，商量好了就過來。
二是：不著急，裝修還早呢，我只是先看看。
三是：不著急，我在多看看，看好了就再過來。
四是：你再便宜一點(diǎn)我就定（結(jié)果你再便宜客戶也不定）
當(dāng)客戶說完這四句話后，基本上，目前的情景是所有的銷售人員都在套用曾經(jīng)所學(xué)的技巧或話術(shù)來進(jìn)行，但此時(shí)，又有幾個(gè)客戶能夠接受。
話又說過來，你也是客戶，你購(gòu)買產(chǎn)品的時(shí)候需要什么，你反思一下，同時(shí)，你再反思一下看，當(dāng)別人向你說出的那些話后，你能接受嗎？
如果連你自己都不能接受，那你還奢望客戶來接受嗎？己所不欲勿施于人，對(duì)吧。
所以，敏思行咨詢?cè)谒械挠?xùn)練中傳遞的方法、步驟、流程都必須是站在客戶的立場(chǎng)來思考問題，并盡可能將這些問題解決在沒有發(fā)生之前，當(dāng)問題發(fā)生后，問我們?cè)趺崔k時(shí)，我們的回答是——我們也沒辦法！
而將問題解決在沒有發(fā)生之前，最需要解決的問題就是，我們所有傳遞的方法、步驟、流程到底能否有效，基于這樣一個(gè)原則，我們特意制定了一個(gè)規(guī)則，那就是我們每個(gè)月都必須到門店賣貨一個(gè)星期，在賣貨的過程中，逐一去驗(yàn)證我們傳遞的那些方法、步驟、流程到底能不能適用，是加大銷售人員的工作量，還是加大客戶的信任度，這些都必須要驗(yàn)證的，不能想當(dāng)然地進(jìn)行想當(dāng)然。

【課程前言】
1>>客戶邀約不到店
產(chǎn)品再好，品牌再好，價(jià)格再實(shí)惠，沒有客戶到店，一切都沒有任何意義，這就需要導(dǎo)入我們一直在門店驗(yàn)證的，并且是可實(shí)施、可考核、可復(fù)制的客戶跟蹤五種形式，提升我們的邀約能力和邀約量；
2>>客戶到店后不能成交
客戶到店不成交的問題絕不是技巧的問題，更不是套路的問題，而是思維+儀式感的問題，我們需要再次建立讓客戶接受我們的姿態(tài)，并在這個(gè)過程中，用我們的思維影響、引導(dǎo)、化解客戶的戒備和尷尬，提升客戶臨店時(shí)長(zhǎng)以及成交率；
3>>客戶進(jìn)店不能成交后很難再次邀約到店
這個(gè)問題其實(shí)是門店目前最核心需要解決的問題，但就這個(gè)問題恰恰是門店最頭疼最難解決的問題，基本上客戶第一次進(jìn)店是不太可能就成交，都是需要再次邀約進(jìn)店后才能多一份成交的機(jī)會(huì)，當(dāng)我們用創(chuàng)造性的思維+工具后，能多一份增加客戶再次進(jìn)店的機(jī)會(huì)；
4>>客戶只關(guān)注價(jià)格而不關(guān)注價(jià)值
當(dāng)客戶在門店不成交后，所有的伙伴都把問題集中到一個(gè)問題上，那就是價(jià)格問題；
價(jià)格有沒有問題？
價(jià)格一定有問題，但客戶不定單的問題卻絕不是價(jià)格問題；
這就又要用我們的思維來進(jìn)行價(jià)格問題的預(yù)防和降低，包括儀式感、包括各種步驟的應(yīng)用，在一定程度上，降低客戶的價(jià)格問題。

【課程大綱】
1、員工情緒調(diào)節(jié)
所有的員工來到門店，一定是想做事，想有成績(jī)，想干出成果，但是所有的成果都是建立在意愿+過程的基礎(chǔ)上，其中意愿就來源于員工對(duì)事物新鮮感的情緒調(diào)節(jié)，讓員工有心情、有愿意做事情，并用過程來?yè)碛谐晒?br /> 2、客戶情緒引導(dǎo)+掌控
客戶來到門店，我們的員工都會(huì)有兩種心情，一是開心，因?yàn)榻K于客戶被邀約到店；二是擔(dān)心，擔(dān)心客戶不定單，正因?yàn)橛辛诉@份擔(dān)心，我們的會(huì)有可能無條件無底線無節(jié)操地去滿足客戶，而如此地滿足客戶 ，換來的一定是客戶無條件無底線無節(jié)操的不滿意，如何跳出這樣一個(gè)死穴呢？唯有教會(huì)員工在銷售過程中，與客戶溝通時(shí)能對(duì)客戶進(jìn)行情緒的引導(dǎo)和掌控，讓客戶在滿足自己的心理情緒同時(shí)，愿意敞開與員工進(jìn)行溝通，從而達(dá)到雙贏的結(jié)果；
3、標(biāo)準(zhǔn)化流程
特例永遠(yuǎn)是特例，特例永遠(yuǎn)不能解決門店普遍的問題，唯有用思維+標(biāo)準(zhǔn)化的作業(yè)流程，引導(dǎo)員工進(jìn)入流程，任何客戶，任何員工，只要按照標(biāo)準(zhǔn)化的作業(yè)流程來進(jìn)行門店的銷售，就會(huì)降低問題的發(fā)生，提升成交率；
4、問題處理思維+方法
為解決問題而解決問題，只是解決問題的本身，而不能培養(yǎng)員工更多的思考能力，唯有導(dǎo)入思維模式的進(jìn)行，才能將問題解決在沒有發(fā)生之前；我們不要奢望能用所謂的“話術(shù)”來解決問題，如果話術(shù)能管用，那銷售*就該是每個(gè)門店的標(biāo)準(zhǔn)配置；因此，為降低問題發(fā)生而進(jìn)行問題處理的思維，才是門店最應(yīng)該擁有的；
5、門店銷售工具
產(chǎn)品好不好，光用嘴巴講沒有用，還需要拿出證據(jù)來證明，而門店銷售工具的齊備就是為證據(jù)而生，所有的銷售工具最終目的不是加重員工的工作量，而是助力銷售成交而生；
6、員工培養(yǎng)提升
我們員工每天說是工作8個(gè)小時(shí)，而真正有效工作到底有幾個(gè)小時(shí)呢？沒有幾個(gè)員工敢說自己有效的工作時(shí)間超過5個(gè)小時(shí)，那剩下的時(shí)間都做什么去了呢？這就是我們員工培養(yǎng)提升最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，我們需要幫助員工用成果提升自身實(shí)力，敏思行公司認(rèn)為，沒有成果的培養(yǎng)，就一定是虛偽的，不可信的；
7、儀式感建立
產(chǎn)品好不好，品牌好不好，價(jià)格好不好，在一定程度上一定是個(gè)偽命題，因?yàn)楸娍陔y調(diào)；同時(shí)客戶來到我們門店一定是尷尬以及有戒備心理的，我們需要用儀式感來降低客戶的尷尬以及戒備，讓客戶愿意來和我們溝通，愿意在我們門店多呆一會(huì)，愿意坐下來把自己的想法表現(xiàn)出來，而這些，都需要用我們創(chuàng)立的儀式感來完成。

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