《精準(zhǔn)客戶開發(fā)與成交技巧》
講師:曹恒山 瀏覽次數(shù):2547
課程描述INTRODUCTION
· 高層管理者· 大客戶經(jīng)理· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師:曹恒山
課程價(jià)格:¥元/人
培訓(xùn)天數(shù):2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
精準(zhǔn)客戶開發(fā)與成交技巧
課程大綱
第一章、精準(zhǔn)客戶開發(fā)與維護(hù)
一、客戶畫像
客戶是誰(shuí)?
給客戶畫像(定位)的六大要素
做精準(zhǔn)客戶營(yíng)銷
二、魚塘式營(yíng)銷
案例:《我不是藥神》
抓住“塘主”巧妙獲取精準(zhǔn)客戶
魚塘思維:什么是魚?什么是魚塘?誰(shuí)是塘主?如何與塘主合作?
課堂互動(dòng):用魚塘營(yíng)銷做客戶開發(fā)練習(xí)
三、如何獲取精準(zhǔn)客戶資源
1)“買客戶思維”
案例:100個(gè)美的電水壺
2)把異業(yè)的銷售*當(dāng)作自己的大客戶
3)參加客戶行業(yè)活動(dòng)——一米法則
四、微營(yíng)銷開發(fā)客戶
微營(yíng)銷時(shí)代,人人都是自媒體
微營(yíng)銷倍增大客戶流量的三大絕招:
1)朋友圈互推
互推的關(guān)鍵三步法
2)微信群互換
進(jìn)入微信群后的四個(gè)步驟
3)朋友圈轉(zhuǎn)介紹
課堂實(shí)戰(zhàn):通過(guò)朋友圈推薦,立刻獲取精準(zhǔn)客戶
五、客戶管理與維護(hù)
1、客戶分級(jí)和歸類
如何給客戶分級(jí)A\B\C\D
給大客戶分類、分級(jí)別《選對(duì)池塘釣大魚》
2、重點(diǎn)客戶信息搜集
客戶導(dǎo)入渠道(客戶來(lái)源)
客戶信息的獲取
小人物法則
案例分享:掃地阿姨的關(guān)鍵信息
3、給重要客戶建檔
獲取信任的技巧——投其所好
對(duì)客戶的信息越準(zhǔn)確,越容易獲得客戶好感
案例分析:哈維麥凱的禮物
客戶檔案:麥凱66
銷售工具:曹氏客戶信息搜集表
第二章、電話邀約技巧
電話銷售的第二春
一、電話(現(xiàn)場(chǎng))的溝通技巧
(一)、提問技巧
提問是銷售溝通中最核心的技巧!
封閉式\選擇式\開放式
銷售中提問的目的是什么?
提問 → 傾聽 → 得到需求
1、給答案式提問—封閉
人就是一臺(tái)強(qiáng)大的“糾錯(cuò)機(jī)器”
案例分析
給答案演練:A/B角色扮演
還有哪些地方可以用給答案式提問的?
2、反問式提問
注意:不要馬上回答客戶問題!
故事:拂曉就撤退
案例:連鎖店
6個(gè)標(biāo)準(zhǔn)反問話術(shù)
反問練習(xí):
客戶:你們的價(jià)格好高??!
3、以問收尾
銷售高手養(yǎng)成用問題收尾的習(xí)慣。
經(jīng)典案例
案例分析:賣李子的故事
課堂討論:從故事中你發(fā)現(xiàn)了什么?
(二)、聆聽技巧
溝通法則:30/70法則
好的聆聽者必將受人歡迎。
案例:低調(diào)的商場(chǎng)*
為什么要耐心傾聽?
良好傾聽的八大準(zhǔn)則
(三)、共情技巧
電話(現(xiàn)場(chǎng))如何快速與客戶達(dá)成共鳴
1、情緒共鳴
2、感受共鳴
課堂互動(dòng):找到彼此的5個(gè)共同點(diǎn)
二、邀約流程與話術(shù)
案例:三碗面的故事
邀約的核心:給理由+選擇式締結(jié)
第一步、給理由
案例:王老吉,搞營(yíng)銷就是找理由!
為何客戶不肯到店?因?yàn)闆]有給充分的到店理由!
課堂互動(dòng):理由編寫
第二步、選擇式邀約
選擇式邀約核心:跳過(guò)了“要不要”
案例:“貓?狗?魚?”
選擇式提問實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用
第三步、加微信技巧
如何提高加微信成功率
話術(shù)示范+課堂角色扮演 邀約練習(xí)
二次邀約技巧
第三章、現(xiàn)場(chǎng)接待與成交策略
談判得來(lái)的都是凈利潤(rùn)!
1、 開場(chǎng)破冰技巧
1)、聊天技巧
核心:聊客戶感興趣的話題
聽故事技巧
2)、夸贊技巧
PMP法則 PMP——MPMP——PMPMP
夸贊的六個(gè)法則
如何夸贊不同性別客戶
如何夸贊不同年齡的客戶
電話里如何夸贊
課堂練習(xí):找出學(xué)員的贊美點(diǎn)
3)、套關(guān)系技巧(20個(gè)套關(guān)系關(guān)鍵詞)
課堂互動(dòng):快速找到對(duì)方的共同點(diǎn)
2、 FBI產(chǎn)品價(jià)值塑造(FABE的升級(jí)版)
——談判談的是價(jià)值而不僅僅是價(jià)格
(1)特點(diǎn)(Feature):"因?yàn)?hellip;…"
(2)好處(Benefit):“從而有……?”
(3)證據(jù)(Illustrate):“舉例來(lái)說(shuō)…… ”
銷售不是賣產(chǎn)品本身,而是賣產(chǎn)品可以給客戶帶去的“好處”。——喬吉拉德
天平法則
課堂練習(xí):用FBI策略設(shè)計(jì)1款產(chǎn)品的介紹流程
3、 報(bào)價(jià)策略(談判技巧)
1)三不報(bào)價(jià)
2)三明治報(bào)價(jià)法
課堂互動(dòng):角色扮演做報(bào)價(jià)練習(xí)
3)轉(zhuǎn)移策略
4、 解除客戶抗拒
為什么不成交?因?yàn)檫€有抗拒和顧慮沒有被解除。
抗拒解決的*武器——平行架構(gòu)法
解除抗拒的基本流程
案例分享:太貴了!
課堂分組練習(xí) 應(yīng)對(duì)“討價(jià)還價(jià)”
分享與點(diǎn)評(píng)
5、 成交前的信息捕捉
沒有最好的成交技巧,卻有最好的成交時(shí)機(jī)!—世界第一銷售*湯姆霍普金斯
通過(guò)客戶語(yǔ)言捕捉成交時(shí)機(jī)
通過(guò)客戶溝通中的提問捕捉成交時(shí)機(jī)
通過(guò)客戶肢體語(yǔ)言捕捉成交時(shí)機(jī)
6、 殺單技巧
又稱為“逼單法”
逼單的目的——逼出抗拒
輪殺技巧
一殺、二殺、三殺……
團(tuán)隊(duì)協(xié)作成交成功率是單兵作戰(zhàn)成功率的2.5倍!
課堂練習(xí):輪殺練習(xí)
7、 “將軍”成交法
解決客戶的反悔
8、 短缺策略
短缺策略的三個(gè)步驟
課堂角色扮演
9、 “起死回生法”或“門把銷售法”
精準(zhǔn)客戶開發(fā)與成交技巧
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/274563.html
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