課程描述INTRODUCTION
· 營銷總監(jiān)· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)· 一線員工
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
三量掘金課程
【課程背景】
當(dāng)前銀行業(yè)面臨經(jīng)濟下行、利率市場化、互聯(lián)網(wǎng)金融沖擊三大考驗,和客戶資產(chǎn)去儲蓄化、理財渠道多樣化的挑戰(zhàn)。存款乃立行之本,面對有限的市場,存款競爭成為銀行同業(yè)最激烈的競爭領(lǐng)域之一,為了鞏固市場份額、實現(xiàn)增長目標(biāo),各行紛紛祭出宣傳武器、利率武器、情感武器。
在對公存款增長乏力的大環(huán)境下,低成本的零售業(yè)務(wù)成為銀行增長的新支柱,隨著“大零售”時代的到來,攬儲戰(zhàn)役一觸即發(fā)。銀行業(yè)已經(jīng)到了全面競爭的時代,短期掃街掃樓的外拓,和老客戶突擊式的營銷,固然可以提升時點指標(biāo),但如何才能站在客戶經(jīng)營的角度,實現(xiàn)存款穩(wěn)健增長呢?
三量掘金存款營銷,是從存量、流量、增量三個客戶來源,建立起三量立體營銷思維,通過廳堂流量轉(zhuǎn)化+存量激活提升+外拓增量獲客的綜合性施策,實現(xiàn)存款穩(wěn)健增長。
【課程收益】
1、認(rèn)知升級:深化全員營銷意識,建立起“三量思維”
2、技能提升:學(xué)習(xí)從客戶經(jīng)營角度,提升營銷針對性,掌握廳堂營銷、存量營銷、外拓營銷手法
3、工具落地:學(xué)會應(yīng)用營銷工具,規(guī)范網(wǎng)點業(yè)務(wù)管理和營銷動作,完善客戶維護(hù)與開發(fā),發(fā)現(xiàn)市場營銷機會
4、業(yè)績成長:通過三量掘金,固流量,穩(wěn)存量,拓增量,穩(wěn)健提升網(wǎng)點業(yè)績
【課程大綱】
一、銀行業(yè)發(fā)展趨勢與營銷轉(zhuǎn)型
1、互聯(lián)網(wǎng)+時代下的客戶需求變遷
2、灰犀牛:正在走來的“去網(wǎng)點化”時代
3、 客戶經(jīng)營的痛點、觸點和焦點
4、基于客戶經(jīng)營的產(chǎn)能模型
5、三量掘金思維模式重建
6、網(wǎng)點產(chǎn)能路線圖
Step1:市場分析與資源盤點
Step2:SWOT分析
Step3:業(yè)績提升抓手與目標(biāo)分解
Step4:方案落地計劃與措施制定
二、廳堂流量客戶氛圍轉(zhuǎn)化
1、網(wǎng)點服務(wù):如何讓客戶“有感”
女生對什么樣男生“有感”
客戶對什么樣的網(wǎng)點“有感”
案例:客戶為什么對無硬性優(yōu)勢的銀行“有感”
2、廳堂營銷氛圍營造
臨街:讓客戶愿意來
入口:讓客戶愿意看
廳堂:讓客戶愿意轉(zhuǎn)
柜面:讓客戶愿意辦
低柜:讓客戶愿意聊
3、廳堂客戶識別與主動營銷
客戶進(jìn)門時識別
客戶咨詢時識別
客戶等候時識別
4、廳堂客戶策反
5、廳堂微沙龍5步流程
三、存量客戶激活提升
1、存量客戶管戶原則
延續(xù)現(xiàn)有管戶
存量客戶分配
增量客戶分配
2、用服務(wù)獲得客戶信任
3、客戶生命周期經(jīng)營:獲提防留挽
事件觸發(fā)的原則
營銷商機觸發(fā)點
4、分層權(quán)益設(shè)計、展示、告知
分層權(quán)益設(shè)計:強化差別
分層權(quán)益展示:視覺強化
分層權(quán)益告知:主動提升
5、存量客戶銷售步驟
存量客戶認(rèn)養(yǎng)
短信/微信預(yù)熱
電話拜訪與邀約
關(guān)鍵客戶面訪
四、外拓增量營銷
1、增量來源
臨界提升
他行策反
集中代發(fā)
商圈開發(fā)
特色/時令經(jīng)濟等
2、村社開發(fā)
村社開發(fā)的四大關(guān)鍵
村社開發(fā)六步法
3、商圈營銷六步法
營銷準(zhǔn)備。
打破陌生
建立信任
產(chǎn)品推薦
拒絕處理
結(jié)束跟進(jìn)
五、營銷活動項目管理
1、團隊建設(shè)
2、目標(biāo)設(shè)定與分解
3、激勵政策宣導(dǎo)
4、營銷策略研討
5、過程節(jié)點管控
三量掘金課程
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已開課時間Have start time
- 吳章文