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保險(xiǎn)營(yíng)銷技巧課程

第一篇 銀行保險(xiǎn)三原力
一、銀行保險(xiǎn)的第一原力（基本力）
1.現(xiàn)在銀行保險(xiǎn)難不難做？ 問(wèn)題多不多？您現(xiàn)在做得咋樣？
銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷難在哪？（讓大家發(fā)泄、訴苦，擺問(wèn)題）
2.您的銀行保險(xiǎn)理念正確嗎？堅(jiān)定嗎？
1)什么是銀行保險(xiǎn)？什么是人壽保險(xiǎn)？保險(xiǎn)在我們身邊嗎？年金保險(xiǎn)有什么特點(diǎn)？
2) 什么人不需要銀行保險(xiǎn)？如何通俗講銀行保險(xiǎn)？
3) 實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：3分鐘能講清壽險(xiǎn)的意義與功用嗎？ 1分鐘呢？
4) 保險(xiǎn)的真正意義就是解決窮人不夠花，富人花不完的問(wèn)題
5) 正確、堅(jiān)定的壽險(xiǎn)理念為什么如此重要？
3.您打通了自己的任督二脈嗎？
1) 如何看問(wèn)題（困難）：銀行保險(xiǎn)究竟是難做還是懶做？
讓我們回頭再看看自己列的這些問(wèn)題。不要自己制造問(wèn)題，放下自己暫時(shí)解決
不了的問(wèn)題，多關(guān)注自己的問(wèn)題，即使問(wèn)題多，也有辦法。凡事都有三個(gè)以上
的解決方案。
案例分析：火車小哥的快閃
2)如何看自己：要自信，要自豪（要找亮點(diǎn)）、要自拔，不要自困，要勇勤恒強(qiáng)，
不要怕懶棄弱。
4.您有自己的目標(biāo)嗎？
1)我們?yōu)槭裁匆鲢y行保險(xiǎn)大單：與富人做銷售你窮不了，與窮人做銷售你富不了
2) 讓《吸引力法則》引領(lǐng)我
3) 您的目標(biāo)訂了嗎？目標(biāo)要具體化、量化、細(xì)化、可視化！
二、銀行保險(xiǎn)的（信任力）- 銀行保險(xiǎn)銷售的是什么：自己
引子：當(dāng)您和客戶成為真正的朋友，當(dāng)您和客戶建立良好信賴關(guān)系的時(shí)候，銀行保險(xiǎn)
還用賣嗎？
1.關(guān)于有錢人的五個(gè)事實(shí)
2.客戶不信任您的原因：慣性屏蔽
3.您不被信任的四大因素：
-思維：是求果而不是修因
-角色：是營(yíng)銷而不是顧問(wèn)
-動(dòng)機(jī)：是產(chǎn)品而不是難題
-方式：是直接而不是含蓄
講講您的故事！
4.贏得信任的方法：同理心/做客戶期待的角色/三說(shuō)技巧/有效溝通
視頻：半澤的故事
5.案例分享：他們是怎么做的？ “錢到家” “200萬(wàn)”搬家記
課堂互動(dòng)：我們還可以做些啥？
三、銀行保險(xiǎn)的第三原力（影響力） 銀行保險(xiǎn)銷售干什么- 影響觀念
1.大道從簡(jiǎn)，銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷循環(huán)很多步，關(guān)鍵是三環(huán)節(jié)：（需求發(fā)現(xiàn)）有需要就有接觸的
機(jī)會(huì)，找需求；（方案呈現(xiàn)）有困難就有說(shuō)明的機(jī)會(huì)，找困難，（有效促成）有欲望就
有促成的機(jī)會(huì)，找欲望。
2. 需求在哪里？
(1)客戶為什么需要年金保險(xiǎn)？（課堂討論）
如果一個(gè)人賺到錢一輩子花不完，那剩下的錢準(zhǔn)備給誰(shuí)花？（家人？人家？國(guó)家？）
(2)大額年金保單的四大功能：穩(wěn)健理財(cái)功能、合理避稅功能、財(cái)產(chǎn)信托功能、轉(zhuǎn)移
風(fēng)險(xiǎn)功能
3.如何挖掘需求？
（1）*法
-有效提問(wèn)的重要性
-客戶購(gòu)買心理分析：趨利和避害
-封閉式、開(kāi)放式、二擇一問(wèn)題
-*法介紹與實(shí)踐（課堂演練）
（2）過(guò)去、現(xiàn)在、未來(lái)法
4. 方案呈現(xiàn)（產(chǎn)品說(shuō)明）的FABE法（SCBC法）
5. 講故事、畫(huà)圖畫(huà)、背名言
6. 期繳保險(xiǎn)營(yíng)銷常見(jiàn)拒絕問(wèn)題處理 放大您的格局！
7. 提升篇：活學(xué)活用銀行保險(xiǎn)大單營(yíng)銷的四大影響力：互惠、權(quán)威、稀缺、承諾

第二篇 銀行保險(xiǎn)的三陣地
一、第一陣地：快閃
1.什么是“快閃”？ 生活中有“快閃” 銀行的“快閃活動(dòng)”
2.我們的“廳堂快閃”干什么？
3.我們的“廳堂快閃”模式：準(zhǔn)備-開(kāi)講-出業(yè)績(jī)
廳堂內(nèi)+講解+主題+5分鐘+1+1+3次
4.廳堂快閃非常簡(jiǎn)單
5.廳堂快閃好處多
6.快閃活動(dòng)解析
-準(zhǔn)備：要準(zhǔn)備什么？
-運(yùn)作：開(kāi)場(chǎng)3步驟-互惠動(dòng)作、開(kāi)場(chǎng)白、易拉寶講解；結(jié)束、回收折頁(yè)
-該做什么？怎么做？
-總結(jié)：
照片、管控表（《快閃臺(tái)賬明細(xì)表》、《快閃客戶信息臺(tái)賬》、）T型法則
7.快閃準(zhǔn)備
-物料：
-儀容：開(kāi)始前檢查儀容儀表
-心態(tài)：自信（？） 支持（？）
-默契配合：理財(cái)經(jīng)理做什么？大堂經(jīng)理做什么？
8.快閃流程
-開(kāi)場(chǎng)三動(dòng)作：
-開(kāi)場(chǎng)白：如何打招呼？
-互惠動(dòng)作：給什么？誰(shuí)配合？
-開(kāi)場(chǎng)白：自我介紹-如何包裝自己；
-開(kāi)門見(jiàn)山介紹活動(dòng)主題
A、易拉寶展示法 B、折頁(yè)引導(dǎo)法 C、分段講解法 D、趨利避害法
-結(jié)束語(yǔ)：抓住每個(gè)營(yíng)銷機(jī)會(huì)
-回收折頁(yè)：重點(diǎn)暗示，技高一籌
9、總結(jié)
-照片：照片要求
-管控表：（《快閃臺(tái)賬明細(xì)表》、《快閃客戶信息臺(tái)賬》、）如何使用
-T型法則：亮點(diǎn)是什么？不足是什么？
10.參考話術(shù)：話術(shù)演示
11.研討：根據(jù)我行近期主推銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品，結(jié)合參考話術(shù)，編寫個(gè)性化廳堂快閃話術(shù)
12.個(gè)人快閃話術(shù)展示
二．第二陣地：電閃
1.什么是電閃模壓式訓(xùn)練 視頻 為什么要模壓？
2.電閃第一模塊：邀約
-研討：可約見(jiàn)的N種客戶 我們還可以從哪里拿到名單？
模壓訓(xùn)練1：電邀客戶100
-約見(jiàn)客戶的N種理由 模壓訓(xùn)練2:
我行主推年金銀行保險(xiǎn)（產(chǎn)品/活動(dòng)）約見(jiàn)理由編寫訓(xùn)練
實(shí)戰(zhàn)演練
-約見(jiàn)客戶的N種技巧 電話銷售的黃金6句 模壓訓(xùn)練3：黃金6句編寫訓(xùn)練
小組PK
3.電閃第二模塊：溝通
切入話題的目的、切入主題的N種方法、模壓訓(xùn)練4：我行主推年金期繳型保險(xiǎn)切入
話題編寫訓(xùn)練、實(shí)戰(zhàn)演練
-激發(fā)需求的N種方法
*、模壓訓(xùn)練5：我行主推年金銀行保險(xiǎn)*需求激發(fā)編寫訓(xùn)練
實(shí)戰(zhàn)演練
-產(chǎn)品展示的FABE法、模壓訓(xùn)練：我行主推年金銀行保險(xiǎn)的FABE法編寫訓(xùn)練
實(shí)戰(zhàn)演練
三．第三陣地：會(huì)閃
1.網(wǎng)點(diǎn)銀行保險(xiǎn)沙龍的過(guò)去、現(xiàn)在與未來(lái)
引導(dǎo)學(xué)員分享過(guò)往網(wǎng)點(diǎn)銀行保險(xiǎn)沙龍情況，目前存在問(wèn)題和困境以及希望改進(jìn)的內(nèi)容
2.網(wǎng)點(diǎn)銀行保險(xiǎn)沙龍（會(huì)閃）的5W2H（策劃人模塊）
引領(lǐng)學(xué)員做“快速分析”（鑒于學(xué)員有經(jīng)營(yíng)管理基礎(chǔ)，直接導(dǎo)入）
為什么要辦？何時(shí)辦？在哪里辦？辦什么？誰(shuí)來(lái)辦？
如何辦？成本如何？
重要工具：過(guò)去、現(xiàn)在、未來(lái)法、5W2H
3.會(huì)閃主持人模塊（定位、要點(diǎn)、難點(diǎn)、示范版本）
4.會(huì)閃主講人模塊（定位、要點(diǎn)、難點(diǎn)、演繹版本展示）
5.會(huì)閃促成人模塊（定位、要點(diǎn)、難點(diǎn)）
6.實(shí)操性財(cái)富升級(jí)會(huì)網(wǎng)點(diǎn)沙龍模式推介
（1）模式基礎(chǔ)、模式介紹和操作要點(diǎn)
（2）會(huì)前、會(huì)中、會(huì)后各階段時(shí)間軸展示
（3）各崗位人員工作要點(diǎn)（總監(jiān)、主持、主講、會(huì)務(wù)、促成等）
（4）有關(guān)工具、話術(shù)呈現(xiàn)
（5）有關(guān)營(yíng)銷技巧（特別是會(huì)后收數(shù)與客戶維護(hù)技巧）說(shuō)明
（6）本地化可行性研討（研討工具：腦力風(fēng)暴）
重要工具：時(shí)間軸、腦力風(fēng)暴

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