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專業(yè)顧問式銷售技能

 

課程背景：

   器械銷售人員在與客戶交往中應(yīng)當(dāng)扮演何種角色，這是每一個(gè)銷售人員都要思考的問題?，F(xiàn)在的醫(yī)藥市場(chǎng)及客戶本身每天都發(fā)生著巨大的變化，若只是扮演信息傳遞者、橋梁紐帶或成為朋友甚者成為利益輸送者，都很難滿足新形勢(shì)下醫(yī)療器械銷售的要求。專業(yè)的銷售人員不單要作產(chǎn)品或服務(wù)的代表，而且要做一個(gè)有豐富知識(shí)的能幫客戶審定資料、提供適當(dāng)?shù)慕ㄗh、幫客戶作明智決定的顧問。

   那如何從一個(gè)銷售小白快速成長(zhǎng)為專業(yè)顧問，在客戶眼中使我們的產(chǎn)品或服務(wù)與眾不同，并能和客戶建立長(zhǎng)期信賴伙伴關(guān)系，就需要接受專業(yè)的訓(xùn)練。

   本課程涵蓋了專業(yè)器械銷售拜訪全流程過程中必須掌握的基本技能，并將“*”原理與專業(yè)銷售技巧（PSS）課程相融合。尤其關(guān)注銷售人員最難攻克的“需求探詢”“產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)陳述”及“異議處理”環(huán)節(jié)，進(jìn)一步提升訓(xùn)練學(xué)員掌握銷售技巧的針對(duì)性及有效性。

   授課方式強(qiáng)調(diào)討論激發(fā)及演練互動(dòng)，講師以其豐富的銷售功底及授課經(jīng)驗(yàn)結(jié)合多媒體教學(xué)，引導(dǎo)學(xué)員分析銷售拜訪的每一環(huán)節(jié)的關(guān)鍵點(diǎn)。并通過現(xiàn)場(chǎng)演練點(diǎn)評(píng)進(jìn)行強(qiáng)化，以影響并形成專業(yè)高效的銷售行為。

 

課程目標(biāo)

1、建立器械銷售的價(jià)值營(yíng)銷新理念

2、有效提升銷售人員顧問式銷售相關(guān)專業(yè)技能

3、能夠分析客戶并掌握與客戶溝通互動(dòng)的專業(yè)話術(shù)，了解客戶的購買需求

4、能夠依據(jù)客戶的價(jià)值關(guān)注，專業(yè)的陳述產(chǎn)品的相關(guān)利益，引導(dǎo)并激發(fā)客戶購買意愿

5、能夠有效地處理交流互動(dòng)中客戶的各種異議，改變客戶看法

6、能夠有效把控關(guān)鍵客戶的決策傾向性，提升成交的主動(dòng)性

 

培訓(xùn)對(duì)象：

業(yè)務(wù)人員、銷售代表、銷售工程師

 

課程大綱： 

第一單元、銷售人員積極心態(tài)及專業(yè)行為建設(shè) 

1、思考：我們?cè)谂c客戶交往中應(yīng)該扮演什么角色？

2、專業(yè)化銷售的職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)與工作要求

3、藥品銷售的特性及復(fù)雜性

4、客戶評(píng)價(jià)銷售代表的標(biāo)準(zhǔn)分析

5、優(yōu)秀銷售人員的SST模型

6、建立價(jià)值營(yíng)銷醫(yī)藥銷售新思維

7、決定銷售結(jié)果的根源因素是客戶的認(rèn)知

8、思考：銷售如何“找對(duì)人” “說對(duì)話” “做對(duì)事”  

 

第二單元、如何打開局面，快速建立客戶信任建立關(guān)系

1、銷售信任及可靠性的建立

2、銷售前的專業(yè)準(zhǔn)備

3、溝通話題與信任建立 

4、如何與關(guān)鍵客戶建立關(guān)系

5、建立關(guān)系的兩大途徑及方法

6、與高階客戶建立關(guān)系的技巧

7、銷售中的“交際”“交流”與“交換”

8、練習(xí)：客戶開發(fā)工具應(yīng)用

 

第三單元、銷售全流程中專業(yè)銷售技巧的深化與基本功訓(xùn)練

1、如何開場(chǎng)

1)設(shè)定拜訪目標(biāo)

2)拜訪前的專業(yè)準(zhǔn)備

3)開場(chǎng)白——打開拜訪局面，營(yíng)造良好銷售氛圍

4)活動(dòng)：開場(chǎng)白演練

2、如何探尋溝通客戶的潛在需求---*探尋技巧訓(xùn)練 

1)何謂客戶需求？

2)*的核心與客戶心理分析

3)探詢/聆聽——如何探查客戶的有效需求，并尋找銷售切入點(diǎn)

4)狀況性問題探尋--尋找有關(guān)顧客現(xiàn)狀的事實(shí)

5)難點(diǎn)性問題探尋--顧客面臨的問題，困難和不滿之處

6)潛在性問題探尋—了解隱含需求探尋

7)需求回報(bào)性問題—明確顯在需求

8)演練活動(dòng)：結(jié)合公司產(chǎn)品進(jìn)行*演練

3、如何以產(chǎn)品利益打動(dòng)客戶---產(chǎn)品的特征利益FAB分析應(yīng)用

1)好產(chǎn)品為什么賣不動(dòng)？

2)產(chǎn)品特征分析

3)產(chǎn)品功效與優(yōu)點(diǎn)分析

4)產(chǎn)品利益陳述與需求點(diǎn)切入

5)公司及產(chǎn)品FAB分析及特性利益轉(zhuǎn)換，滿足優(yōu)先需求

6)練習(xí)活動(dòng)：公司產(chǎn)品FAB利益陳述

4、如何處理客戶的反對(duì)意見---客戶異議處理CPLA技巧訓(xùn)練

1)異議產(chǎn)生原因分析

2)客戶異議的分類

3)處理異議的原則、程序及CPLA技巧

4)如何處理拒絕、懷疑、誤解、缺失

5)演練活動(dòng)：異議處理角色扮演

5、成交與轉(zhuǎn)介紹

1)主動(dòng)成交——撲獲成交信號(hào)、提升“臨門一腳”的技能

2)如何引導(dǎo)客戶轉(zhuǎn)介紹

3)成功銷售代表行為研究感受與分享

 

第四單元：如何做好跟單提升關(guān)鍵客戶決策的傾向性 

1、案例引入：“煮熟的鴨子為何飛了？”  

2、影響客戶決策行為的底層邏輯分析 

3、客戶決策的關(guān)鍵因素對(duì)應(yīng)管理

1)“特利點(diǎn)”及其應(yīng)用分析

2)“認(rèn)同點(diǎn)”及其應(yīng)用分析

4、降低關(guān)鍵人合作風(fēng)險(xiǎn)的關(guān)鍵點(diǎn) 

5、客戶決策傾向性管理矩陣分析及應(yīng)用

6、討論：合規(guī)下如何提升客戶合作意愿并降低客戶決策風(fēng)險(xiǎn)？ 

7、案例分析

 

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