課程描述INTRODUCTION
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
客戶營銷的技巧培訓(xùn)
【客戶開發(fā)篇】——魚塘式營銷
第一章 魚兒:細(xì)分定位,鎖定精準(zhǔn)客戶
1. 三大聚焦,占領(lǐng)客戶心智
2. 客戶/用戶畫像盤點(diǎn)與細(xì)化
3. 大數(shù)據(jù)分析
課堂練習(xí)1:用戶畫像
第二章 魚塘: 找對(duì)客戶群,讓營銷有的放矢(重點(diǎn))
1. 流動(dòng)型魚塘的營銷策略
2. 周期型魚塘的營銷策略
3. 穩(wěn)定型魚塘的營銷策略
4. 線上魚塘的營銷策略
課堂研討2:“我們的客戶在哪里?”
課堂研討3:社群、小紅書、直播、抖音、視頻號(hào)等平臺(tái)對(duì)比與策劃;
第三章 塘主:從塘主合作到自建魚塘
1. 不同魚塘的營銷策略
2. 流量困局
3. 與塘主合作
4. 自建魚塘(APP、社群)
課堂練習(xí)4:用魚塘思維制作自己的魚塘打法表
第四章 魚餌:巧設(shè)賣點(diǎn),讓客戶蜂擁而至(重點(diǎn))
1. 別拿胡蘿卜釣魚
2. “引子”與“鉤子”
3. 不同渠道的引流手段
第五章 養(yǎng)魚:*體驗(yàn),帶來持續(xù)變現(xiàn)
1. 為何要“養(yǎng)魚”?
2. 養(yǎng)魚三招
3. 粉絲營銷
4. 轉(zhuǎn)介紹設(shè)計(jì)
【銷售技巧篇】——魚塘式營銷
第一章 客戶管理與維護(hù)
1、客戶分級(jí)和歸類
如何給客戶分級(jí)A\\B\\C\\D
給大客戶分類、分級(jí)別《選對(duì)池塘釣大魚》
2、重點(diǎn)客戶信息搜集
客戶導(dǎo)入渠道(客戶來源)
客戶信息的獲取
3.給重要客戶建檔
獲取信任的技巧——投其所好
對(duì)客戶的信息越準(zhǔn)確,越容易獲得客戶好感
案例分析:哈維麥凱的禮物
客戶檔案:麥凱66
銷售工具:共創(chuàng)本行客戶信息搜集表
第二章 顧問式銷售技巧
(一)提問技巧
提問是銷售溝通中最核心的技巧!
封閉式\\選擇式\\開放式
銷售中提問的目的是什么?
提問 → 傾聽 → 得到需求
1. 給答案式提問—封閉
人就是一臺(tái)強(qiáng)大的“糾錯(cuò)機(jī)器”
案例分析
給答案演練:A/B角色扮演
還有哪些地方可以用給答案式提問的?
2. 反問式提問
注意:不要馬上回答客戶問題!
故事:拂曉就撤退
6個(gè)標(biāo)準(zhǔn)反問話術(shù)
反問練習(xí):
客戶:你們的價(jià)格好高啊!
3.以問收尾
銷售高手養(yǎng)成用問題收尾的習(xí)慣。
經(jīng)典案例
案例分析:賣李子的故事
課堂討論:從故事中你發(fā)現(xiàn)了什么?
(二)聆聽技巧
溝通法則:30/70法則
好的聆聽者必將受人歡迎。
良好傾聽的八大準(zhǔn)則
(三)共情技巧
1、情緒共鳴
2、感受共鳴
課堂互動(dòng):找到彼此的5個(gè)共同點(diǎn)
第三章 電話/微信邀約技巧
案例:三碗面的故事
邀約的核心:給理由+選擇式締結(jié)
第一步、給理由
課堂互動(dòng):理由編寫
第二步、選擇式邀約
選擇式邀約核心:跳過了“要不要”
案例:“貓?狗?魚?”
選擇式提問實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用
第三步、加微信技巧
如何提高加微信成功率
話術(shù)示范+課堂角色扮演 邀約練習(xí)
二次邀約技巧
第四章 現(xiàn)場接待與成交策略
1.開場破冰技巧
1)聊天技巧
核心:聊客戶感興趣的話題
聽故事技巧
2)夸贊技巧
PMP法則 PMP——MPMP——PMPMP
夸贊的六個(gè)法則
如何夸贊不同性別客戶
如何夸贊不同年齡的客戶
電話里如何夸贊
課堂練習(xí):找出學(xué)員的贊美點(diǎn)
3)套關(guān)系技巧(20個(gè)套關(guān)系關(guān)鍵詞)
課堂互動(dòng):快速找到對(duì)方的共同點(diǎn)
2.FBI產(chǎn)品價(jià)值塑造(FABE的升級(jí)版)
——談判談的是價(jià)值而不僅僅是價(jià)格
(1)特點(diǎn)(Feature):"因?yàn)?hellip;…"
(2)好處(Benefit):“從而有……?”
(3)證據(jù)(Illustrate):“舉例來說…… ”
銷售不是賣產(chǎn)品本身,而是賣產(chǎn)品可以給客戶帶去的“好處”。——喬吉拉德
天平法則
課堂練習(xí):用FBI策略設(shè)計(jì)產(chǎn)品的介紹流程(形成話術(shù)庫)
3.信任升級(jí),解除客戶抗拒
為什么不成交?因?yàn)檫€有抗拒和顧慮沒有被解除。
抗拒解決的*武器——平行架構(gòu)法
解除抗拒的基本流程
4.逼單技巧
逼單的目的——逼出抗拒
抗拒效應(yīng)、稟賦效應(yīng)
5.銀行銷售的10個(gè)成交技巧
客戶營銷的技巧培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/273286.html
已開課時(shí)間Have start time
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大客戶銷售內(nèi)訓(xùn)
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