“信貸致勝” —個人信貸營銷能力提升實(shí)戰(zhàn)沙盤
講師：儀青濤 瀏覽次數(shù)：2553
課程描述INTRODUCTION
· 營銷總監(jiān)· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：儀青濤
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
個人信貸營銷能力提升
一、信貸實(shí)戰(zhàn)沙盤全解讀
[項目背景]
毫無疑問，個人貸款是各類銀行大零售戰(zhàn)略的核心，其發(fā)展備受關(guān)注。開展個人消費(fèi)貸款過程中，客戶經(jīng)理最為關(guān)心的核心問題是：
-如何獲取適合本行條件的客戶？
-如何通過客戶轉(zhuǎn)介實(shí)現(xiàn)客戶倍數(shù)增長？
-如何挽留、挽回（雙挽）客戶？
本項目通過理論分析及實(shí)踐案例的分析，為商業(yè)銀行客戶經(jīng)理營銷以及深度挖掘客戶需求提供有價值的指導(dǎo)。并通過逐戶分析各團(tuán)隊實(shí)際案例并現(xiàn)場走訪客戶等方式，指導(dǎo)客戶經(jīng)理獲客與客戶轉(zhuǎn)介，并有針對性的制定各團(tuán)隊客戶轉(zhuǎn)介、雙挽目標(biāo)和實(shí)施步驟。
[課程目標(biāo)]
-通過實(shí)踐案例與現(xiàn)場案例教學(xué)方式，指導(dǎo)客戶經(jīng)理獲客方法與客戶轉(zhuǎn)介方法的運(yùn)用；
-通過解剖各團(tuán)隊實(shí)際案例和客戶分類，指導(dǎo)客戶經(jīng)理獲客、客戶轉(zhuǎn)介及雙挽方法的運(yùn)用；
-通過交叉檢驗(yàn)法，快速識別客戶風(fēng)險
[項目對象]
信貸客戶經(jīng)理及相關(guān)管理人員
[課程大綱]
信貸沙盤建模與要點(diǎn)解讀
【沙盤核心內(nèi)容】
第一天下午：外拓體驗(yàn)
第一部分：一小時破冰
一、樹信心
《當(dāng)幸福來敲門》中體會克里斯的絕望，抓住機(jī)會，你也能成功
二、定目標(biāo)
目標(biāo)分解、客戶經(jīng)理自己定目標(biāo)，團(tuán)隊目標(biāo)公示
三、強(qiáng)抓手
產(chǎn)品爆點(diǎn)解析
第二部分：兩小時外拓體驗(yàn)
第二天上午：外拓復(fù)盤與外拓方法
第一部分：外拓分析與反思
一、外拓的困惑
1、我有哪些方面做的不夠好
2、我需要什么支持
二、外拓汲取的經(jīng)驗(yàn)
第二部分：外拓方法
一、掌握更多的市場及客戶信息
二、做好營銷準(zhǔn)備
1、準(zhǔn)備你的信心
2、今天去做外拓會給客戶哪些利益點(diǎn)
3、客戶可能有哪些異議
4、應(yīng)該帶什么禮品及物料
三、外拓場景訓(xùn)練
1、目的:有一個切入銷售的機(jī)會，引發(fā)興趣
2、技巧:語言技巧、時機(jī)場合、服務(wù)禮儀
3、典型場景的介紹與分析
【反思】：我之前是怎么做客戶需求探尋的？
4、需求探尋行為與銷售動機(jī)的關(guān)系
5、如何迅速建立客戶信任
【案例分析】：如何使用開放式贊美迅速拉近與小微企業(yè)主的距離？
6、開放式贊美要點(diǎn)分析
7、顧問式需求探尋流程四步走——變“我們認(rèn)為客戶需要”為“客戶自己認(rèn)為他需要”
【案例分析】：客戶主動需求的陷阱
四、產(chǎn)品推薦
【反思】：我之前是怎么呈現(xiàn)產(chǎn)品的？
1、金融產(chǎn)品呈現(xiàn)三步曲與*效果
2、產(chǎn)品呈現(xiàn)關(guān)鍵技巧
定位、結(jié)構(gòu)化、情景化、雙面?zhèn)鬟f
3、一句話產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧——讓文盲也能第一時間聽懂我行的產(chǎn)品與政策
五、完美的外拓結(jié)束
1、確定的時間及事項
2、必要的互動
第二天下午：營銷外拓
第三天上午：外拓復(fù)盤與營銷技能
第一部分：外拓復(fù)盤
一、外拓有哪些改進(jìn)
二、有哪些缺憾
三、外拓中我的體會（故事會，選擇三人講）
第二部分：營銷技能
一、信貸營銷四要素
1、客戶
2、客戶經(jīng)理
3、產(chǎn)品
4、場景
二、會找客戶或客群
三、客戶經(jīng)理基本素養(yǎng)與基本技能
1、WORK HARD（沒有技巧）
2、WORK SMART（標(biāo)準(zhǔn)化營銷方法）
場景訓(xùn)練：電話營銷、客戶拜訪時客戶利益點(diǎn)提煉
3、WORK OUT
四、產(chǎn)品應(yīng)用的基本規(guī)則
第三天下午：營銷目標(biāo)達(dá)成的幾個重要問題與訓(xùn)練
第一部分：挖潛存量客戶
一、如何實(shí)現(xiàn)有效的客戶轉(zhuǎn)介
1、不要僅重視成交量
2、客戶轉(zhuǎn)介時點(diǎn)選擇（優(yōu)勢談判技巧）
二、系統(tǒng)內(nèi)有大量客戶資源
1、睡眠戶激活（訓(xùn)練）
2、按揭貸款客戶挖潛
三、公小聯(lián)動
第二部分 個人品牌的建立
一、金融顧問營銷角色塑造
1、金融業(yè)務(wù)三類營銷角色分析
2、金融顧問角色的特征
3、 如何傳遞金融顧問的專業(yè)與動機(jī)
二、兩個關(guān)鍵問題
1、效率
2、關(guān)鍵人的傳播
第三部分 交叉銷售在獲客與客戶維護(hù)中的運(yùn)用
一、交叉銷售認(rèn)知
1、總有一款產(chǎn)品適合客戶
2、優(yōu)勢產(chǎn)品打開需求
3、使用產(chǎn)品越多越離不開你
4、客戶習(xí)慣需要培養(yǎng)
二、交叉銷售情景
1、品牌推廣
2、場景推廣
3、客戶拜訪
4、貸后情景
三、交叉銷售場景練習(xí)
個人信貸營銷能力提升
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- 儀青濤
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