課程描述INTRODUCTION
· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)· 大客戶經(jīng)理
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
存款營銷新思路
【課程目標(biāo)】
認(rèn)知銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型的必然性,了解數(shù)字化轉(zhuǎn)型思路,掌握數(shù)字化轉(zhuǎn)型期銀行人所需具備的技能,解決銀行一線網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)階段所面臨的“新增獲客難、存量流失多、人員配備少、指標(biāo)任務(wù)重、渠道利用差、產(chǎn)品較單一”六大難題。
掌握數(shù)字化轉(zhuǎn)型期借助網(wǎng)點(diǎn)+線上(微信、短視頻)+精準(zhǔn)活動(dòng)策劃+產(chǎn)品突擊小分隊(duì)建設(shè)等多渠道獲客思路,了解分層級(jí)、分客群、分片區(qū)、分時(shí)段的多元化客戶經(jīng)營思路。
掌握利用存款拳頭產(chǎn)品做到存量存款客戶的提升、客戶他行存款挖掘的技巧。掌握客戶他行財(cái)富產(chǎn)品轉(zhuǎn)化存款的思路以及利用吸存留存工具(如掃碼支付、代發(fā)、貸款)做到新增存款的流程。
【課程對(duì)象】
網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人
【課程大綱】
第一講:現(xiàn)階段城商行面臨的挑戰(zhàn)和機(jī)遇及數(shù)字化轉(zhuǎn)型思路
重點(diǎn)內(nèi)容:城農(nóng)商行應(yīng)該走出一條具有自己特色的發(fā)展道路
1、電子銀行的普及和多產(chǎn)品綁定使得自然新增客戶越來越少
2、相較于大行,城農(nóng)商行的產(chǎn)品相對(duì)單一,而越來越多的客戶選擇多元化資產(chǎn)配置
3、行業(yè)內(nèi)外競(jìng)爭(zhēng)激烈及客戶經(jīng)營不到位使得存量客戶流失
4、人員少,智能設(shè)備弱使得人均產(chǎn)能相對(duì)低下
5、單一的物理網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營已很難匹配客戶的消費(fèi)習(xí)慣
6、存款營銷陷入“比利息,比禮品”的怪圈不能自拔
解決思路:數(shù)字化轉(zhuǎn)型的底層邏輯就是通過數(shù)據(jù)分析,找到適合我行的客戶,精準(zhǔn)營銷
獲客:數(shù)據(jù)分析,主抓重點(diǎn)客群(老年、親子、商戶、代發(fā)、貸款等)
存量:分層、分客、分片、分時(shí)多渠道經(jīng)營
人員:勞動(dòng)組合優(yōu)化,提升智能設(shè)備轉(zhuǎn)化率
渠道:塑造網(wǎng)點(diǎn)+線上+平臺(tái)經(jīng)營思路
產(chǎn)品:人無我有,人有我優(yōu),人優(yōu)我異
第二講:存款營銷主抓系統(tǒng)存量(留存+提升)
重點(diǎn)內(nèi)容:服務(wù)營銷無邊界,互聯(lián)網(wǎng)時(shí)期線上+服務(wù)營銷模式
1、分層分類
-基于金融資產(chǎn)及客戶貢獻(xiàn)度的分層策略
-基于金融產(chǎn)品的客戶分類
-基于客戶社會(huì)角色的分類
-基于網(wǎng)點(diǎn)階段目標(biāo)達(dá)成的客戶分類
2、電話:建立聯(lián)系
-預(yù)熱短信
-首電聯(lián)系
-邀約見面(開場(chǎng)白、激發(fā)開口、說明來意、異議處理、目標(biāo)達(dá)成)
3、微信:深度鏈接
-形象塑造
-日?;?dòng)
-朋友圈經(jīng)營
-微信群活動(dòng)
4、面談:促成提升
-定期到期湊整提升策略
-活期生活用卡策略
-理財(cái)?shù)狡谵D(zhuǎn)化策略
-貸款客戶存款提升策略
-收單客戶存款提升策略
第三講:存款營銷穩(wěn)抓廳堂流量(含網(wǎng)點(diǎn)周邊社區(qū)營銷策略)
重點(diǎn)內(nèi)容:五定(定客群、定主題、定場(chǎng)景、定流程、定話術(shù))打造廳堂精準(zhǔn)營銷
1、確定到訪客群(主抓四類存款客群)
-老人
-婦女
-個(gè)體經(jīng)營者
-大客戶
2、確定廳堂主題(廳堂活動(dòng)策劃)
-老人(占便宜類、體驗(yàn)類、尊享類)
-婦女(親子類、體驗(yàn)類、平臺(tái)合作類)
-個(gè)體經(jīng)營者(合作類、便利類、差異類)
-大客戶(尊享類)
3、確定業(yè)務(wù)場(chǎng)景
-獲客類業(yè)務(wù)
-流入類業(yè)務(wù)
-流出類業(yè)務(wù)
-線索類業(yè)務(wù)
4、確定營銷流程
-客戶識(shí)別——找對(duì)人
-激發(fā)開口——做對(duì)事
-營銷切入——說對(duì)話
-聯(lián)動(dòng)營銷——借對(duì)力
5、確定營銷話術(shù)
-活期綁定話術(shù)
-他行策反話術(shù)
-商戶引流話術(shù)
-大客戶留存話術(shù)
-大額取現(xiàn)挽留話術(shù)
第四講:存款營銷細(xì)抓目標(biāo)增量
重點(diǎn)內(nèi)容:走出去,請(qǐng)進(jìn)來,留得住
1、存款增量來源的三個(gè)主要抓手
-代發(fā)
-貸款
-收單業(yè)務(wù)
2、存款增量來源的整體思路
-找對(duì)人(數(shù)據(jù)分析,打造內(nèi)線,內(nèi)部配合)
-做對(duì)事(制定策略,關(guān)鍵節(jié)點(diǎn))
-說對(duì)話(話術(shù)設(shè)計(jì),溝通技巧)
-借對(duì)力(工具制作,信息留存)
3、典型客群開拓思路實(shí)操
-代發(fā)客戶(人員配置、談判技巧、代發(fā)留存)
-貸款客戶(批量開發(fā)、拜訪鋪墊、溝通技巧)
-收單業(yè)務(wù)(批量開發(fā)、流程梳理,營銷話術(shù))
4、5G時(shí)代線上線下聯(lián)動(dòng)營銷模式
-短視頻風(fēng)口已到來
-短視頻平臺(tái)分析
-銀行網(wǎng)點(diǎn)短視頻運(yùn)營關(guān)鍵:定位
-網(wǎng)點(diǎn)短視頻作用:網(wǎng)點(diǎn)—微信—短視頻聯(lián)動(dòng)
-短視頻內(nèi)容設(shè)計(jì):定客群、定風(fēng)格、定思路、定結(jié)果
-直播內(nèi)容設(shè)計(jì):問題點(diǎn)、切入點(diǎn)、關(guān)鍵點(diǎn)、價(jià)值點(diǎn)、興奮點(diǎn)
-直播技巧:引流、開場(chǎng)、宣講、互動(dòng)、收尾
-網(wǎng)點(diǎn)、微信、短視頻聯(lián)動(dòng)思路解析
存款營銷新思路
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/273636.html
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