課程描述INTRODUCTION
· 銷(xiāo)售經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
客戶(hù)項(xiàng)目及銷(xiāo)售
課程背景:
SASPM 是一個(gè)為期三天的實(shí)戰(zhàn)研討課程,目的是:幫助專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員更有效地分析集團(tuán)客戶(hù)的行為;學(xué)習(xí)規(guī)劃和贏(yíng)取*戰(zhàn)略意義交易的成熟方法。
課前需要按“ 客戶(hù)概況表” 填寫(xiě)您的客戶(hù)概況及Worksheet – 客戶(hù)計(jì)分卡。本課程用于客戶(hù)管理及機(jī)會(huì)管理。規(guī)劃流程很重要。適用于集團(tuán)級(jí)客戶(hù)??朔蛻?hù)經(jīng)理面對(duì)的挑戰(zhàn)。
課程大綱:
1、客戶(hù)計(jì)劃導(dǎo)引
1.1、客戶(hù)概況:客戶(hù)計(jì)分卡
1.2、尋找機(jī)會(huì):收入表
1.3、關(guān)系圖
2、提升您的營(yíng)業(yè)額
2.1、行動(dòng)計(jì)劃
2.2、均衡銷(xiāo)售活動(dòng)
2.3、創(chuàng)造收入的三種方法
2.4、收入的定義
2.5、收入表的架構(gòu)
2.6、產(chǎn)品
2.7、練習(xí):收入表的架構(gòu)
2.8、技術(shù)的生命周期
2.9、繪出使用收益與其它項(xiàng)目
3、強(qiáng)化您與客戶(hù)的關(guān)系
3.1、傳統(tǒng)的客戶(hù)關(guān)系觀(guān)點(diǎn)
3.2、全新的客戶(hù)關(guān)系觀(guān)點(diǎn)
3.3、三種關(guān)系類(lèi)型
3.4、關(guān)系一覽表
3.5、客戶(hù)關(guān)系評(píng)估
3.6、練習(xí):客戶(hù)關(guān)系評(píng)估
3.7、關(guān)系計(jì)劃
3.8、提升您對(duì)關(guān)鍵人物的了解
3.9、常見(jiàn)的人際關(guān)系問(wèn)題
3.10、客戶(hù)整體關(guān)系管理
3.11、建立您的虛擬團(tuán)隊(duì)
3.12、任務(wù)分派的標(biāo)準(zhǔn)
3.13、關(guān)系管理的任務(wù)分派
3.14、練習(xí):關(guān)系管理的任務(wù)分派
3.15、客戶(hù)團(tuán)隊(duì)的活動(dòng)
3.16、跟蹤客戶(hù)的行動(dòng)
3.17、跟蹤您的價(jià)值
3.18、建立價(jià)值主張
3.19、練習(xí):將您的價(jià)值與客戶(hù)溝通
4、找出必贏(yíng)的商機(jī)
4.1、銷(xiāo)售商機(jī)快照 SOS 流程
4.2、練習(xí):選擇銷(xiāo)售機(jī)會(huì)
4.3、三個(gè)必須回答的詢(xún)問(wèn)
4.4、練習(xí):分析這個(gè)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)
4.5、典型的客戶(hù)組織表
4.6、關(guān)鍵條件
4.7、在購(gòu)買(mǎi)決策中扮演的角色
4.8、與我方的關(guān)系
4.9、過(guò)去的接觸
5、利用權(quán)力脈絡(luò)圖
5.1、影響圖
5.2、計(jì)劃您的方法
5.3、練習(xí):發(fā)掘影響力
5.4、練習(xí):建立影響圖
5.5、練習(xí):利用影響圖來(lái)決定下一步行動(dòng)
6、擬定具競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的銷(xiāo)售策略
6.1、發(fā)展具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的銷(xiāo)售策略
6.2、制定銷(xiāo)售策略的步驟
7、設(shè)計(jì)價(jià)值主張與行動(dòng)計(jì)劃
7.1、分析您客戶(hù)的業(yè)務(wù)動(dòng)機(jī)
7.2、相關(guān)的購(gòu)買(mǎi)準(zhǔn)則。
7.3、練習(xí):制定銷(xiāo)售策略的個(gè)案研究
7.4、練習(xí):為您目前的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)選擇策略
7.5、為銷(xiāo)售機(jī)會(huì)建立價(jià)值主張
7.6、價(jià)值主張的公式
7.7、練習(xí):為你的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)建立價(jià)值主張
7.8、擬定整體性的銷(xiāo)售行動(dòng)
7.9、提升您的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)計(jì)劃的想法
7.10、客戶(hù)管理及機(jī)會(huì)管理
客戶(hù)項(xiàng)目及銷(xiāo)售
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/274845.html
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