課程描述INTRODUCTION
· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)· 其他人員
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
成交話術(shù)課程
【課程大綱】
第一章:銷售心理認(rèn)知
一、樹立學(xué)習(xí)銷售課程的價值
1、銷售重要的兩件事
2、銷售與日常的關(guān)聯(lián)
二、銷售的目標(biāo)與常見心理問題
1、銷售的核心目標(biāo)
2、練習(xí):面對客戶的兩種常見錯誤狀態(tài)分析
3、案例:正確的銷售心理要滿足的方向
三、建立銷售的核心價值
第二章:客戶初次接洽
一、初次接洽客戶的核心目標(biāo)
二、有效接洽的四個前提
1、充分準(zhǔn)備
2、良好外形
3、合適時機(jī)
4、合適話題
三、練習(xí):客戶接洽的流程、禮儀、話術(shù)、策略
四、接洽客戶最棘手的三種心理分析
五、建立接洽客戶時的兩個心理方向
六、訓(xùn)練接洽客戶的開口時的前三句話
七、解決初次接洽客戶時的常見問題
第三章:了解深度需求
一、探詢客戶需求的核心目標(biāo)
二、練習(xí):有效的探詢需求問話方式
三、介紹高效的需求探詢策略——連環(huán)四問法
四、三種棘手客戶探詢需求問話策略
1、客戶不愿說
2、客戶不愛說
3、問題太敏感
五、五種聽出客戶話外之音的策略
1、不需要
2、沒時間
3、再看看
4、再考慮
5、沒有錢
第四章:產(chǎn)品呈現(xiàn)介紹
一、產(chǎn)品介紹的核心目標(biāo)
二、產(chǎn)品介紹常見問題分析
1、為什么自己講得很清楚,客戶卻不明白
2、為什么自己說得很專業(yè),客戶卻聽不懂
3、為什么明明很熟悉的內(nèi)容,見了客戶卻說得語無倫次
4、怎樣在有限的時間里,最好的呈現(xiàn)自己的產(chǎn)品/服務(wù)
三、產(chǎn)品呈現(xiàn)的基本功訓(xùn)練——觀點(diǎn)呈現(xiàn)
四、產(chǎn)品呈現(xiàn)的NFABEI介紹法
五、產(chǎn)品介紹中的六大技能訓(xùn)練
1、視覺
2、對比
3、類比
4、換算
5、權(quán)威
6、故事
第五章:客戶跟蹤維系
一、為什么要做客戶跟進(jìn),不跟進(jìn)有什么后果
二、客戶跟進(jìn)的三個目標(biāo)是什么
1、目標(biāo)一
2、目標(biāo)二
3、目標(biāo)三
三、客戶跟蹤維護(hù)的有效策略
1、為什么之前聊得很好的客戶,在跟進(jìn)時態(tài)度會發(fā)生巨大變化
2、分析客戶被跟進(jìn)時的三個思維定式
3、客戶跟進(jìn)前留下的三個伏筆
4、學(xué)會給客戶一點(diǎn)小壓力
第六章:異議分析應(yīng)對
一、分析客戶產(chǎn)生異議的原因
二、建立處理客戶異議的目標(biāo)
三、處理客戶異議的三大流程
1、理解對方
2、解決問題
3、控制話題
四、四種不同類型客戶的異議處理方式
1、理智
2、傲慢
3、頑固
4、挑剔
五、客戶異議處理的四大基本功訓(xùn)練
1、陳述
2、迎合
3、墊子
4、主導(dǎo)
第七章:議價談判成交
一、分析客戶議價的心理需求
1、價值區(qū)間的兩個案例分析
2、建立客戶議價心理模型
二、議價談判的基本功訓(xùn)練——制約
三、客戶的議價的三次攻勢及應(yīng)對策略
1、口頭要求
2、競爭對手
3、最后通牒
四、應(yīng)對議價談判的五大技巧
五、關(guān)注客戶發(fā)出的成交信號
六、四種不同類型客戶的成交策略
1、沖動消費(fèi)
2、挑三揀四
3、斤斤計較
4、沉默寡言
七、成交的五大常用技巧
1、從眾心理
2、稀缺成交
3、后悔成交
4、示弱成交
5、主動成交
成交話術(shù)課程
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/273344.html
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