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中國企業(yè)培訓講師
信用卡激活、分期業(yè)務營銷
 
講師:吳章文 瀏覽次數(shù):2544

課程描述INTRODUCTION

· 理財經理· 大客戶經理· 中層領導· 一線員工

培訓講師:吳章文    課程價格:¥元/人    培訓天數(shù):1天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

營銷分期業(yè)務

【課程背景】
   隨著商業(yè)銀行信用卡業(yè)務持續(xù)推進,各家銀行發(fā)卡量不斷擴大。積極探索信用卡睡眠卡開卡激活、低頻卡促活躍、高頻卡促分期,拓展信用卡業(yè)務合作領域,不斷創(chuàng)新服務方式、持續(xù)改善運行質態(tài)和優(yōu)化業(yè)務結構、不斷開發(fā)信用卡中間業(yè)務收入新的增長點等,成為各家銀行在新時期的重要課題。
   本課程目標是幫助銀行拓展經營思路,拓寬銀商合作面,通過體驗端、營銷端促進卡片激活和分期業(yè)務。

【課程收益】
了解信用卡使用場景打造的原則
了解提升信用卡體驗的幾種策略
讓學員充分認識到信用卡激活、分期業(yè)務的重要價值
幫助學員勇敢克服激活、分期電銷的恐懼心理
掌握與高端客戶的電話溝通技巧
學會根據(jù)不同客戶類型設計應答話術
掌握專業(yè)的電話營銷核心流程
解決電話營銷流程中遇到的實際問題
總體提升電話營銷人員溝通、營銷能力

【課程大綱】
一、信用卡業(yè)務概況
1、信用卡行業(yè)特征
2、信用卡業(yè)務發(fā)展趨勢
3、當前信用卡業(yè)務共性痛點

二、信用卡激活、分期營銷模式
1、客戶體驗活動設計
2、特惠商戶合作洽談
3、持卡客戶分類管理
4、電話營銷、微信營銷布局

三、信用卡分期業(yè)務種類及主要特征
1、分期業(yè)務種類
2、分期業(yè)務的主要特征
3、適用的目標客戶群體
4、分期業(yè)務的發(fā)展對策
5、同業(yè)對于分期業(yè)務的發(fā)展對比

四、電話營銷心態(tài)
1、電話銷售人員消極狀態(tài)分析
角色扮演:電話銷售人員消極情緒產生的過程
電話銷售人員成就感分析
打電話恐懼產生的原因
打電話緊張產生的原因
打電話不自信產生的原因
2、電銷人員化解恐懼的三大策略
客戶生氣時,電話銷售人員的應答話術
客戶敷衍時,電話銷售人員的應答話術
客戶拒絕時,電話銷售人員的應答話術

五、信用卡激活、分期業(yè)務電話技巧
1、提問技巧
為什么說需求是問出來的?
縱深性問題—獲得細節(jié)
了解性問題—了解客戶基本信息
關閉式問題—確認客戶談話的重點
征詢性問題—問題的初步解決方案
服務性問題—超出客戶的滿意
情景模擬:通過提問挖掘客戶對分期業(yè)務的需求
2、傾聽技巧
案例:信用卡分期業(yè)務專業(yè)術語引起的傾聽障礙
傾聽的三個層次
傾聽的四個技巧
3、引導技巧
引導客戶的注意力
引導客戶看問題的視角
4、贊美技巧
贊美的本質
電話中贊美客戶的方法
情景演練:贊美練習

六、信用卡激活、分期流程
1、開場白
開場白設計三要素
開場白禁用語和常用詞
開場白客戶說“不需要”應對處理
開場白客戶情緒不好應對處理
開場客戶說 “很忙”應對處理
2、挖掘需求
挖掘客戶需求的工具是什么
*需求提問法
情景演練:信用卡額度較高的客戶需求挖掘
3、產品介紹
體驗介紹法
對比介紹法
主次介紹法
客戶見證法
4、異議處理與挽留
業(yè)績是在客戶拒絕中做出來的
客戶拒絕的心理活動
異議處理三步法
信用卡激活、分期常見N種異議
5、促成成交
成交信號
有效成交技巧
6、結束語及跟蹤
結束語中的5個重點
成交后的轉介紹話術設計
跟蹤電話的時間設定
跟蹤電話的腳本設計

營銷分期業(yè)務


轉載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/273750.html

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    參加課程:信用卡激活、分期業(yè)務營銷

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吳章文
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