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保險經營課程

課程大綱：
傳統(tǒng)銀保開拓，客戶維護之“痛”
1 營銷五痛點
客戶無感 員工無感 團隊無感 不可持續(xù) 無特色
分析現(xiàn)狀及原因腦力風暴
2 我們的核心職責
對于幾種狀態(tài)“錢”的正確認知
保險到底能解決客戶什么需求？
新形勢銀保的客戶維護
1 客戶經營與維護
攻心為上，馬斯洛需求五層次
2 建立關系三步驟
建立信任 頻率頻次 獲得好感
3 抓新客戶九宮格的魅力
4 定期跟進溝通的四工具
持續(xù)關懷的談資
5 個人信任的三個層次
私人空間 社交空間 社會空間 提供利益滿足需求
規(guī)劃路徑及運用
1 任務路徑和管理路徑的差別
2 任務路徑達成需考慮的事項
3 工具使用
客戶群體分析
1 主要客戶群體
2 客戶群體的特征
3 客戶群體營銷痛點
網點經營的意義
1 銀行網點是我們*資產
沒有網點，就沒有生存之根本
2 沒有經營，就沒有發(fā)展之源泉
3 網點—保險—渠道--客戶—銷售服務相互之間的邏輯關系和運作
網店經營的目標
1 銀行現(xiàn)狀 （地位 觀念 技巧 習慣）
2 我們的目標（高度重視 充分認知 從簡入煩 主動營銷）
3 了解分析網點銷售能力（四種人）
4 網點經營方法和技巧
一 網點培訓和輔導的原則
一對多 一對一 培訓輔導注意及時性 靈活性 真對性

課程大綱：
第一章：營銷活動策劃
一、營銷活動的核心：把握人性五大特點
二、客戶產生消費行為的兩大核心要素
三、活動營銷原理：創(chuàng)造事件、掌握事件--創(chuàng)造回憶的事件法
四、營銷活動分類：陣地營銷式、主動營銷式
五、案例分析、小組研討發(fā)表

第二章：客戶營銷活動組織
一、活動模式的分類
傳統(tǒng)會務營銷活動
創(chuàng)新營銷活動
二、會前準備
會務組建設與分工（表格）
主題確定（講師確定）
講解內容演練
主持人確定及訓練
督導及競賽措施
三、有效邀約
不同活動邀約話術確定的要求
突出稀缺性
邀約跟進的節(jié)點
如何避免爽約
四、會中運作
接待工作
如何配合講師講解
有效會議促成的工具與方法
會中必須的注意禁忌
禮品的發(fā)放
五、會后跟進
成交客戶的跟進
未成交客戶的跟進
跟進的有效話術演練

第三章：產品專業(yè)知識講解邏輯
一、不同形式的產品講解的特點
1、客戶分析
2、聽眾心理曲線
3、產品介紹模型
4、氛圍烘托技巧
5、臨門一腳成交
二、產品特色分析及講解演練
配套資料及異議處理邏輯：
邀約邏輯
邀請函
促成邏輯
回訪邏輯

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