課程描述INTRODUCTION
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
門店?duì)I銷管理培訓(xùn)
第一章:沒有小商店,只有小商人
一、 沒有小商店,只有小商人
二、 借力使力的時(shí)代
三、 有力度才有成績(jī)的時(shí)代
四、 這是一個(gè)主動(dòng)營(yíng)銷的時(shí)代
第二章:門店的五項(xiàng)管理
一、 資產(chǎn)管理
二、 人力資源管理
三、 商品管理
四、 銷售管理
五、 財(cái)務(wù)管理
第三章:門店管理的三個(gè)階段
一、 營(yíng)業(yè)前
1) 到店
2) 開門
3) 檢查
4) 5S
5) 儀容儀表
6) 晨會(huì)(工作總結(jié)、工作分配、狀態(tài)激勵(lì))
二、 營(yíng)業(yè)中
時(shí)間和精力管理之優(yōu)先矩陣(見參考ppt)
1) 重要緊急事件的分析和布置
2) 重要不緊急事件的分析和安排
3) 緊急不重要事件的分析和布置
4) 不緊急不重要事件的分析及布置
三、 營(yíng)業(yè)后
1) 結(jié)算盤貨
2) 工作交接確認(rèn)(責(zé)任界定)
3) 晚會(huì)(問題分析交流、訂貨報(bào)警等)
-訂單計(jì)算方式:=(訂貨周期天數(shù) 送貨天數(shù) 安全庫(kù)存天數(shù)) × 日平均銷售量 - 現(xiàn)有庫(kù)存。
-需要注意的庫(kù)存:門店貨架庫(kù)存;門店倉(cāng)庫(kù)庫(kù)存;滯銷品庫(kù)存;臨期貨庫(kù)存;促銷期間庫(kù)存;季節(jié)性產(chǎn)品庫(kù)存;公司可供庫(kù)存。
4) 5S
5) 離店
第四章:現(xiàn)代門店管理的“四要素”
一、規(guī)范化
二、程序化
三、數(shù)據(jù)化
四、PDCA法則
第五章:門店形象管理-終端布置和陳列
一、5S管理在服務(wù)類門店中的個(gè)性化運(yùn)用
1) 整理(SEIRI)
2) 整頓(SEITON)
3) 清掃(SEISO)
4) 清潔(SEIKETSU)
5) 素養(yǎng)(SHITSUKE)
6) 固態(tài)化 常態(tài)化
二、“三定”原則在門店管理中的運(yùn)用
1) 位置
2) 品種
3) 數(shù)量
4)實(shí)施要領(lǐng)及其注意原則
三、商品陳列原則和實(shí)施要領(lǐng)
1) 主推品陳列四原則:品類區(qū)域是否正確、位置是否好、陳列方式佳、陳列面大
2) 陳列技巧
四、門店氛圍營(yíng)造
1) 各種手段和形式POP:、爆炸貼、地貼、吊旗、紅地毯、廣播、視頻、戶外巨幅、飄空氣球。。。
2) 實(shí)施要領(lǐng)
第六章:門店?duì)I銷戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)管理
一、 月亮經(jīng)戰(zhàn)術(shù)
二、 變被動(dòng)為主動(dòng) 被動(dòng)
1) 顧客檔案計(jì)劃
2) 節(jié)日溝通策略
三、 用一個(gè)點(diǎn)帶一個(gè)面促銷戰(zhàn)術(shù)
四、 病毒營(yíng)銷
五、 電話營(yíng)銷,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷
六、 銷售工具的設(shè)計(jì)與使用
1) 會(huì)員登記表辦理表
2) 名片或聯(lián)絡(luò)卡
3) 電子名片(二維碼)
4) 微群、微博
第七章:門店管理五步驟
一、營(yíng)業(yè)準(zhǔn)備
1) 形象準(zhǔn)備
-商品形象
-門店形象
-員工形象
2) 專業(yè)知識(shí)
-商品知識(shí)
-品牌知識(shí)
-行業(yè)情況
-市場(chǎng)情況
3) 學(xué)會(huì)講故事
-為什么要給自己寫故事(客戶需求)
-你經(jīng)營(yíng)的品牌(門店)的故事?
-你的門店感動(dòng)的服務(wù)故事?
-你的門店(產(chǎn)品)的賣點(diǎn)是什么?(真)
-競(jìng)爭(zhēng)者的情況,應(yīng)對(duì)方案和話術(shù)準(zhǔn)備
-故事打造
4) 銷售工具的設(shè)計(jì)與使用
-會(huì)員登記表辦理表
-名片或聯(lián)絡(luò)卡
-電子名片(二維碼)
-微群、微博
二、迎賓接客
1) 迎賓服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)及規(guī)范
-會(huì)站
-會(huì)笑
-會(huì)問
-會(huì)答
-會(huì)賣
-會(huì)留下好印象
-先后兩撥客人的處理
三、認(rèn)清客戶類別,摸清需求
1) 客戶類別
-自用普通型
-自用高級(jí)型
-商務(wù)禮儀型
2) 客戶需求分析
-顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)
-馬斯洛理論
-安全(信任)需求
-心理需求(顯性需求與隱性需求)
3) 了解需求的步驟方法與技巧
-了解需求的步驟:觀察-提問-聆聽-挖掘-確認(rèn)
四、產(chǎn)品推介
1) 讓顧客對(duì)利潤(rùn)高的產(chǎn)品感興趣
2) FABE法則及應(yīng)用
3) 高端產(chǎn)品推介重點(diǎn)
-突出公認(rèn)品牌
-突出人物尊貴
-突出產(chǎn)品稀缺
-突出手工工藝
-突出細(xì)節(jié)
-突出獨(dú)特
-突出環(huán)保
-突出文化
4) 門店顧客異議溝通原則
-理解原則
-有觀點(diǎn),不反駁原則
-價(jià)值充分展現(xiàn)
-探尋異議原因
-不糾纏原則
-誠(chéng)摯原則
五、成交
1) 成交的時(shí)機(jī)
-話題基本上只是在某個(gè)產(chǎn)品上時(shí);
-提出疑義已作溝通,且未提出新問題;
-顧客開始在意價(jià)格及其付款時(shí);
-顧客在意售后等細(xì)節(jié)問題時(shí);
-顧客拿不定主意,與同伴商量;
-促成:越過成交,直接拿貨
2) 達(dá)成連帶銷售的方法
-突出產(chǎn)品關(guān)聯(lián)度和搭配
-突出購(gòu)買優(yōu)惠度和利益點(diǎn)
3) 不成交的應(yīng)對(duì)
-留印象:給資料
-留信息:要資料
-貨給您留著
-留資料的技巧
4) 如何同大客戶建立關(guān)系
-發(fā)現(xiàn)重要人物的能力(看行業(yè)、級(jí)別、財(cái)富、需要、時(shí)段)
-如何成為大客戶的*客戶?
-客戶關(guān)心我們什么?特別的故事,*保真、我們的隱私。占到便宜的感覺(未必是占便宜),打折讓利是下策。
加盟商心態(tài)
第一章:構(gòu)筑夢(mèng)想
-思想如果積極起來
-懷揣夢(mèng)想
-制定目標(biāo)
第二章:學(xué)習(xí)改變
-優(yōu)秀店長(zhǎng)導(dǎo)購(gòu)成功的秘訣:不斷地學(xué)習(xí)
-講師才是贏家
-不斷學(xué)習(xí)
-零售業(yè)成功的秘訣:成功的模式大量復(fù)制
-成功復(fù)制的核心:“軟件”的復(fù)制(人員素質(zhì))
第三章:積極心態(tài)
-目標(biāo)達(dá)不成的主要原因
-建立積極心態(tài)的三大秘訣
-如何打造積極的團(tuán)隊(duì),倍增銷售業(yè)績(jī)?
-店長(zhǎng)導(dǎo)購(gòu)成功的*秘訣:相信產(chǎn)品
備注:課件可能因?qū)W員的情況而做后調(diào)整。
門店?duì)I銷管理培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/275285.html
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