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顧問(wèn)式銷(xiāo)售訓(xùn)練課程

課程簡(jiǎn)介
培訓(xùn)不是圖熱鬧，實(shí)效才是硬道理。本課程通過(guò)系統(tǒng)的分析和實(shí)戰(zhàn)性的案例分享，以及課程中的情景模擬練習(xí)，讓學(xué)員在課堂上就掌握實(shí)戰(zhàn)性的技巧，營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技能全面提升。閆老師曾在金星集團(tuán)任營(yíng)銷(xiāo)副總，在意大利科思敏（深圳）公司（全球*的飲料設(shè)備制造與銷(xiāo)售公司）任營(yíng)銷(xiāo)副總裁，擁有豐富銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，課程強(qiáng)調(diào)體系化與實(shí)戰(zhàn)化，系統(tǒng)理論結(jié)合實(shí)戰(zhàn)案例，并為安陽(yáng)鋼鐵、唐鋼津西金蘭公司、金山集團(tuán)等工業(yè)品企業(yè)講授此課程受到客戶好評(píng)。

培訓(xùn)對(duì)象
-企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)人員

課程特色
-有高度、有深度、有廣度
-深度剖析,創(chuàng)新思維，實(shí)效策略
-案例豐富,生動(dòng)化教學(xué)
-前瞻性、可操性、實(shí)效性

課程大綱
第一章 回歸本質(zhì)――營(yíng)銷(xiāo)不是戰(zhàn)爭(zhēng)
一、認(rèn)識(shí)了解營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)
市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的核心是什么
1、營(yíng)銷(xiāo)的三個(gè)層次和境界
2、營(yíng)銷(xiāo)的三個(gè)思維層
3、成功營(yíng)銷(xiāo)的道法器數(shù)法則
二、從產(chǎn)品導(dǎo)向型銷(xiāo)售模式到客戶導(dǎo)向型的營(yíng)銷(xiāo)模式
1、以產(chǎn)品為導(dǎo)向的銷(xiāo)售模式
2、以客戶為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)模式
三、高績(jī)效營(yíng)銷(xiāo)呼喚狼性回歸

第二章 顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技巧
一、顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)人員職業(yè)定位
顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)人員的百問(wèn)不倒四個(gè)方面
二、市場(chǎng)信息收集與分析
1、最基本的市場(chǎng)分析之SWOT工具
2、客戶信息收集途徑
3、客戶信息的內(nèi)容
4、客戶內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)分析
5、客戶的采購(gòu)流程分析
三、客戶需求分析
1、客戶需求冰山模型
2、客戶機(jī)構(gòu)需求與個(gè)人需求關(guān)系分析
3、客戶機(jī)構(gòu)需求分析
4、掌握客戶機(jī)構(gòu)需求四大關(guān)鍵
5、客戶個(gè)人需求分析
四、顧問(wèn)式客戶溝通與談判
1、顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo) 7 個(gè)步驟
2、營(yíng)銷(xiāo)人員在選擇與拜訪客戶中常見(jiàn)的誤區(qū)
3、接近客戶的8個(gè)主要方法
4、客戶性格類(lèi)型分析與溝通技巧
5、顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的太極法則
6、客戶需求冰山模型
7、掌握主動(dòng)權(quán)的*問(wèn)詢模式
8、*殺傷力的產(chǎn)品介紹FABEC策略
9、成功談判的5大關(guān)鍵溝通技巧

第三章 卓越的顧問(wèn)式關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)
一、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)與關(guān)鍵
1、客戶關(guān)系的四個(gè)層次
2、客戶關(guān)系的類(lèi)型及對(duì)策
3、客戶關(guān)系的建立流程
4、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的三個(gè)基礎(chǔ)
二、客情關(guān)系建立與維護(hù)
1、客情關(guān)系的本質(zhì)
2、如何對(duì)客戶開(kāi)展服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)
案例：華為的客情關(guān)系管理
案例：唐鋼津西金蘭公司的客情關(guān)系管理

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