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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
廳堂一體化銷售技巧
 
講師:劉映吟 瀏覽次數(shù):2557

課程描述INTRODUCTION

· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)· 大客戶經(jīng)理· 銷售經(jīng)理· 營銷總監(jiān)

培訓(xùn)講師:劉映吟    課程價格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

廳堂營銷流程培訓(xùn)

【課程背景】
互聯(lián)網(wǎng)金融、利率市場化、金融脫媒強烈沖擊著銀行業(yè)。利潤差收窄,同業(yè)競爭激烈。如何在如此殘酷的市場中提升業(yè)務(wù),利潤增長?
單純客戶增長帶來業(yè)務(wù)增長時代已過去了,存量客戶的激活、中高端客戶價值深挖,來提高客戶的忠誠度及貢獻度。“贏在大堂”“廳堂致勝”“陣地營銷”成為各銀行的致勝法寶,廳堂客戶存在巨大的業(yè)務(wù)空間。需要銀行廳堂營銷團隊(柜臺、大堂、客戶經(jīng)理)具備完整的客戶價值發(fā)現(xiàn)及經(jīng)營的能力,提升網(wǎng)點產(chǎn)能。

【授課對象】 網(wǎng)點負責人、大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理、柜員

【課程大綱】
單元一 廳堂客戶價值營銷 
一、陣地營銷的價值 
案例:金牌大堂經(jīng)理的職場飛躍
1、金融行業(yè)的競爭態(tài)勢
銀行4.0時代,人工智能、物聯(lián)網(wǎng)、區(qū)塊鏈創(chuàng)造全新消費者金融體驗
2、客戶分層經(jīng)營,開采富礦
案例:外資銀行客戶價值分析
3、客戶忠誠與客戶貢獻
案例:神秘面紗之后的客戶貢獻分析
二、什么是客戶價值營銷?
1、企業(yè)的20/80定律 
2、數(shù)據(jù):交叉營銷對客戶流失率的影響 
三、客戶價值營銷的主要內(nèi)容

單元二 廳堂客戶動線的營銷流程(示范演繹式) 
討論:銀行大廳的布局與客戶動線、客戶觸點
一、廳堂營銷的客戶異議突破
1、處理方法一:冷處理、轉(zhuǎn)移話題,避開正面回復(fù)
2、處理方法二:講好你的“江湖故事”
3、處理方法三:開誠布公從正面反客為主回復(fù)客戶的問題
4、處理方法四:投其所好的情緒引領(lǐng)法
二、引導(dǎo)區(qū)客戶營銷流程 
1、客戶迎接與分流引導(dǎo)
1)熱情迎接
2)客戶分類
3)分流引導(dǎo) 
2、營銷流程
1)價值客戶識別
2)溝通與信息收集
3)營銷跟進 工具:營銷話術(shù) 
案例:安保接待婦聯(lián)主席營銷保險大單 
三、填單區(qū)客戶營銷 
1、填單區(qū)營銷流程
新客戶營銷流程、老客戶識別營銷流程
2、價值客戶營銷
簡單產(chǎn)品、復(fù)雜產(chǎn)品、特別客戶、新舊客戶 
實戰(zhàn)演練:客戶迎接、分流、識別
四、等待區(qū)客戶營銷(互動討論式) 
1、等待區(qū)客戶心理 
2、等待區(qū)營銷切入點
3、等待區(qū)客戶營銷流程
1)客戶接觸
2)需求判斷及產(chǎn)品推薦
3)跟進與問題處理 
案例:銀行大堂10分鐘“微課堂” 
討論:客戶等侯的焦慮情緒緩沖及問題客戶處理?
實戰(zhàn)演練 
五、自助區(qū)客戶的接觸營銷 
案例:小空間,大舞臺
六、柜臺服務(wù)營銷“天龍八步”
1、柜臺營銷四問
2、挖掘需求方法
3、不同場景的需求挖掘技巧
4、不同產(chǎn)品的需求挖掘話術(shù)
實戰(zhàn)演練
工具:產(chǎn)品的需求挖掘話術(shù)
5、產(chǎn)品推薦
1)練習:銀行各產(chǎn)品的賣點與買點
2)提問式營銷
6、成交及問題處理
1)柜臺營銷成交的時機
2)客戶問題的處理技巧
3)柜臺營銷成交的五法
實戰(zhàn)演練:柜臺營銷流程
七、廳堂一體化營銷六大策略
八、一體化營銷流程及各崗位銜接

單元三 產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧 
一、梳理產(chǎn)品的賣點與雷區(qū)
分析:銀行各項產(chǎn)品的賣點
二、分析客戶的興趣點與接受度
三、設(shè)計成功營銷問答路線圖 
案例: 保險營銷是問出來的
1、狀態(tài)問題 
2、核心問題 
3、暗示問題 
4、解決問題 
四、產(chǎn)品營銷五步法(案例互動式)
1、故事營銷法 
2、感同深受法 
3、成本核算法
4、以退為進法
5、體驗互動法
實戰(zhàn)演練:產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧

單元四 分群營銷策略及主動出擊 
案例:主動出擊提升客戶價值
一、客戶分群營銷重點及技巧
1)小微企業(yè)主
2)退休及老年群體
3)家庭主婦
4)教師群體
5)企業(yè)中層
6)高凈值客戶
二、廳堂六大場景的主動出擊(示范演繹式)
1、新客戶的接待營銷流程
案例:新客戶的感知與體驗 
2、大額資金異動客戶的營銷流程 
3、投資理財客戶的營銷流程 
4、新增個貸客戶的營銷流程 
5、未達貴賓卡客戶的營銷流程

單元五 客戶維護與客戶升級
一、建立客戶檔案
1、建立檔案
1)客戶建檔的重要性
2)客戶建檔細微處體現(xiàn)溫暖
案例:中信銀行客戶經(jīng)理記錄出百萬保險業(yè)務(wù)
3)客戶信息及時更新
2、客戶維護的類型 
1)產(chǎn)品維護 
2)情感維護 
3)活動維護 
3、電話維護
1)電話維護的心態(tài)
2)打電話的細節(jié)
3)電話邀約
案例及演練
4、微信營銷及客戶維護
二、不同類型客戶維護與跟進 
1、不同類型客戶分析(根據(jù)客戶需求搭配性格分析工具)
客戶類型圖譜
2、客戶分類管理
讓客戶形象更清晰,需求更明確
3、客戶分層升級
讓客戶維護跟進有標準,客戶發(fā)展有目標
4、客戶雙重價值
老客戶轉(zhuǎn)介的意義
轉(zhuǎn)介紹重點及話術(shù)
演練:轉(zhuǎn)介紹實戰(zhàn)
三、課程回顧與行動轉(zhuǎn)化
1.引導(dǎo)式內(nèi)容總結(jié)
2.學員不同版塊的心得與經(jīng)驗分享
3.制定行動轉(zhuǎn)化計劃表
四、Q&A問答環(huán)節(jié)

廳堂營銷流程培訓(xùn)


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/275475.html

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    參加課程:廳堂一體化銷售技巧

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開戶行:中國銀行股份有限公司上海市長壽支行
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劉映吟
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