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電訪銷售培訓(xùn)

【課程對象】
市場人員、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、私行理財經(jīng)理、基層主管

【課程收益】
1、思維轉(zhuǎn)型：從客戶圍著金融機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)到金融機(jī)構(gòu)圍著客戶轉(zhuǎn)，幫助學(xué)員建立客戶導(dǎo)向的
營銷思維，提升電話銷售的基本認(rèn)知
2、系統(tǒng)完善：練習(xí)并掌握電話銷售步驟，結(jié)合客戶心理分析，能夠輕松*的完成電話溝通的目的
3、客戶認(rèn)知：學(xué)會客觀剖析顧客的購買心理變化規(guī)律，牽引顧客感覺，突破電話銷售瓶頸
4、產(chǎn)品解讀：掌握電話展示產(chǎn)品的FABE法則，刺激客戶購買動機(jī)，熟練利用營銷技巧搶先成交
5、異議處理：學(xué)習(xí)并掌握異議處理的應(yīng)對技巧，能夠變被動為主動，變投訴為營銷

【課程大綱】
一、私行客戶電訪銷售(前) 服務(wù)流程大解析
1. 分組PK 與 積分競賽
2. 電話約訪成功關(guān)鍵
A. 心態(tài)
B. 技能
C. 客戶管理
3. 電話約訪三流程七步曲
A..主題.互動.服務(wù).邀約.信息.追蹤
4. 電話約訪固化流程-七步曲檢核
5. 電話服務(wù)精要-判別關(guān)系
A. 激活
B. 邀約
C. 開發(fā)
D. 維護(hù)
6. 電話服務(wù)精要-服務(wù)三技巧
A. 溝通特質(zhì)
B. 魅力
C. 感染力
7. 電話服務(wù)銷售流程－前置工作
8. 電話服務(wù)銷售流程-客戶關(guān)系維護(hù)&跟進(jìn)
A. 真正的客戶
B. 有需求的客戶
C. 潛在客戶
9. 電話[前]客戶定位九宮格(快速分類法)
10. 電話[前]對不同的采取分級維護(hù)標(biāo)準(zhǔn)
A. 核心客戶
B. 重點(diǎn)客戶
C. 潛力客戶
D. 外圍客戶
11. 實(shí)務(wù)操作四關(guān)鍵
12. 電話[前]主題選擇
A. 客戶不會拒絕的話題
B. 客戶不喜歡的話題
13. 電話服務(wù)流程（前）－實(shí)站解析
14. 電話服務(wù)銷售流程－模擬話術(shù)ＤＩＹ
A. 頭腦風(fēng)暴 : 六大加分元素

二、私行客戶電訪銷售(中) 推進(jìn)大解析
1. 電話[中 ]推進(jìn)六關(guān)鍵
A. 互動
B. 關(guān)懷
C. 破冰
D. 營銷
E. 經(jīng)濟(jì)
F. 服務(wù)
2. 頭腦風(fēng)暴 : 破冰
3. 頭腦風(fēng)暴 : 催眠大法
4. 頭腦風(fēng)暴 : 吊胃口
5. 電話服務(wù)銷售流程－傾聽的重點(diǎn)
6. 電話服務(wù)銷售流程－同理心的作用
A.頭腦風(fēng)暴 : 同理心應(yīng)用
7. 頭腦風(fēng)暴 : 同理心練習(xí)篇
8. 電話服務(wù)銷售流程－建立需求
9. 電話[中 ]邀約
A. 利誘
B. 威脅
C. 事件
10. 頭腦風(fēng)暴 : 反對問題

三、私行客戶電訪銷售(后) 數(shù)據(jù)大解析
1. 電話[后 ]整理：關(guān)鍵資料整理
A. 伏筆
B. 背叛
C. 打死不退
D. 投資類
E. 非投資
2. 電話服務(wù)銷售流程－客戶關(guān)系維護(hù)&跟進(jìn)
3. 電話服務(wù)銷售流程－100%忠誠客戶維護(hù)四關(guān)鍵
4. 頭腦風(fēng)暴: 喬吉拉德250定律
5. REVIEW：一通有價值的電話元素？
6. 下班前回報

四、私行客戶面訪實(shí)戰(zhàn)成交大法
1. 業(yè)務(wù)軍規(guī)
2. 客戶心理分析-不懂客戶需求就作不好銷售
3. 客戶心理分析-抓住五大客戶心理特征
4. 敏感問題-巧妙解決敏感心理問題的心里暗式技巧
5. 激發(fā)共鳴，用共鳴拉近與客戶之間的距離
6. 認(rèn)同客戶:用認(rèn)同贏取信任

電訪銷售培訓(xùn)