課程描述INTRODUCTION
· 大客戶經(jīng)理· 營銷總監(jiān)· 其他人員
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
客戶營銷策略的課程
【課程背景】
改革開放的幾十年,中國積累沉淀了一大批高凈值人士。全球保險行業(yè)調(diào)研機(jī)構(gòu)達(dá)成共識:中國是全球**的尚未深度開發(fā)的保險市場。
隨著人們對保險的需求和意識不斷增強(qiáng),保險市場競爭越來越激烈,競爭程度越來越高。同時市場細(xì)分程度越來越高,同質(zhì)化競爭轉(zhuǎn)化為差異化競爭,市場的兩極分化嚴(yán)重,中國的保險業(yè)步入全新的專業(yè)時代。
但目前較少能有與高凈值人士匹配的專業(yè)保險服務(wù)人士,強(qiáng)化核心競爭優(yōu)勢、行業(yè)精英成為了服務(wù)高凈值客戶的必要條件,建立專業(yè)的、持續(xù)高績效的保險服務(wù)隊(duì)伍,對團(tuán)隊(duì)及公司也有十分重要的意義。
【課程收益】
轉(zhuǎn)變營銷思維,真正認(rèn)知:成為壽險業(yè)精英的人生意義
學(xué)會走進(jìn)高凈值客戶市場的流程和方法,真正了解不同類型高凈值客戶的內(nèi)心擔(dān)憂
如何深入了解高凈值客戶對保險的六大不同需求和潛力
掌握七類高凈值客戶的營銷方法和策略,不斷提升壽險營銷技能
形成專屬的、個性化的銷售邏輯和流程模式,建立獨(dú)特的自我品牌
【課程大綱】
第一章 建立卓越的工作標(biāo)準(zhǔn),實(shí)現(xiàn)人生價值
行業(yè)精英代表一個行業(yè)的最高水平
幾十倍行業(yè)平均水平的績效和收入
品質(zhì)生活與成就感
第二章 高凈值市場潛力分析
走進(jìn)高端市場是成為壽險精英必要條件
高端市場的開發(fā)體系
客戶-產(chǎn)品-業(yè)務(wù)員三者匹配
銷售觀念和流程升級到與高端客戶的需求相匹配
服務(wù)模式升級到與高端客戶的特質(zhì)相匹配
了解高端客戶的內(nèi)心世界(來自2017年胡潤財富報告)
客戶人群描述
保險認(rèn)識變化
保險購買情況
感興趣話題
購買壽險的決策過程
第三章 高端客戶六大保險需求深入分析
足額保障需求
基本需求點(diǎn):充足的人身保障以確保任何情況下維持家庭基本生活品質(zhì),體現(xiàn)責(zé)任
主要客戶:企業(yè)主,高管
保額:200-500萬
營銷提升:終身壽險的營銷流程和技巧
高端醫(yī)療需求
基本需求點(diǎn):高額的醫(yī)療費(fèi)用,滿足海外就醫(yī)需要
主要客戶:企業(yè)主,高管等
保額:300萬以上,全額報銷
營銷提升:百萬健康險和醫(yī)療的營銷流程和技巧
資產(chǎn)配置需求
基本需求點(diǎn):不同特性的投資工具,實(shí)現(xiàn)組合功能*化,完善資產(chǎn)配置
主要客戶:流動資產(chǎn)1000萬以上人群
保費(fèi)投入:資產(chǎn)占比10%
營銷提升:保障性保險和健康年金等營銷流程和技巧
財富安全需求
基本需求點(diǎn):規(guī)避政策風(fēng)險,稅收風(fēng)險,市場風(fēng)險,婚姻風(fēng)險
主要客戶:企業(yè)家為主
保費(fèi)投入:資產(chǎn)占比10%
營銷提升:年金險、終身壽險等營銷流程和技巧
高品質(zhì)養(yǎng)老需求
基本需求點(diǎn):確定的高于常人的有尊嚴(yán)的高品質(zhì)晚年生活
主要客戶:絕大部分高端人群
保費(fèi)投入:總保費(fèi)100-200萬以上
營銷提升:年金險的營銷流程和技巧
財富傳承的需求
基本需求點(diǎn):安全,持續(xù),穩(wěn)定,完整向下一代傳承專屬財富
主要客戶:年齡50歲以上或健康有隱患的客戶
保費(fèi)投入:資產(chǎn)占比10%
營銷提升:終身壽、年金的營銷流程和技巧
第四章 高凈值客戶的營銷策略和方法
面談高端客戶的五大重要技能
發(fā)現(xiàn)并識別高端客戶
核心:開拓高端客戶的方法
與高端客戶取得見面的機(jī)會
核心:以不打擾的方式進(jìn)入高端客戶的世界
如何面談?wù)瓶鼐置婧腿〉酶叨丝蛻舻恼J(rèn)同
核心:開場白符合其正確的邏輯思維
建立高端客戶的正確保險觀念
核心:與眾不同的講解保險方式
加保和轉(zhuǎn)介紹策略
核心:如何讓高端客戶主動加保和介紹客戶
7個高端客戶銷售案例分析
分組案例討論
實(shí)戰(zhàn)演練
第五章 高凈值客戶營銷流程的特征與關(guān)鍵
適合自己的客戶開拓流程
獨(dú)特的約訪面談
個性化的售后服務(wù)流程
獨(dú)特的轉(zhuǎn)介紹流程和方法
建立自己的忠誠客戶群重要意義:
不會受其他代理人影響
主動給你介紹客戶
愿意你進(jìn)入其圈層
建立客戶資源網(wǎng)絡(luò)
重視每一個客戶的價值
客戶檔案整理及使用
個性化的服務(wù)分類及操作方法
總結(jié): 1.成為壽險行業(yè)精英的必須條件-進(jìn)入高凈值客戶群體
越是高績效代理人越需要更專業(yè)的培訓(xùn),因?yàn)槠錁I(yè)績突破*,成長最快。但一定有相應(yīng)的高端課程匹配。
目的是:在相同的工作時間內(nèi),用獨(dú)特的思維和專業(yè)的方法使其績效提升數(shù)十倍
客戶營銷策略的課程
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/274071.html
已開課時間Have start time
- 馬波
大客戶銷售內(nèi)訓(xùn)
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- 大客戶銷售認(rèn)知與接觸 江志揚(yáng)
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- 《消費(fèi)者心智》 劉艷萍
- 工業(yè)大客戶銷售管理與發(fā)展 江志揚(yáng)
- 大客戶銷售與策略 江志揚(yáng)
- 贏在客戶——客戶心理與溝通 于男
- 創(chuàng)新營銷規(guī)劃與新客戶開發(fā)與 楚易
- 《價值銷售,業(yè)績倍增》—— 劉暢(
- 《大客戶銷售策略研究》 江志揚(yáng)
- 項(xiàng)目型客戶銷售策略與應(yīng)對技 江志揚(yáng)