課程描述INTRODUCTION
· 大客戶經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：吳章文
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
信用卡場景化營銷
【課程背景】
信用卡作為商業(yè)銀行戰(zhàn)略性零售業(yè)務(wù)，越來越受到各大銀行重視，信用卡也在經(jīng)濟生活中發(fā)揮著越來越大的作用。據(jù)上市銀行2019年年報顯示：僅12家上市銀行信用卡就拉動社會消費29.53萬億元，這無疑對促進居民消費、拉動經(jīng)濟增長起到了積極作用。從銀行經(jīng)營情況來看，一般而言，信用卡發(fā)展較晚的商業(yè)銀行其零售業(yè)務(wù)基礎(chǔ)也相對較弱，信用卡業(yè)務(wù)可稱為銀行零售業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的關(guān)鍵拼圖。
而經(jīng)過數(shù)年的市場滲透，眾多商業(yè)銀行都感覺到信用卡市場似乎接近飽和，當(dāng)前環(huán)境下，只有通過客戶拓展模式創(chuàng)新解決做大問題，通過業(yè)務(wù)盈利模式創(chuàng)新解決做強問題，并將渠道經(jīng)營模式創(chuàng)新作為做大做強的前提。
【課程目標】
把握大力發(fā)展信用卡業(yè)務(wù)的形勢背景，重視信用卡業(yè)務(wù)發(fā)展
學(xué)會市場分析，在競爭性市場中確定營銷渠道和營銷策略
了解同業(yè)產(chǎn)品優(yōu)劣勢，把握我行產(chǎn)品亮點賣點
掌握多種場景下精準營銷、批量營銷的能力
訓(xùn)練客戶開發(fā)、關(guān)鍵人突破、客群維護、有效管理的能力
系統(tǒng)學(xué)習(xí)營銷話術(shù)、營銷流程，掌握營銷思維
【課程對象】分管行長、個金、卡部、網(wǎng)點人員、直銷團隊等
【課程大綱】
第一講 新形勢下信用卡業(yè)務(wù)發(fā)展解讀
一、新形勢下銀行面臨沖擊
1、移動互聯(lián)網(wǎng)對傳統(tǒng)生活消費方式的顛覆
2、銀行零售化轉(zhuǎn)型對個人零售產(chǎn)品營銷的影響
3、各大商業(yè)銀行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型背后的思考
4、銀行發(fā)展現(xiàn)狀對銀行從業(yè)人員的影響
二、信用卡市場面臨的普遍問題
1、信用卡產(chǎn)品的市場定位模糊
2、信用卡產(chǎn)品同質(zhì)性嚴重
3、持卡用戶的品牌忠誠度低
三、信用卡業(yè)務(wù)新趨勢
1、信用卡收入成為銀行中收重要部分
2、信用卡營銷的4個新趨勢
3、信用卡產(chǎn)品設(shè)計新亮點
第二章 競爭力分析與營銷策略
一、市場潛力（課堂練習(xí)）
1、本地區(qū)目標客群規(guī)模
2、本地區(qū)目標客群滲透率
3、本地區(qū)細分客群規(guī)模排序、成交率排序
二、同業(yè)情報（課堂練習(xí)）
1、本地發(fā)卡同業(yè)情況，及滲透率
2、本地同業(yè)主推卡種，近期市場活動
3、主要競爭產(chǎn)品的優(yōu)劣勢
三、我行產(chǎn)品競爭力分析（課堂練習(xí)）
1、產(chǎn)品政策
2、獨特優(yōu)勢
四、進件批核率提升（課堂練習(xí)）
1、進件人群
2、填單規(guī)范
3、資料完整
4、客服回訪
第三章 場景化外拓營銷模式
一、政企單位批量團辦營銷
1、按圖索驥：客戶資源獲取
公開資料法
緣故轉(zhuǎn)介法
客戶裂變法
天眼法
陌生開拓法
2、方案化合作
企事業(yè)單位個人金融服務(wù)方案
合作方案呈現(xiàn)：金字塔原理
3、關(guān)鍵人經(jīng)營
客戶經(jīng)營就是關(guān)系升級
關(guān)鍵人“給面子”的心理動機
如何發(fā)揮關(guān)鍵人作用
4、單位團辦營銷場景與實施
強關(guān)系關(guān)鍵人
弱關(guān)系關(guān)鍵人
會議宣講營銷
逐個部門走訪營銷
二、擺臺路演營銷
1、路演的場地與時間選擇
2、路演活動人員流程
3、引流：讓路演展臺火爆起來
三、陌拜營銷
1、陌拜營銷流程
2、商戶、白領(lǐng)需求分析
3、陌拜準備：目標、物料、心態(tài)、話術(shù)、形象
四、自媒體營銷
1、主要媒介：兩微一抖一快
2、微信形象塑造
3、朋友圈內(nèi)容版塊設(shè)計
4、社群微沙龍
第四章 信用卡營銷流程
一、接觸面談
1、接觸面談三要素
2、建立信任
3、常見開場話術(shù)
4、異議處理
二、需求分析
1、需求分析三點論
2、bingo游戲
三、產(chǎn)品介紹
1、FABE法
2、案例練習(xí)
四、促成成交
1、成交時機
2、成交信號
3、常用成交手法
五、結(jié)束提醒
1、電核提醒
2、轉(zhuǎn)介紹提醒
信用卡場景化營銷
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