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中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)講師
商務(wù)溝通與談判策略
 
講師:王子璐 瀏覽次數(shù):2558

課程描述INTRODUCTION

· 請(qǐng)選擇人員類別

培訓(xùn)講師:王子璐    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

溝通談判方法課程

【課程大綱】
第一章:商務(wù)溝通談判心理
一、樹立學(xué)習(xí)商務(wù)溝通談判課程的價(jià)值
1、商務(wù)溝通談判重要的兩件事
2、商務(wù)溝通談判與日常的關(guān)聯(lián)
二、商務(wù)溝通談判的目標(biāo)與常見心理問題
1、商務(wù)溝通談判的核心目標(biāo)
2、練習(xí):面對(duì)客戶的兩種常見錯(cuò)誤狀態(tài)分析
3、案例:正確的商務(wù)溝通談判心理要滿足的方向
三、建立商務(wù)溝通談判的核心價(jià)值

第二章:商務(wù)客戶初次接洽
一、初次接洽客戶的核心目標(biāo)
二、有效接洽的四個(gè)前提
1、充分準(zhǔn)備
2、良好外形
3、合適時(shí)機(jī)
4、合適話題
三、練習(xí):客戶接洽的流程、禮儀、話術(shù)、策略
四、接洽客戶最棘手的三種心理分析
五、建立接洽客戶時(shí)的兩個(gè)心理方向
六、訓(xùn)練接洽客戶的開口時(shí)的前三句話
七、解決初次接洽客戶時(shí)的常見問題

第三章:了解客戶深度需求
一、探詢客戶需求的核心目標(biāo)
二、練習(xí):有效的探詢需求問話方式
三、介紹高效的需求探詢策略——連環(huán)四問法
四、三種棘手客戶探詢需求問話策略
1、客戶不愿說
2、客戶不愛說
3、問題太敏感
五、五種聽出客戶話外之音的策略
1、不需要
2、沒時(shí)間
3、再看看
4、再考慮
5、沒有錢

第四章:商務(wù)匯報(bào)呈現(xiàn)技巧
一、商務(wù)呈現(xiàn)介紹的核心目標(biāo)
二、商務(wù)呈現(xiàn)常見問題分析
1、為什么自己講得很清楚,客戶卻不明白
2、為什么自己說得很專業(yè),客戶卻聽不懂
3、為什么明明很熟悉的內(nèi)容,見了客戶卻說得語無倫次
4、怎樣在有限的時(shí)間里,最好的呈現(xiàn)自己的產(chǎn)品/服務(wù)
三、商務(wù)呈現(xiàn)的基本功訓(xùn)練——觀點(diǎn)呈現(xiàn)
四、商務(wù)呈現(xiàn)的NFABEI介紹法
五、商務(wù)呈現(xiàn)中的六大技能訓(xùn)練
1、視覺
2、對(duì)比
3、類比
4、換算
5、權(quán)威
6、故事

第五章:商務(wù)客戶跟蹤維系
一、為什么要做客戶跟進(jìn),不跟進(jìn)有什么后果
二、客戶跟進(jìn)的三個(gè)目標(biāo)是什么
1、目標(biāo)一
2、目標(biāo)二
3、目標(biāo)三
三、客戶跟蹤維護(hù)的有效策略
1、為什么之前聊得很好的客戶,在跟進(jìn)時(shí)態(tài)度會(huì)發(fā)生巨大變化
2、分析客戶被跟進(jìn)時(shí)的三個(gè)思維定式
3、客戶跟進(jìn)前留下的三個(gè)伏筆
4、學(xué)會(huì)給客戶一點(diǎn)小壓力

第六章:客戶異議談判應(yīng)對(duì)
一、分析客戶產(chǎn)生異議的原因
二、建立處理客戶異議的目標(biāo)
三、處理客戶異議的三大流程
1、理解對(duì)方
2、解決問題
3、控制話題
四、四種不同類型客戶的異議處理方式
1、理智
2、傲慢
3、頑固
4、挑剔
五、客戶異議處理的四大基本功訓(xùn)練
1、陳述
2、迎合
3、墊子
4、主導(dǎo)

第七章:議價(jià)談判達(dá)成合作
一、分析客戶議價(jià)的心理需求
1、價(jià)值區(qū)間的兩個(gè)案例分析
2、建立客戶議價(jià)心理模型
二、議價(jià)談判的基本功訓(xùn)練——制約
三、客戶的議價(jià)的三次攻勢(shì)及應(yīng)對(duì)策略
1、口頭要求
2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
3、最后通牒
四、應(yīng)對(duì)議價(jià)談判的五大技巧
五、關(guān)注客戶發(fā)出的合作信號(hào)
六、四種不同類型客戶的合作策略
1、沖動(dòng)消費(fèi)
2、挑三揀四
3、斤斤計(jì)較
4、沉默寡言
七、合作的五大常用技巧
1、從眾心理
2、稀缺成交
3、后悔成交
4、示弱成交
5、主動(dòng)成交

溝通談判方法課程


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    參加課程:商務(wù)溝通與談判策略

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王子璐
[僅限會(huì)員]