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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
雄鷹展翅-營銷干部綜合管理能力提升
 
講師:趙陽 瀏覽次數(shù):2569

課程描述INTRODUCTION

· 總經(jīng)理· 副總經(jīng)理· 銷售經(jīng)理

培訓(xùn)講師:趙陽    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):1天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

營銷綜合管理能力提升
 
[課程背景] 
   營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)是企業(yè)戰(zhàn)略的重要組成部分,是布局市場的鷹眼,是達(dá)成年度經(jīng)營目標(biāo)的利器,是推動(dòng)企業(yè)發(fā)展的驅(qū)動(dòng)器,其工作的重點(diǎn)是不折不扣的執(zhí)行公司銷售政策,對銷售活動(dòng)進(jìn)行高效的管理。
   正所謂“千軍易得,良將難求”,而銷售管理又不同于其他管理,他面對的瞬息萬變的市場和形形色色的客戶,不但需要解決不同類別的問題,還要具備培養(yǎng)團(tuán)體的能力。所以,銷售管理干部不僅要智商高,還要情商高,最重要的需要逆商來托底。
   數(shù)字化經(jīng)濟(jì)時(shí)代,現(xiàn)代營銷戰(zhàn)爭不僅需要火力和兵力,對信息數(shù)據(jù)的收集和分析同等重要。為適應(yīng)時(shí)代的發(fā)展,除了必備的管理能力以外,營銷管理者的戰(zhàn)略能力、變革能力、構(gòu)建高績效體系能力和人才培養(yǎng)能力,同樣缺一不可。
   本課程結(jié)合老師18年世界500強(qiáng)跨國公司營銷經(jīng)歷(其中10年?duì)I銷團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)歷,帶領(lǐng)及輔導(dǎo)的營銷團(tuán)隊(duì)6個(gè)),從管理心理學(xué)角度出發(fā),總結(jié)出一套切實(shí)可行的營銷團(tuán)隊(duì)管理方法,解決企業(yè)不同發(fā)展時(shí)期的營銷問題。
 
適用對象:總經(jīng)理/副總、銷售總監(jiān)、銷售主管、銷售精英
 
[課程收獲] 
修煉領(lǐng)導(dǎo)能力,提升個(gè)人魅力;
提高眼界格局,凝聚有識之士;
掌握管理方法,培育狼性團(tuán)隊(duì);
激發(fā)團(tuán)隊(duì)活力,提升銷售業(yè)績;
建立銷售體系,提高組織能力。
 
 [課程大綱] 
第一講:營銷管理人才自畫像
1、營銷管理者的戰(zhàn)略營銷思維
1)客戶
2)行業(yè)
3)戰(zhàn)略
4)戰(zhàn)略營銷
5)現(xiàn)代營銷戰(zhàn)爭
2、營銷管理者的思維和格局
1)營銷戰(zhàn)略思維
2)組織變革
3)構(gòu)建高績效體系
4)人才隊(duì)伍建設(shè)
3、營銷管理者必備的業(yè)務(wù)能力
1)策劃能力
2)溝通能力
3)激勵(lì)能力
4)培訓(xùn)能力
5)開拓能力
4、營銷管理者應(yīng)具備的五項(xiàng)素質(zhì)
1)主動(dòng)性
2)概念思維
3)成就導(dǎo)向
4)影響力
5)堅(jiān)韌性
工具:營銷人員招聘、提拔評估實(shí)操表
5、營銷管理者的四層站位
1)決策者-戰(zhàn)略方向
2)總監(jiān)-戰(zhàn)略執(zhí)行
3)經(jīng)理-部門全面運(yùn)營
4)主管-帶領(lǐng)小分隊(duì)沖鋒
 
第二講:銷售團(tuán)隊(duì)運(yùn)營管理
1、巔峰心態(tài),構(gòu)建當(dāng)責(zé)文化
1)個(gè)人當(dāng)責(zé)
2)個(gè)體當(dāng)責(zé)
3)團(tuán)隊(duì)當(dāng)責(zé)
4)組織當(dāng)責(zé)
5)企業(yè)當(dāng)責(zé)
2、銷售日常工作管理
1) 一圖兩表管理
-客戶地圖
-客戶檔案表
-銷售進(jìn)度表
2) 銷售會(huì)議管理
-銷售會(huì)議怎樣開才高效?
-除了解決銷售方面的問題,還應(yīng)做好些工作?
3) 部門協(xié)調(diào)管理
思考:營銷團(tuán)隊(duì)在前方?jīng)_鋒,職能部門在后方拼命推動(dòng)嗎?
4) 客戶關(guān)系管理
-CRM系統(tǒng)數(shù)據(jù)是否有效?
-客戶細(xì)分-RFM模型
5) 員工思想管理
-統(tǒng)一思想,與企業(yè)價(jià)值觀高度吻合
-尊重人心,理解人性,真正做到“力出一孔,利出一孔”
6) 銷售回款管理
-回款預(yù)警
-回款談判
-滯呆帳款催收與管理
游戲:叢林逃生
3、初創(chuàng)型團(tuán)隊(duì)建設(shè)(追夢感)
1) 榮辱與共
2) 榜樣的力量
3) 獨(dú)特的文化
4) 陪伴
4、成熟型團(tuán)隊(duì)建設(shè)(使命感)
1) 晉升通道
2) 激勵(lì)
3) 決策機(jī)制
4) 自我實(shí)現(xiàn)
案例:面對半年不出業(yè)績的新團(tuán)隊(duì),做為負(fù)責(zé)人,怎么突圍?
 
第三講:銷售目標(biāo)制定與任務(wù)分配
1、目標(biāo)制定的依據(jù)
1) 國家政策/國際環(huán)境
2) 市場洞察/行業(yè)趨勢
3) 競爭對手業(yè)績分析
4) 過去三年的數(shù)據(jù)
5) 公司實(shí)力與運(yùn)營能力
2、目標(biāo)制定的方法
1) 從時(shí)間節(jié)點(diǎn)制定
2) 從目標(biāo)類別制定
3) 從市場區(qū)域制定
4) 從產(chǎn)品類別制定
5) 從渠道通路制定
視頻:從阿里銷售鐵軍看目標(biāo)達(dá)成
3、任務(wù)分配-做好過程控制
1) 銷售進(jìn)度統(tǒng)計(jì)
2) 市場分析
3) 銷售戰(zhàn)術(shù)調(diào)整
4、時(shí)間管理-聚集業(yè)績目標(biāo)
1)不同象限的時(shí)間管理策略
-重要且緊急
-重要不緊急
-緊急不重要
-不緊急不重要
2)時(shí)間管理十大魔法
練習(xí):請根據(jù)今年的銷售任務(wù)制定明年的銷售目標(biāo)
 
第四講:團(tuán)隊(duì)業(yè)績考核與激勵(lì)管理
1、業(yè)績考核(論功)
1) 業(yè)績考核注意事項(xiàng)
2) 慢熱型業(yè)務(wù)員怎樣考核?
3) 起伏型業(yè)務(wù)員怎樣考核?
工具:輸出《業(yè)績考核表》
2、常用薪酬結(jié)構(gòu)(行賞)
1)無責(zé)任底薪
2)責(zé)任底薪
3)底薪+固定比例提成
4) 底薪+遞進(jìn)式提成
5) 雙軌制+提成
6) 固定底薪+年度分紅
7) 薪酬包+飽和配股
3、不同企業(yè)的薪酬+獎(jiǎng)金策略
1)個(gè)人能力為主(初創(chuàng)型、小微企業(yè))
2)公司品牌導(dǎo)向(大企業(yè)、品牌度高)
3) 團(tuán)隊(duì)銷售模式(部門協(xié)同作戰(zhàn)、經(jīng)銷商)
4) 公司和市場長遠(yuǎn)發(fā)展
思考題:
1)某銷售團(tuán)隊(duì)月度目標(biāo)達(dá)標(biāo),但有極個(gè)別銷售人員未完成任務(wù),請問部門達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)要不要獎(jiǎng)勵(lì)?
2)如果獎(jiǎng)勵(lì),怎么獎(jiǎng)?
3) 如果不獎(jiǎng)勵(lì),請說明理由
4、銷售激勵(lì)
1) 激勵(lì)原則
-必須導(dǎo)向高績效體系
-必須導(dǎo)向沖鋒
2) 不同年齡、不同職務(wù)的激勵(lì)策略
-馬施洛需求理論
-麥格列哥XY理論
3)激勵(lì)要外因和內(nèi)因相結(jié)合
-物質(zhì)
-精神
-雙因素統(tǒng)一
-自我實(shí)現(xiàn)
 
營銷綜合管理能力提升

轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/273259.html

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趙陽
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