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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
《客戶關(guān)系維護(hù)與成交技巧》
 
講師:曹恒山 瀏覽次數(shù):2551

課程描述INTRODUCTION

· 大客戶經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)

培訓(xùn)講師:曹恒山    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

客戶關(guān)系維護(hù)與成交技巧

課程大綱
第一章、團(tuán)隊(duì)建設(shè)
本章收益:
1、激發(fā)團(tuán)隊(duì)的積極性,展現(xiàn)狼性的一面,形成小組PK的學(xué)習(xí)氛圍。
2、改變自己,設(shè)定人生目標(biāo),重新有了工作的動力。
3、遇到問題不怪罪不抱怨,而是積極解決問題。
一、組建團(tuán)隊(duì)
暖身破冰
分組:報(bào)數(shù)分組、選出小組組長
兩天課程以小組為單位進(jìn)行PK 最終選出優(yōu)勝小組
二、重燃工作動機(jī),創(chuàng)造行動動力!
1)逃避痛苦,追求快樂
2)設(shè)定人生目標(biāo),找到工作動力
三、自我管理
1)目標(biāo)管理,計(jì)劃分解
2)效率管理
3)學(xué)習(xí)管理

第二章、客戶關(guān)系維護(hù)
本章收益:
1、了解獲取客戶信任,成為客戶顧問的重要性;
2、學(xué)習(xí)如何快速與客戶建立信任關(guān)系;
3、如何通過心理學(xué)溝通技巧拉近關(guān)系。
銷售成交的四大要素:需求、購買力、決策人、信任
如何快速獲取客戶的信任?
一、仿效技巧
與客戶瞬間產(chǎn)生好感,拉近距離
NLP之精華——仿效
人以群分,物以類聚
二、共情技巧
共情的概念——銷售心理學(xué)
共情的目的——拉近客戶距離,達(dá)到破冰的效果
共情的話術(shù)練習(xí)
三、肢體溝通
肢體語言的種類及應(yīng)用
幫助成交的肢體語言
互動練習(xí):無實(shí)物練習(xí)
讀心術(shù)——從客戶的肢體語言中讀出客戶的心理
四、性格溝通
課堂性格自測:我是什么性格?
性格色彩:紅黃藍(lán)綠 不同性格的解析
如何與不同性格客戶進(jìn)行溝通

第三章、挖掘客戶精準(zhǔn)需求
本章收益:
1、學(xué)會有效發(fā)問,充分關(guān)注客戶的產(chǎn)品需求和非產(chǎn)品需求;
2、通過認(rèn)真聆聽,讓客戶說得更多,我們了解得更清晰;
3、如何運(yùn)用調(diào)研了解更多的需求細(xì)節(jié)。
一、有效發(fā)問技巧
1)選擇式提問技巧——選擇式開場、選擇式邀約、選擇式成交
課程互動:*華僑買房子
2)反問技巧
故事:拂曉就撤退
案例:尚層裝飾的金雞湖別墅案例
3)給答案技巧
想要一個正確的答案,先給一個錯誤的讓客戶否定。
案例:接待客戶開場
現(xiàn)場互動:給答案練習(xí)
4)以問收尾技巧
課堂模擬練習(xí) 角色扮演
經(jīng)典案例分享:賣李子
課堂討論:四個小販的區(qū)別
二、聆聽技巧——獲取客戶最準(zhǔn)確的產(chǎn)品需求
30/70法則
案例:喬.吉拉德的失策
成為客戶的私人心理咨詢師
成為良好傾聽者的8項(xiàng)秘訣
微笑傾聽的力量
三秒鐘法則

第四章、價(jià)值塑造與成交策略
本章收益:
1、學(xué)習(xí)闡述產(chǎn)品給客戶帶去的價(jià)值;
2、如何應(yīng)對客戶抗拒;
3、捕捉成交信息,達(dá)成交易。
談判得來的都是凈利潤!
一、FBI產(chǎn)品價(jià)值說明技巧
(1)特點(diǎn)(Feature):"因?yàn)?hellip;…"
(2)好處(Benefit):“從而有……?”
(3)證據(jù)(Illustrate):“舉例來說…… ”
銷售不是賣產(chǎn)品本身,而是賣產(chǎn)品可以給客戶帶去的“好處”。——喬吉拉德
天平法則
課堂練習(xí):用FBI策略設(shè)計(jì)2款產(chǎn)品的介紹流程
二、報(bào)價(jià)的藝術(shù)
1、三不報(bào)價(jià)
2、不報(bào)裸價(jià)
3、三明治報(bào)價(jià)法
課堂互動:運(yùn)用“三明治報(bào)價(jià)法”做報(bào)價(jià)練習(xí)
三、解除客戶抗拒
客戶的任何抗拒都等于在問我們一個問題。
重新框視法
“太貴了”=?
解除抗拒的核心技巧:平行架構(gòu)法
平行架構(gòu)法的流程   案例分析
課堂互動:分組演練如何解除客戶抗拒
四、成交前的信息捕捉
沒有最好的成交技巧,卻有最好的成交時(shí)機(jī)!—世界第一銷售*湯姆霍普金斯
通過客戶語言捕捉成交時(shí)機(jī)
通過客戶溝通中的提問捕捉成交時(shí)機(jī)
五、殺單技巧   
又稱為“逼單法”
逼單的目的——逼出抗拒
用合同逼單
輪殺技巧——成交必殺技(用團(tuán)隊(duì)協(xié)作簽單)
六、短缺策略成交技巧
得不到的就是最好的
短缺策略的流程
課堂互動:練習(xí)短缺話術(shù)
七、從眾成交法
客戶見證的妙用
八、假設(shè)成交法
九、分解成交法
十、“起死回生法”
又稱“門把銷售法”
起死回生的流程
課堂互動:A/B角色扮演
課堂練習(xí):門把策略

客戶關(guān)系維護(hù)與成交技巧


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/274564.html

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    參加課程:《客戶關(guān)系維護(hù)與成交技巧》

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開戶行:中國銀行股份有限公司上海市長壽支行
帳號:454 665 731 584
曹恒山
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