課程描述INTRODUCTION
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銀行網(wǎng)點(diǎn)6S管理課程
【課程背景】
受到網(wǎng)絡(luò)銀行沖擊和運(yùn)營成本高的影響,曾經(jīng)備受銀行追捧的物理網(wǎng)點(diǎn)的布局速度正在減緩是事實,但是當(dāng)前中國銀行業(yè)一個普遍的轉(zhuǎn)型方向就是零售轉(zhuǎn)型,某種意義上說,發(fā)展大零售業(yè)務(wù)離不開物理網(wǎng)點(diǎn)。沒有網(wǎng)點(diǎn),或者網(wǎng)點(diǎn)太少、覆蓋率太低都不太好做零售銀行業(yè)務(wù)
無論銀行網(wǎng)點(diǎn)是增加還是縮減,銀行都在加大對網(wǎng)點(diǎn)的智能化改造升級,從而6S管理走上舞臺。
【課程收益】
1、課程內(nèi)容的重點(diǎn)放在系統(tǒng)理論學(xué)習(xí)、模擬分析及問題探討和解決上,并針對營業(yè)廳現(xiàn)場工作中常見的問題進(jìn)行拍照分享、總結(jié)加以討論分析解決,然后重復(fù)模擬演練、分析、總結(jié),掌握的過程。
2、在課程實施的過程中,老師結(jié)合前期的調(diào)研結(jié)果、實地勘察,以小組討論,情景模擬,案例分析,視頻分析等方式和學(xué)員進(jìn)行了深入的溝通和探討,并在后期結(jié)合公司的實際情況形成了書面數(shù)據(jù)總結(jié)及指導(dǎo)性文件。
【授課對象】 零售條線負(fù)責(zé)人、支行行長、網(wǎng)點(diǎn)主任、客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理
【課程大綱】
第一講:銀行營業(yè)廳所處環(huán)境的變化
(一) 競爭時代 (二) 客戶為中心 (三) 微經(jīng)濟(jì)時代
(四)需求升級 (五)案例、視頻
第二講:營業(yè)廳現(xiàn)場管理者的角色定位
(一) 商品 (二)演出力 (三) 販賣
(四) 集客力 (五) 服務(wù)力 (六) 管理力
第三講:現(xiàn)場管理的對象:人、事管理
第四講: 6S現(xiàn)場管理要求:整理 整頓 清掃 清潔 素養(yǎng) 安全
(一)整理(SEIRI) 要與不要,一留一棄
1、 整理的原則 2、整理推行的要領(lǐng)
(二)整頓(SEITON) 科學(xué)布局,取用快捷
1、整頓優(yōu)先考慮的場所 2、會出現(xiàn)較好效果的場所。
3、在較短時間內(nèi)可實施的場所 4、給客戶留下不好印象的場所。
5、在網(wǎng)點(diǎn)營業(yè)廳布局,可視化管理 6、營業(yè)工具的整頓
7、銀行營業(yè)排隊解決方法--關(guān)鍵領(lǐng)域 8、案例:排隊
(三)清掃(SEISO) 清除垃圾,美化環(huán)境
1、地面到天花板清掃的整頓 2、銀行問題展示
(四)清潔(SEIKETSU) 清潔環(huán)境,貫徹到底
1、落實前3S工作。 2、制定目視管理、顏色管理的基準(zhǔn)。
3、制定稽核方法。 4、制定獎懲制度,加強(qiáng)執(zhí)行。
5、維持6S意識 6、提供銀行營業(yè)廳硬軟件巡視表
(五)修養(yǎng)(SHITSUKE) 形成制度,養(yǎng)成習(xí)慣
1、素養(yǎng)推行要領(lǐng) 2、做有信仰的銀行人 案例分析
(六)安全(SAFETY) 安全營運(yùn),防范未然
1、營業(yè)廳安全隱患 2、防盜措施
3、防火措施 4、防打劫措施
第五講:6S推行 PDCA循環(huán)圈原理
第六講:網(wǎng)點(diǎn)6S管理結(jié)果
業(yè)績?yōu)橥?mdash;—1:深挖存量開拓
知識點(diǎn):1、客戶數(shù)據(jù)分析 2歸檔管理 3、短信 4、電話溝通
5、休眠客戶激活6、存量客戶提升3566模式 7、防流失
第七講:網(wǎng)點(diǎn)6S管理結(jié)果
業(yè)績?yōu)橥?mdash;—2:外拓增量策略
知識點(diǎn):1、對公業(yè)務(wù) 2、對私業(yè)務(wù) 3、外拓營銷(陣地聯(lián)動路演沙龍社群)
4、行外吸金引爆聯(lián)動 5、實戰(zhàn):兩掃五進(jìn)
6、實戰(zhàn):不良貸款清收 7、特色客群獲客
8、廳堂策反客戶 9、臨時提升客戶
第八講:網(wǎng)點(diǎn)6S管理結(jié)果
業(yè)績?yōu)橥?mdash;—3:網(wǎng)點(diǎn)營銷策略
知識點(diǎn):1、營造氛圍 (臨街、入口、廳堂、柜面、貴賓區(qū))
2、廳堂營銷 (對公、對私、大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理四力提升 )
3、柜面營銷 (戰(zhàn)斗力提升)
4、項目思路 (1345模式)
第九講:網(wǎng)點(diǎn)6S管理結(jié)果
業(yè)績?yōu)橥?mdash;—4:目標(biāo)客戶群開發(fā)
知識點(diǎn):1、定位與需求(老年 女性 親子 商貿(mào) 代發(fā) 務(wù)工)
2、需求分析與調(diào)研(路徑分析 場景分析 特征總結(jié))
3、活動經(jīng)營策劃(體驗互動類 知識競賽類 公益收獲類)
(公益共享類 聯(lián)盟類 個性服務(wù)類)
第十講:網(wǎng)點(diǎn)6S管理結(jié)果
業(yè)績?yōu)橥?mdash;—5:產(chǎn)品組合營銷
知識點(diǎn):1、產(chǎn)品組合營銷 2、探尋引導(dǎo)顧客需求——spin技巧
3、產(chǎn)品銷售話術(shù)提煉(把產(chǎn)品特點(diǎn)轉(zhuǎn)化為客戶利益)
4、客戶異議處理技巧 5、促成交易八法
第十一講:網(wǎng)點(diǎn)6S管理結(jié)
果業(yè)績?yōu)橥?mdash;—6:主題營銷互動策劃
知識點(diǎn): 促銷沙龍型:優(yōu)雅女人節(jié) 互動 娛樂 型:春節(jié)七天樂元宵節(jié)
節(jié)日需求型:浪漫情人節(jié) 節(jié)日異業(yè)聯(lián)盟:二月二
第十二講:實戰(zhàn)演練篇、穿插在各篇中
1、存量客戶深挖(小組PK)
激活休眠客戶:客戶篩選、短信破冰、電話邀約、短信提醒
全套文字寫作模版、電話話術(shù)——全部教會你,并互動演練實操
2、存量客戶邀約(小組PK)
顧問式銷售:引起興趣、探尋需求、滿足需求、處理反對意見、現(xiàn)場成交
55387法則與客戶拒絕應(yīng)對話術(shù)——現(xiàn)場角色互換實訓(xùn)
3、*銷售法演練
找出客戶現(xiàn)有背景的事實! 引發(fā)客戶說出隱藏的需求!
放大客戶需求的迫切程度! 揭示自己產(chǎn)品價值和意義!
分組針對自有客戶運(yùn)用*銷售法尋找出:S、P、I、N營銷突破亮點(diǎn)
4、特色客戶群篩選營銷(分組PK)
(1)企業(yè)高管及私營業(yè)主客戶(2)老年客戶
(3)商貿(mào)結(jié)算戶(4)女性客戶(5)農(nóng)村種養(yǎng)殖戶、
帶領(lǐng)學(xué)員針對各類客戶撰寫顧問式銷售話術(shù)——角色互換演練
5、增量客戶外拓(小組PK、分組PK)
實踐兩掃五進(jìn),進(jìn)行陌生拜訪、直至追銷、成交。
十大成交法現(xiàn)場運(yùn)用:(富蘭克林、貴賓、沖擊波、自殘成交法)等
6、廳堂與柜面營銷(大組PK):
話術(shù)訓(xùn)練、1345模式訓(xùn)練、
7、電話邀約話術(shù)(不同客群)
1、潛力客戶激活 2、中端客戶提升 3、高端客戶防流失
4、臨界客戶提升 5、到期客戶轉(zhuǎn)化
銀行網(wǎng)點(diǎn)6S管理課程
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/274023.html
已開課時間Have start time
- 閆騫予