2022年銀行開門紅營(yíng)銷實(shí)操策略與120天精細(xì)化管控
講師:張持 瀏覽次數(shù):2561
課程描述INTRODUCTION
· 營(yíng)銷總監(jiān)· 大客戶經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師:張持
課程價(jià)格:¥元/人
培訓(xùn)天數(shù):2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
2022年銀行開門紅
【課程背景】
我和團(tuán)隊(duì)落地輔導(dǎo)了近百場(chǎng)銀行開門紅活動(dòng),可以說(shuō)銀行開門紅千篇一律似的流行了十幾年。但是,當(dāng)前三個(gè)特殊的背景讓我們不得不深思如何應(yīng)對(duì)2022年的開門紅:
一、疫情之下:疫情影響我們的不僅是網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)及外拓營(yíng)銷活動(dòng)的可能受阻,影響更大的是疫情背景下的金融環(huán)境的變化。“六穩(wěn)六保”的國(guó)家金融宏觀調(diào)控策略、百姓消費(fèi)能力的后勁不足、企業(yè)生存穩(wěn)定性不強(qiáng)等因素讓我們不得不冷靜地重構(gòu)我們是不是還要“蒙沖指標(biāo)”的年度經(jīng)營(yíng)策略。
二、存款結(jié)構(gòu)化調(diào)整:自2020年開始,全國(guó)各銀行機(jī)構(gòu)都在做存款結(jié)構(gòu)的管理指標(biāo)調(diào)整,低成本存款占比的考核成為過(guò)往開門紅定期存款之爭(zhēng)慣性的一個(gè)掣肘。區(qū)域市場(chǎng)占有率不能降、低成本存款占比要提升、對(duì)公存款搶奪壓力之大,我們?cè)撊绾卧陂_門紅之際設(shè)計(jì)我們的存款營(yíng)銷。
三、盈利能力備受挑戰(zhàn):在我們服務(wù)各銀行的實(shí)踐里發(fā)現(xiàn),絕大多數(shù)的小微銀行實(shí)現(xiàn)*盈利都較為困難。我們今年的開門紅還愿意拿出大量的禮品去搶奪市場(chǎng)嗎?沒(méi)有禮品刺激的開門紅還能紅嗎?我們的的員工積極性能調(diào)動(dòng)起來(lái)嗎?我們?nèi)绾稳ペA得客戶?
基于以上特殊背景,我們本課試圖在以下幾個(gè)方向重塑2022年開門紅策略:
1、“借力整合”:“借人”“借地”“借勢(shì)”“借資源”,用跨界整合營(yíng)銷實(shí)施三方共贏!通過(guò)黨建共建、跨界年貨節(jié)、聯(lián)盟商家等方式借他人宣傳,借他人之地宣傳,借他人禮品促銷、借聯(lián)盟資源共享。2.“數(shù)據(jù)說(shuō)話”:通過(guò)對(duì)存款、電銀、手機(jī)銀行、信用卡、信貸用戶等存量數(shù)據(jù)的分析,精準(zhǔn)確定年度各項(xiàng)指標(biāo)的增量機(jī)會(huì)及目標(biāo)客群,并對(duì)目標(biāo)客群針對(duì)性地設(shè)計(jì)活動(dòng)以達(dá)到整體存貸指標(biāo)和細(xì)化考核指標(biāo)的雙向完成率。3.“精細(xì)管控”:設(shè)置過(guò)程管理工具、強(qiáng)化對(duì)存量客戶分層分級(jí)、對(duì)增量的渠道來(lái)源、對(duì)網(wǎng)點(diǎn)及個(gè)人指標(biāo)劃分,對(duì)時(shí)間節(jié)點(diǎn)的達(dá)標(biāo)的科學(xué)性與可控性。我們?cè)O(shè)計(jì)了諸多課直接實(shí)操的工具來(lái)匹配開門紅的落地和應(yīng)用。4.“線上傳播”:借助線上的傳播工具增加線上信貸產(chǎn)品的傳播能力,實(shí)現(xiàn)線上與線下的結(jié)合以提質(zhì)增效。同時(shí)對(duì)過(guò)程的管理也構(gòu)建線上管理工具,一方面能更好的呈現(xiàn)給銀行管理者和一線執(zhí)行者,也能借助優(yōu)劣的呈現(xiàn)不斷激勵(lì)團(tuán)隊(duì)。
【課程大綱】
第一單元:互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的銀行營(yíng)銷創(chuàng)新與跨界營(yíng)銷策略
一、疫情下的2021年零售銀行經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀
1、2021年凈利差和凈息差整體收窄,經(jīng)營(yíng)壓力倍增
2、小微企業(yè)生存現(xiàn)狀挑戰(zhàn)銀行從業(yè)人員的認(rèn)知能力
3、做大消費(fèi)貸機(jī)會(huì)難得、勢(shì)在必行
4、狹義消費(fèi)貸市場(chǎng)潛力與發(fā)展前景較好
5、培育線上客戶使用習(xí)慣是生存之戰(zhàn)
6、網(wǎng)點(diǎn)的整合與升級(jí)是兩項(xiàng)基本考驗(yàn)
7、金融服務(wù)“去功能化”&“泛功能”服務(wù)多元化
8、新生代員工的崛起迫使領(lǐng)導(dǎo)策略轉(zhuǎn)型
二、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的大零售策略
1、商業(yè)天才巴納姆留下的令人深思的理念:
客戶觀、管理思想、風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)、群眾路線,草根經(jīng)濟(jì)
2、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代是個(gè)怎樣的年代?
1) 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,大家都在談轉(zhuǎn)型
2) 互聯(lián)網(wǎng)的場(chǎng)景技術(shù)助推實(shí)現(xiàn)顧客的互動(dòng)與參與
3) 互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用方式創(chuàng)新企業(yè)商業(yè)模式
4) 用互聯(lián)網(wǎng)思維創(chuàng)新運(yùn)營(yíng)模式
三、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的銀行營(yíng)銷現(xiàn)狀
1、我們做過(guò)營(yíng)銷嗎?
2、產(chǎn)品價(jià)值鏈&網(wǎng)點(diǎn)價(jià)值鏈
3、銀行的零售解讀
4、銀行零售的困境與對(duì)對(duì)標(biāo)
四、銀行營(yíng)銷的創(chuàng)新與本質(zhì)
1、見識(shí)營(yíng)銷:銷售、市場(chǎng)、促銷與營(yíng)銷的關(guān)系
2、銀行營(yíng)銷三力:創(chuàng)新產(chǎn)品力
A、產(chǎn)品如何生動(dòng)化呈現(xiàn)
B、產(chǎn)品的價(jià)值主張?jiān)O(shè)計(jì)
C、產(chǎn)品如何在場(chǎng)景中賦能
3、銀行營(yíng)銷三力:創(chuàng)新渠道力
A、渠道提升的N210法則
B、產(chǎn)品在渠道中的呈現(xiàn)
C、線上渠道的互動(dòng)營(yíng)銷
4、銀行營(yíng)銷三力:創(chuàng)新促銷力
A、促銷活動(dòng)的開展
B、促銷活動(dòng)成敗的關(guān)鍵
五、銀行跨界營(yíng)銷與七大場(chǎng)景案例
1、跨界營(yíng)銷的宗旨與五大類型
2、跨界營(yíng)銷的談判與流程
3、銀行跨界營(yíng)銷全景圖
4、銀行跨界整合營(yíng)銷的七大場(chǎng)景
1)線下銀商聯(lián)盟跨界營(yíng)銷
2)線上互動(dòng)營(yíng)銷引流
3)基于客群的跨界社群營(yíng)銷
4)基于產(chǎn)品的跨界社群營(yíng)銷
5)黨建共建的聯(lián)學(xué)跨界營(yíng)銷
6)城區(qū)工會(huì)對(duì)公跨界營(yíng)銷
7)農(nóng)區(qū)社區(qū)的婦聯(lián)對(duì)私跨界營(yíng)銷
第二單元:疫情下的2022年開門紅實(shí)操策略與管控
一、開門紅“四程八幕”實(shí)操全景圖構(gòu)建
(一)開門紅的四大目標(biāo):提業(yè)績(jī)、強(qiáng)團(tuán)隊(duì)、強(qiáng)品牌、布生態(tài)
(二)開門紅的四大關(guān)鍵:
(三)科學(xué)預(yù)算、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)、嚴(yán)謹(jǐn)管控、宣傳徹底
(四)開門紅的八大場(chǎng)景:
(五)引爆廳堂、深耕農(nóng)區(qū)、激戰(zhàn)企業(yè)、會(huì)戰(zhàn)商圈
(六)情暖社區(qū)、策動(dòng)存量、私域流量、初試電商
(七)開門紅的八種能力:
(八)數(shù)據(jù)分析、計(jì)劃管理、領(lǐng)導(dǎo)策略、活動(dòng)策劃
(九)資源談判、傳播設(shè)計(jì)、服務(wù)營(yíng)銷、過(guò)程管控
二、開門紅120天履事歷全程表制定
(一)活動(dòng)籌備期
1、數(shù)據(jù)分析與目標(biāo)設(shè)定
2、金融資源盤點(diǎn)與跨界談判
3、跨界資源談判與活動(dòng)方案制定
4、目標(biāo)分解與過(guò)程考核機(jī)制
5、宣傳物料設(shè)計(jì)與印刷
6、啟動(dòng)大會(huì)方案籌備
(二)活動(dòng)啟動(dòng)期
1、誓師大會(huì)
2、方案解讀與責(zé)任人落實(shí)
3、員工心態(tài)激活培訓(xùn)
(三)宣傳落地期
廳堂氛圍、外部宣傳、線上推廣、存量通知、跨界商家宣傳、督導(dǎo)檢查
(四)客戶轉(zhuǎn)化高峰期:及時(shí)輔導(dǎo)糾偏
(五)復(fù)盤總結(jié)期:階段性復(fù)盤、針對(duì)性技能訓(xùn)練、總結(jié)與表彰大會(huì)
三、四大體系夯實(shí)開門紅戰(zhàn)略落地
(一)內(nèi)側(cè)分析、明確目標(biāo)
1、業(yè)務(wù)目標(biāo)制定的兩個(gè)原則
2、2022年經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略實(shí)施邏輯 業(yè)務(wù)發(fā)展類\資產(chǎn)質(zhì)量類\經(jīng)營(yíng)保障類
3、目標(biāo)制定的五大要素
4、分析預(yù)測(cè)上級(jí)管理部門制定的目標(biāo)責(zé)任制考核指標(biāo)
5、基于結(jié)構(gòu)性調(diào)整的需要制定目標(biāo)與季度計(jì)劃
6、管理策略方案框架與可視化管理工具
(二)外側(cè)產(chǎn)能、確定來(lái)源
1、2022年信貸業(yè)務(wù)投放規(guī)劃制定結(jié)構(gòu)
2、依據(jù)往年增長(zhǎng)趨勢(shì)判斷
3、從關(guān)鍵指標(biāo)授信面預(yù)測(cè)線上貸款
4、互聯(lián)網(wǎng)數(shù)字銀行的培育思路與信息解讀
5、根據(jù)活躍分類形成的優(yōu)先戶營(yíng)銷視圖
6、打造特色場(chǎng)景保持活動(dòng)的持續(xù)性
7、以網(wǎng)點(diǎn)為單元制定行動(dòng)計(jì)劃表
(三)營(yíng)銷策劃、引爆市場(chǎng)
1、開門紅活動(dòng)實(shí)施策略工作臺(tái)賬
產(chǎn)品策略、活動(dòng)策略、定價(jià)策略、渠道策略
2、非轉(zhuǎn)存到期用戶的機(jī)遇
3、存量客戶的分層與轉(zhuǎn)化策略
4、基于客群的穩(wěn)存增新禮品采購(gòu)
(四)管控督導(dǎo)、保障結(jié)果
1、組織保障
以競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制為核心的各條線共同參與的組織保障體系
2、心態(tài)動(dòng)員
一場(chǎng)年度大會(huì)演繹全員奮斗精神、激活人心
3、方案講解
一場(chǎng)活動(dòng)政策的清晰宣貫讓全員理解政策、明確責(zé)任
4、技能培訓(xùn)
機(jī)關(guān)營(yíng)銷\商圈營(yíng)銷\跨界談判\(zhòng)電話營(yíng)銷\朋友圈營(yíng)銷等
5、過(guò)程督導(dǎo)
階段宣傳督導(dǎo)、階段達(dá)標(biāo)督導(dǎo)、階段復(fù)盤督導(dǎo)
6、績(jī)效激勵(lì)
績(jī)效考核、榮譽(yù)體系、PK機(jī)制、專項(xiàng)考核
四、經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略發(fā)布與誓師大會(huì)
1、活動(dòng)主題的設(shè)計(jì)
2、活動(dòng)的主線4流程
定戰(zhàn)略、謀劃未來(lái)、立軍令、創(chuàng)輝煌
3、活動(dòng)的核心點(diǎn)與分工
工作回顧、榜樣力量、戰(zhàn)略部署、指標(biāo)分解、沙場(chǎng)點(diǎn)兵、標(biāo)王爭(zhēng)奪、歌賦戰(zhàn)將
4、后期傳播、持續(xù)引燃
2022年銀行開門紅
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/273599.html
已開課時(shí)間Have start time
- 張持
[僅限會(huì)員]
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